销售信息

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什么是销售信息

  销售信息是指商品进入市场的渠道、占有市场的比例、消费者需求情况、对产品的反应以及同业产品在市场的有关情况综合形成的信息。销售信息是以市场为主要取向的微观经济活动中形成的,它不仅对企业全面了解市场行情、确定销售方式与渠道、掌握各个环节流通情况、制定切实可行的销售策略是十分重要的,对于企业新产品开发战略和发展规划也举足轻重。

销售信息的特征[1]

  销售信息是一种资源。它与其它资源相比,儿有如下一些不同的特征:

  1.社会性

  工业产品销售是联结生产与消费的纽带。它涉及到社会经济的发展和,人民群众日常生活的方方面画,上至国家的大政方针,下至黎民百姓的衣食住行,都与工业产品销售有密切关系。围绕着产品销售每时每刻都有大量的信息存在。

  2.分散性

  围绕着产品销售的数据、情报、资料等信息与其它物质产品的区别在于,用于搜集、加工信息的“原料”不是集中在几个有限的产地,而是分布在产品销售的对象和销售活动的全过程。这就决定了销售信息收集的复杂性和繁重性。

  3.有效性

  销售信息主要是在流通过程和使用过程中产生的。它的效用就在于对企业产品销售工作有所贡献。收集、处理这些信息的目的,就是为了改进和提高销售管理,促进销售活动的顺利进行。具有效用的销售信息,会帮助企业销售部门和人员作出有利的销售决策,实行正确的推销方法,销售出更多的产品,从而带来较好的经济效益

  4.时限性

  工业产品销售是一个动态过程,随着企业生产经营情况和社会经济政治情况的变化,随着时间的流逝,会源源不断地产生新的信息。原来的信息将会出现“老化”。也就是说,销售信息的效用是有一定期限的,过了一定期限,也就失去了效用。

  5.可分享性

  销售信息可以为一个使用者使用,也可以同时或次后为多个使用者所使用。对同样一条信息各个不同使用者可以从不同角度来使用。一般来说,它不会因为使用者的增加而使每个使用者获得信息量减少或效用的降低,这就叫做信息的可分享性。合理的组织信息资原,建立和健全信息网络,就可以使同一信息为更多的使用者服务。在一个企业中,同一信息可以为企业各个部门使用。

销售信息的分类[2]

  按照销售信息的加工程库、来源、时间、机能、发生情况和传递渠道等,有以下几种常见的分类。

  (一)按加工程度分

  按销售信息的加工程度来划分,有原始的销售信息和经过加工的销售信息。原始的销售信息,是指用数字和文字对企业销售.活动过程中各项活动做的最初记载;如销售发票、结算单等。原始的销售信息经过分类、整理、汇总,即变成经过加工的销售信息。如销售统计报表、销售报告等。

  (二)按来源分

  按销售信息的来源划分,有企业内部销售信息和企业外部销售信息。企业内部的销售信息,是反映企业内部销售管理方面的信息。如销售方针、销售价格等。企业外部的销售信息,是企业外部环境变化的信息。如国家经济政策、法令、市场和竞争厂家的情况等。

  (三)按时间分

  按销售信息的时间来划分,有过去的销售信息、现在的销售信息和未来的销售信息。过去的销售信息,是反映已经发生的销售现象和销售过程的信息。如历年销售量和销售额数据。一般是以资料形式储存起来,成为销售信息档案。现在的销售信息,是反映正在发生的销售现象和销售过程的信息。如执行中的销售合同、当前市场行情分析资料等。未来的销售信息,是那些揭示未来、预测未来销售发展趋势的信息。如未来的销售量市场占有率的预测值等。

  (四)按机能分

  按销售信息的机能来划分,有经常变动的销售信息和相对稳定的销售信息。经常变动的销售信息,是反映企业销售过程中每一时间变化的信息,有较强的时效性,并常常只有一次使用价值。如每天产品的进、销、存情况。相对稳定的销售信息,是反映销售过程中长期起作用的信息。如销售管理方面的各项工作制度和各种工作标准

  (五)按产生信息的情况分

  按销售信息的发生情况来划分,有常规性的销售信息和偶发性的销售信息。常规性的销售信息,是企业正常销售活动中的信息。如企业每天正常销售产品量、金额。偶发性的销售信息,是企业销售活动中突然发生的偶然事件的信息。如企业因发生突然.性的事故而停止产品销售。

  (六)按传递渠道分

  按销售信息的传递渠道来划分,有正式渠道的销售信息和非正式渠道的销售信息。正式渠道的销售信息,是指按制度和规定渠道获得的销售信息。如政府部门的文件、通报、简报和下属单位的报告、扣表。非正式渠道的销售信息。是从正式渠道之外的其他渠道所获得的销售信息。如从有关报刊、订货会展销会等方面获得的信息。

销售信息的来源[2]

  企业的销售信息来源首先是企业内部。这是销售信息的直接来源。其次是来自企业外部,这是销售信息的间接来源。

  (一)来自企业内部的销售信息

  (1)来自企业领导层的销售信息。如企业厂长或经理对销售工作的的指令以及企业的销售方针、销售目标等。

  (2)来自企业销售部门的销售信息。如销售原始凭证、台帐统计报表、总结、库存情况等。

  (3)来自企业其他管理部门的销售信息。如新产品试制、开发,以及各种决策等。

  (4)来自车间、工段、班组的销售信息。如包装、重量、质量等情况。

  (二)来自企业外部的销售信息

  (1)来自有关文献书刊资料的销售信息。如来自百科全书、有关书籍、期刊、报纸、统计资料、专题报告、汇报资料、会议记录等。

  (2)来自政府、各级销售管理部门的销售信息。如党的方针政策、国家计划和法令,国民经济发展状况,各级销售管理部门提供的销售情况等。

  (3)来自专业信息机构和咨询服务机构的销售信息。如从专业信息机构和咨询服务机构获得企业所需要的各种销售信息。

  (4)来自同行业的销售信息。如通过外出参观、访问、学习、交流经验等,从横的方面获得各种销售信息。

  (5)来自用户方面的销售信息。如用户的需求变化、购买力状况,以及对本企业产品的意见和要求等。

  (6)来自市场方面的销售信息。如国内外市场的销树觎、竞争情况以及变化趋势等。

  就一个企业来说,来自企业内部的销售信息容易搜集;来自企业外部的销售信息,一般不易为本企业所控制,较难掌握。因此,企业为了能获得更多的销售信息,提高企业销售的应变能力,必须有组织有目的的进行销售调查研究,花费较多人力、财力和时间去搜集、掌握企业外部的各种销售信息。

参考文献

  1. 戴发银.现代销售管理.四川省社会科学院出版社,1989年02月第1版.
  2. 2.0 2.1 汪儒哲 姚干华.化工企业管理干部培训教材 化工产品销售管理.化学工业出版社,1988年12月第1版.
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