贈送樣品

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什麼是贈送樣品[1]

  贈送樣品是指將產品免費送達消費者手中的銷售促進方式。在絕大部分的促銷方法中,消費者常須完成某些事情或符合某些條件,才可取得商品或獲得饋贈。免費贈送樣品則不同,消費者無需具備什麼條件即可得到商品。

  實踐證明,免費樣品是吸引消費者試用其產品的好方法,特別是當新產品介入市場時運用較為有效。

  但並非所有的商品均適合使用免費樣品。對於高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時,運用免費樣品效果不佳。而當產品差異性或特點優越於競爭品牌,並值得向消費者進行披露時,運用樣品贈送效果較好。據經驗得知,大眾化消費品最適合於運用此方法。因此,當廣告都難以詳盡表達產品的特性時,運用免費樣品來推廣介紹產品效果明顯,因為只要展示產品的利益,即可獲得消費者的認可。

  經驗證明,在新產品上市進行廣告宣傳之前4周~6周,先舉辦免費樣品促銷活動,不僅可有效地刺激消費者的興趣,同時又可提高其嘗試購買的意願。但有一點必須註意,那就是要保證貨源充足,渠道順暢,以避免出現消費者正式使用產品時卻尋找不到的情況,因這會挫傷購買者的積極性。

贈送樣品的方式[2]

  目前市場上常採用贈送樣品按發送方式,可分為7種:

  1、郵寄贈送。即將樣品通過相應的服務公司郵寄,直接送到潛在消費者手中。此方式除了郵寄費用昂貴以外,有時會受到一定程度的限制,一個郵寄的對象不容易確認,其效果也不好評估!這種方法適用於已經有相對穩定的顧客群,並有一定知度的公司新品上市時,將新品寄給潛在消費者,如化妝品之類的產品。

  這種方法局限性很大的,當寄送樣品時,常會面臨郵資上漲,寄達時效無法掌握,以及郵寄條件的限制等困難;樣品是否完整、準確、及時地送至消費者手中,完全取決於郵遞公司,廠商自身很難控制;採用直銷公司送遞時,情況也是難以控制。而且,不論分送的方式或樣品的價值如何,在運送過程中失竊的問題都有可能發生,從遞送單位到零售店皆可能丟失,很難防範。

  2、逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費者家中的促銷方式。通常是通過運送公司或委托專業的樣品促銷和直銷服務公司執行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內,或是交給應門的消費者。此種方式因直接面對消費者,無中間的轉折,所以效果很好。這一方式在某些高檔社區已嚴禁使用,而僅適用於都市地區或人口密度較高的地區。

  3、定點分送及展示。即選擇在零售店裡、購物中心、重要街頭、轉運站或其他人流彙集的公共場所等地點,將樣品直接交到消費者手中的促銷方式。同時,要向消費者宣傳有關產品的銷售信息,使消費者更加瞭解產品。此法若再搭配送優待券或其他購買獎勵,則效果更加明顯。

  4、聯合或選擇分送。它是由專業的營銷服務公司來規劃各種不同的分送樣品方式,以便有效地送到各個選中的目標消費者手中。因為該方式構思巧妙,樣品袋組合精緻,送得貼切自然,所以特別受到受贈者的喜愛。另外,此法是針對特定對象分送組合樣品,其最大的優點在於它既迅速又直接地接觸目標顧客,因此各品牌分攤費用使成本無形中降低許多。 

  5、媒體分送。部分消費品可經由大眾媒體,特別是通過報紙、雜誌將免費樣品送給消費者。如果樣品體積小且薄,就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長處在於它能送到家庭和機構內部;同時能夠傳播商品信息。但是,此種方法製作成本較高,因此並不經濟實用,尤其是分送樣品的媒體在我國主要是集體訂閱,對家庭引起的嘗試購買率較低,所以不是一種較理想的樣品分送方式。

  6、憑優待券兌換。消費者憑郵寄或媒體分送的優待券可到零售店兌換免費樣品,或是將優待券寄給廠商,來換取樣品。這一促銷方式效果往往不錯,但費用比較高。 

  7、入包裝分送。即選擇非競爭性商品來附送免費樣品的方法。該樣品通常被認為是此商品的贈品。因該商品的消費對象的購買及嘗試意願往往不能充分地展現,所以此法的運用效果往往偏低,但費用也較低。

贈送樣品的運作[2]

  通常在活動之前要進行全程費用的預算,在樣品贈送的過程中可能發生的費用項目包括:樣品費;郵寄直送的名單查詢費;郵資或分送費;活動處理費,如通過專業郵遞公司或直銷公司必需的處理費;廣告費及其他促銷輔助物的費用,含有樣品包裝上的宣傳廣告物;樣品的包裝費,包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費;優待券折價面值及零售點和促銷公司的優待券兌換處理費;樣品置於包裝內或附於包裝上的處理費等。

  免費試用樣品的規格並無硬性規定。通常只要讓消費者夠用就可以了。所以,樣品生產依據常規商品的利益特色而定,比如口味不錯的商品,送一次用量就夠了,如果必須多次連續使用才能體驗出商品利益,則分量應該多些。一般來講,分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費者的歡心。廠商如果決定採用較小規格的樣品時,最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費者試用,這樣,當消費者前往零售點選購時,自然易於辨別,而不至於誤購其他品牌商品。

  運用當地媒體的新聞炒作,如果選擇通過媒體廣告來向消費者宣傳贈送免費樣品的消息時,一定要註意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡突出,避免難懂、難讀的現象發生。因為只要消費者前來索取樣品,即達到了預期目的。

參考文獻

  1. 《成功營銷人員的必修課》[M].第九章 銷售管理
  2. 2.0 2.1 贈送樣品的發送方式
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