銷售信息

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什麼是銷售信息

  銷售信息是指商品進入市場的渠道、占有市場的比例、消費者需求情況、對產品的反應以及同業產品在市場的有關情況綜合形成的信息。銷售信息是以市場為主要取向的微觀經濟活動中形成的,它不僅對企業全面瞭解市場行情、確定銷售方式與渠道、掌握各個環節流通情況、制定切實可行的銷售策略是十分重要的,對於企業新產品開發戰略和發展規劃也舉足輕重。

銷售信息的特征[1]

  銷售信息是一種資源。它與其它資源相比,兒有如下一些不同的特征:

  1.社會性

  工業產品銷售是聯結生產與消費的紐帶。它涉及到社會經濟的發展和,人民群眾日常生活的方方面畫,上至國家的大政方針,下至黎民百姓的衣食住行,都與工業產品銷售有密切關係。圍繞著產品銷售每時每刻都有大量的信息存在。

  2.分散性

  圍繞著產品銷售的數據、情報、資料等信息與其它物質產品的區別在於,用於搜集、加工信息的“原料”不是集中在幾個有限的產地,而是分佈在產品銷售的對象和銷售活動的全過程。這就決定了銷售信息收集的複雜性和繁重性。

  3.有效性

  銷售信息主要是在流通過程和使用過程中產生的。它的效用就在於對企業產品銷售工作有所貢獻。收集、處理這些信息的目的,就是為了改進和提高銷售管理,促進銷售活動的順利進行。具有效用的銷售信息,會幫助企業銷售部門和人員作出有利的銷售決策,實行正確的推銷方法,銷售出更多的產品,從而帶來較好的經濟效益

  4.時限性

  工業產品銷售是一個動態過程,隨著企業生產經營情況和社會經濟政治情況的變化,隨著時間的流逝,會源源不斷地產生新的信息。原來的信息將會出現“老化”。也就是說,銷售信息的效用是有一定期限的,過了一定期限,也就失去了效用。

  5.可分享性

  銷售信息可以為一個使用者使用,也可以同時或次後為多個使用者所使用。對同樣一條信息各個不同使用者可以從不同角度來使用。一般來說,它不會因為使用者的增加而使每個使用者獲得信息量減少或效用的降低,這就叫做信息的可分享性。合理的組織信息資原,建立和健全信息網路,就可以使同一信息為更多的使用者服務。在一個企業中,同一信息可以為企業各個部門使用。

銷售信息的分類[2]

  按照銷售信息的加工程庫、來源、時間、機能、發生情況和傳遞渠道等,有以下幾種常見的分類。

  (一)按加工程度分

  按銷售信息的加工程度來劃分,有原始的銷售信息和經過加工的銷售信息。原始的銷售信息,是指用數字和文字對企業銷售.活動過程中各項活動做的最初記載;如銷售發票、結算單等。原始的銷售信息經過分類、整理、彙總,即變成經過加工的銷售信息。如銷售統計報表、銷售報告等。

  (二)按來源分

  按銷售信息的來源劃分,有企業內部銷售信息和企業外部銷售信息。企業內部的銷售信息,是反映企業內部銷售管理方面的信息。如銷售方針、銷售價格等。企業外部的銷售信息,是企業外部環境變化的信息。如國家經濟政策、法令、市場和競爭廠家的情況等。

  (三)按時間分

  按銷售信息的時間來劃分,有過去的銷售信息、現在的銷售信息和未來的銷售信息。過去的銷售信息,是反映已經發生的銷售現象和銷售過程的信息。如歷年銷售量和銷售額數據。一般是以資料形式儲存起來,成為銷售信息檔案。現在的銷售信息,是反映正在發生的銷售現象和銷售過程的信息。如執行中的銷售合同、當前市場行情分析資料等。未來的銷售信息,是那些揭示未來、預測未來銷售發展趨勢的信息。如未來的銷售量市場占有率的預測值等。

  (四)按機能分

  按銷售信息的機能來劃分,有經常變動的銷售信息和相對穩定的銷售信息。經常變動的銷售信息,是反映企業銷售過程中每一時間變化的信息,有較強的時效性,並常常只有一次使用價值。如每天產品的進、銷、存情況。相對穩定的銷售信息,是反映銷售過程中長期起作用的信息。如銷售管理方面的各項工作制度和各種工作標準

  (五)按產生信息的情況分

  按銷售信息的發生情況來劃分,有常規性的銷售信息和偶發性的銷售信息。常規性的銷售信息,是企業正常銷售活動中的信息。如企業每天正常銷售產品量、金額。偶發性的銷售信息,是企業銷售活動中突然發生的偶然事件的信息。如企業因發生突然.性的事故而停止產品銷售。

  (六)按傳遞渠道分

  按銷售信息的傳遞渠道來劃分,有正式渠道的銷售信息和非正式渠道的銷售信息。正式渠道的銷售信息,是指按制度和規定渠道獲得的銷售信息。如政府部門的文件、通報、簡報和下屬單位的報告、扣表。非正式渠道的銷售信息。是從正式渠道之外的其他渠道所獲得的銷售信息。如從有關報刊、訂貨會展銷會等方面獲得的信息。

銷售信息的來源[2]

  企業的銷售信息來源首先是企業內部。這是銷售信息的直接來源。其次是來自企業外部,這是銷售信息的間接來源。

  (一)來自企業內部的銷售信息

  (1)來自企業領導層的銷售信息。如企業廠長或經理對銷售工作的的指令以及企業的銷售方針、銷售目標等。

  (2)來自企業銷售部門的銷售信息。如銷售原始憑證、台帳統計報表、總結、庫存情況等。

  (3)來自企業其他管理部門的銷售信息。如新產品試製、開發,以及各種決策等。

  (4)來自車間、工段、班組的銷售信息。如包裝、重量、質量等情況。

  (二)來自企業外部的銷售信息

  (1)來自有關文獻書刊資料的銷售信息。如來自百科全書、有關書籍、期刊、報紙、統計資料、專題報告、彙報資料、會議記錄等。

  (2)來自政府、各級銷售管理部門的銷售信息。如黨的方針政策、國家計劃和法令,國民經濟發展狀況,各級銷售管理部門提供的銷售情況等。

  (3)來自專業信息機構和咨詢服務機構的銷售信息。如從專業信息機構和咨詢服務機構獲得企業所需要的各種銷售信息。

  (4)來自同行業的銷售信息。如通過外出參觀、訪問、學習、交流經驗等,從橫的方面獲得各種銷售信息。

  (5)來自用戶方面的銷售信息。如用戶的需求變化、購買力狀況,以及對本企業產品的意見和要求等。

  (6)來自市場方面的銷售信息。如國內外市場的銷樹覦、競爭情況以及變化趨勢等。

  就一個企業來說,來自企業內部的銷售信息容易搜集;來自企業外部的銷售信息,一般不易為本企業所控制,較難掌握。因此,企業為了能獲得更多的銷售信息,提高企業銷售的應變能力,必須有組織有目的的進行銷售調查研究,花費較多人力、財力和時間去搜集、掌握企業外部的各種銷售信息。

參考文獻

  1. 戴發銀.現代銷售管理.四川省社會科學院出版社,1989年02月第1版.
  2. 2.0 2.1 汪儒哲 姚乾華.化工企業管理幹部培訓教材 化工產品銷售管理.化學工業出版社,1988年12月第1版.
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