逐戶尋找法

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逐戶尋找法

　　逐戶尋找法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法，指營銷人員在事先約定的範圍內挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，推銷員對某一特定地區和特定行業的所有單位或個人進行訪問，從中尋找潛在的客戶。所採取的尋找客戶的方法就是把推銷員按地區劃片分工，逐戶去訪問。“地毯式”的訪問所依據的原理是“平均法則”，即認為在被訪問的所有對象中，必定有推銷員所要尋找的顧客，而且分佈均勻，顧客的數量與被訪問的對象的數量成正比關係。因此，只要對特定範圍內所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數量的顧客。“地毯式”的訪問，由於訪問面廣，瞭解市場信息較全面，同時也可以擴大推銷的產品在社會上的影響。由於直接接近客戶，聽到各種意見，可以積累推銷工作經驗。這種方法是推銷員成長的必由之路。在訪問中贈送樣品或向客戶提供產品說明書。通過這種渠道，可以對特定區域內的個人、家庭或組織進行逐個地尋找。

　　逐戶尋找法遵循“平均法則”，即認為在被尋訪的所有人中，必定有推銷員所要的客戶，而且均勻分佈，其客戶的數量與訪問的對象的數量成正比。比如，如果過去的經驗表明，20人中有1人會買產品，那麼200次訪問會產生20筆交易。因此，只要對特定範圍內所有對象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數量的客戶。

　　運用此法時，推銷人員應根據自己所推銷的產品的各種特性和用途，進行必要的推銷拜訪的可行性研究，以確定一個比較可行的推銷地區或推銷對象的範圍。

　　逐戶尋找法古老但比較可靠，它可以使推銷員在尋訪客戶的同時，瞭解市場和客戶。採用地毯式訪問法尋找顧客。首先要挑選好一條比例合適的“地毯”。也就是說推銷員應該根據自己所推銷商品的各種特性和用途，進行必要的推銷工程可行性研究，確定一個比較可行的推銷地區或推銷對象範圍。如果推銷員毫無目標，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，難得找到幾位顧客。如果推銷員有所選擇，例如到大學校園推銷大學生用的教材或其他文化用具，或者到醫院推銷醫葯品，或者向家庭主婦推銷肥皂，則可能找到更多的新顧客。因此，在開始地毯式訪問之前，推銷員應該先確定理想的推銷範圍，作好必要的訪問計劃。

　　地毯式訪問法是一種營銷方法，也可叫做地毯式營銷法，又稱為“地毯式轟炸”營銷法。這種尋找顧客方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是，如果客戶訪問是徹底的，那麼總會找出一些準顧客，其中會有某一些比例會達成交易。換句話說，推銷員所要尋找的顧客是平均地分佈在某一地區或所有的人當中。因此：推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。其實，這種方法是最古老的推銷方法之一。自己從商品生產和商品交換出現以後，挨門挨戶的推銷方式就開始出現。而且今天無論在東方，還是在西方，無論在中國，還是在外國，無論在城鎮，還是在鄉村，幾乎到處都可見到這種地毯式推銷員的身影。

　　運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互瞭解的過程。

　　接近客戶可採用如下幾種方法：

　　１、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的註意力和興趣，從而得以接近客戶。

　　２、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。

　　３、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

　　４、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客註意，從而轉入面談的接近方法。

　　５、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要註意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

　　６、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。

地毯式營銷的優點：

　　1、可以藉機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地瞭解顧客需求情況，這是因為推銷員原來不認識顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方面的意見。

　　2、可以擴大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。

　　3、可以積累推銷工作經驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經之路。

　　4、 如果推銷員事先做了必要的選擇和準備，推銷技巧得法，則可以收到意想不到的新收穫，爭取更多的新顧客。

　　此法適用於推銷各種生活消費品，尤其適用於推銷必備的日用工業品和人人必需的各種服務，便如推銷各種家庭用品，火災保險服務等等。實踐證明，只要推銷員善於掌握時機，靈活運用，這也是一種無往不勝的成功方法。有些成功的推銷員甚至認為，顧客家裡門鈴的響聲就是推銷員口袋裡的金錢。隨著我國第三產業的迅速發展，地毯式營銷法的應用必將越來越廣泛。各類服務性行業的性質決定了其推銷工作的特點，走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經營方式，各有妙用。尤其是個體業者，送貨上門，服務上門，更是競爭中取勝的上策。

地毯式營銷的缺點：

　　1、最大缺點就在於它的相對盲目性。由於推銷員對客戶的情況不瞭解，訪問中針對性差。客戶事先也不知道推銷員來訪，對所推銷的產品不瞭解，往往採取拒絕的態度。採用此法尋找顧客，通常是在不太瞭解或完全不瞭解對方情況的條件下進行訪問，儘管推銷員可能事先做了一些必要的選擇和準備工作，便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷員過於主觀，判斷錯誤，則會浪費大量的時間和精力。

　　2、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。由於在進行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準備的情況下進行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負擔。

　　3、由於推銷工作和“此法”本身的有機聯繫和相互影響。如果推銷工作一旦失誤，就會影響整個推銷計劃。

　　總之，此法是現代推銷員最常用的尋找顧客的技術之一。在採取這種方法尋找顧客時，推銷員必須做好必要的選擇和準備工作，並且要在推銷行動開始之後適時調整行動方案。由於這種方法固有的缺陷，推銷員最好能夠配合使用其他方法，發起立體攻勢，隨機應變。這樣，才能取得理想的推銷效果。

　　為了提高使用效果，在應用“地毯”法時應註意兩點：首先，為了減少盲目性，推銷員在上門訪問前，應根據自己所推銷產品的特性與使用範圍等，進行必要的可行性研究，確定一個比較適當的行業範圍或地區範圍；其次，要在總結以前經驗的基礎上，多設計幾種談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現方法，減少被拒之門外的可能性。“地毯式”法以及由此引發的上門推銷，在國外被廣泛地應用到對生活資料挨家挨戶的推銷中。在我國則主要應用於工礦企業對中間商的推銷或者較小範圍內的上門推銷。

　　(1)要註意提高訪問的效益

　　要總結以前經驗，設計好談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現方式，以便提高上門訪問有效性。

　　(2)從你認識的人開始

　　成為一個成功的推銷員，並非一定要從最大的客戶開始訪問。你應該從你認識的人開始，即從彼此感覺“溫暖”與輕鬆隨意的人群開始。一般他們不會拒絕你，尤其當你的產品對他們有利時，他們會更投入。

　　(3)把離你3英尺內的人當作客戶

　　成功的推銷員會自動將距離他們3英尺範圍內的人都視為新客戶。從對你周圍的或不認識的陌生人身上稍做努力，就可能開發出一大批具有潛力的新客戶。