尋找顧客

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尋找顧客(Prospecting for customers)

目錄

什麼是尋找顧客

  所謂尋找顧客是指推銷人員主動找出潛在顧客即準顧客的過程。

  準顧客是指對推銷人員的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的個人或組織。而顧客是指那些已經購買“你”產品的個人或組織。有可能成為準顧客的個人或組織稱為“線索”或“引子”。

  尋找顧客是推銷程式的第一個步驟。由於推銷是向特定的顧客推銷,推銷人員必須先確定自己的潛在顧客,然後再開展實際推銷工作。尋找顧客實際上包含了這樣兩層含義:

  一是根據推銷晶的特點,提出有可能成為潛在顧客的基本條件。這個基本條件框定了推銷晶的顧客群體範圍、類型及推銷的重點區域。

  二是根據潛在顧客的基本條件,通過各種線索和渠道,來尋找符合這些基本條件的合格顧客。

尋找顧客的重要性

  1、尋找顧客是維持和提高銷售額的需要

  對企業來說,市場是由眾多的顧客所組成的,顧客多,對產品的需求量就大。若要維持和提高銷售額,使自己的銷售業績不斷增長,推銷員必須不斷地、更多地發掘新顧客。因此,努力尋找準顧客,使顧客數量不斷地增加,是推銷員業務量長久不衰的有效保證,也是促進推銷產品更新換代,激發市場新需求的長久動力。

  2、尋找顧客是推銷人員保持應有的顧客隊伍和銷售穩定的重要保證。

  由於市場競爭,人口流動,新產品的不斷出現,企業產品結構的改變,分銷方式和方法的變化,使大多數企業都不可能保持住所有的老顧客。因此,推銷員需要尋找新的顧客,不斷地開拓新顧客作為補充。

尋找顧客的原則

  尋找顧客是最具挑戰性、開拓性和艱巨性的工作。推銷員必須明白,尋找準顧客是一項講究科學性的工作,是由一定的規律可循的。推銷人員需遵循一定的規律,把握科學的準則,使尋找顧客的工作科學化、高效化。我們通過借鑒前人總結的經驗和創造的方法,使尋找準顧客的方法更加科學化和高效化。

  (一)確定推銷對象的範圍

  在尋找顧客前,首先要確定顧客的範圍,使尋找顧客的範圍相對集中,提高尋找效率,避免盲目性。準顧客的範圍包括兩個方面:

  (1)地理範圍,即確定推銷品銷售區域

  (2)交易對象的範圍,即確定准顧客群體的範圍。

  (二)樹立“隨處留心皆顧客”強烈意識

  作為推銷人員,要想在激烈的市場競爭中不斷發展壯大自己的顧客隊伍,提升推銷業績,就要在平時的“工作時間”特別是在“業餘時間”,養成一種隨時隨地搜尋準顧客的習慣,牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識。

  (三)選擇合適的途徑,多途徑尋找顧客

  對於大多數商品而言,尋找推銷對象的途徑或渠道不止一條,究竟選擇何種途徑、採用哪些方法更為合適,還應將推銷品的特點、推銷對象的範圍及產品的推銷區域結合起來綜合考慮。

  (四)重視老顧客。

  一位推銷專家深刻地指出,失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題,成功的推銷員則是從保持現有顧客並且擴充新顧客,使銷售額越來越多,銷售業績越來越好的角度考慮問題的。對於新顧客的銷售只是錦上添花,沒有老顧客做穩固的基礎,對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補,總的銷售量不會增加。  

  推銷員必須樹立的一個觀念是:老顧客是你最好的顧客。推銷員必須遵守的一個準則是:你80%的銷售業績來自於你20%的顧客。這20%的客戶是推銷員長期合作的關係戶。如果喪失了這20%的關係戶,將會喪失80%的市場。

尋找顧客的程式

  在現實推銷活動中,就絕大多數產品而言,推銷員幾乎不可能知道所有的潛在購買者。實際上,推銷員也完全沒有必要接觸每一個潛在的購買者。尋找顧客的工作即包括獲知潛在購買者是誰,也包括對潛在購買者是否會購買進行分析和判斷,從而對潛在購買者進行篩選。其過程如圖所示:

  Image:寻找顾客的程序.jpg

  圖:尋找顧客的程式

  推銷員首先要根據自己推銷品的特征,提出可能成為準顧客的條件。然後根據這些條件,搜集資料,尋找各種可能的線索,擬出一份準顧客的名單,再按照這份名單進行準顧客評估和資格審查,根據審查結果確定你要向其進行推銷的準顧客。最後對這些準顧客進行分析、分類、建立檔案並據此編製拜訪計劃,進行拜訪洽談。

  尋找顧客的程式首先從發現可能購買的準顧客開始。獲得的準顧客名單越多,可篩選的餘地就越大。推銷員一般要採取多種途徑和方法尋找準顧客,以便使尋找準顧客的有效性達到最大。

尋找顧客的方法

  一、逐戶訪問法

  逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法、普遍尋找法、貿然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法,是指推銷人員在任務範圍內或特定地區、行業內,用上門探訪的形式,對預定的可能成為準顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找並確定准顧客的方法,也稱“掃街”。

  該方法遵循的是“平均法則”,即認為在被尋訪的所有對象中,必定有銷售人員所要的客戶,而且分佈均勻,其客戶的數量與訪問的對象的數量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會成交,那麼100次拜訪就會產生10筆交易。因此,只要對特定範圍內所有對象無一遺漏地尋找查訪,就一定可以找到足夠數量的客戶。這種方法,通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對象的情況下採用。

  二、連鎖介紹法

  連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法,是指推銷人員請求現有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一,被稱為黃金客戶開發法。

  該方法遵循的是“連鎖反應”原則,即猶如化學上的“連鎖反應”,例如我們現在只有10個客戶,如果我們請求每個現有客戶為我們推薦2個可能的客戶的話,我們現在就增至30個客戶了,這新增的20個客人戶每人再為我們一個介紹1個客戶,發展下去可能的結果就是10、10+20、30+40……那麼,到了第二輪推薦時我們就有70個客戶了。

  這種方法要求推銷人員設法從自己的每一次推銷面談中,瞭解到其他更多的新客戶的名單,為下一次推銷拜訪做準備。購買者之間有著相似的購買動機,各個客戶之間也有著一定的聯繫和影響,連鎖式介紹法就是據此依靠各位客戶之間的社會聯繫,通過客戶之間的連鎖介紹,來尋找新客戶。介紹內容一般為提供名單及簡單情況,介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。因此,瞭解和掌握每一個客戶的背景情況會隨時給你帶來新的推銷機會。運用這種方法可以不斷地向縱深發展,使自己的客戶群越來越大。此法的關鍵,是推銷人員能否贏得現有客戶的信賴。

  三、中心人物法

  中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法,是指推銷員在某一特定推銷範圍內發展一些有影響力的中心人物,併在這些中心人物的協助下把該範圍內的組織或個人變成準顧客的方法,是連鎖介紹法的特殊形式。

  該方法遵循的是“光輝效應法則”,即中心人物的購買與消費行為,就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應,從而引發崇拜者的購買與消費行為。在許多產品的銷售領域,影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對於時尚性產品的銷售,只要確定中心人物,使之成為現實的客戶,就很有可能引出一批潛在客戶。一般來說,中心人物包括在某些行業里具有一定的影響力的聲譽良好的權威人士;具有對行業里的技術和市場深刻認識的專業人士; 具有行業里的廣泛人脈關係的信息靈通人士。

  四、個人觀察法

  個人觀察法也叫現場觀察法,是指推銷人員依靠個人的知識、經驗,通過對周圍環境的直接觀察和判斷,尋找準顧客的方法。個人觀察法主要是依據推銷人員個人的職業素質和觀察能力,通過察言觀色,運用邏輯判斷和推理來確定准顧客,是一種古老且基本的方法。

  對推銷員來說,觀察法是尋找顧客的一種簡便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談,都要隨時保持警覺,留意搜集可能買主的線索。

  五、委托助手法

  委托助手法也稱“獵犬法”,就是推銷人員雇佣他人尋找準顧客的一種方法。在西方國家,這種方法運用十分普遍。一些推銷員常雇佣有關人士來尋找準顧客,自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發現準顧客,便立即通知推銷員,安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

  委托助手法是依據經濟學的最小、最大化原則與市場相關性原理。因為委托一些有關行業與外單位的人充當助手,在特定的銷售地區與行業內尋找客戶及收集情況,傳遞信息,然後由推銷員去接見與洽談,這樣花費的費用與時間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級的推銷員就越應該委托助手進行銷售,推銷員只是接近那些影響大的關鍵客戶,這樣可以獲得最大的經濟效益。此外,行業間與企業間都存在著關聯性,某一行業或企業生產經營情況的變化,首先會引起與其關係最密切的行業或企業的註意。適當地運用委托推銷助手來發掘新客戶,拓展市場,是一個行之有效的方法。

  六、廣告開拓法

  廣告開拓又稱廣告拉引法,廣告吸引法,是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。 這種方法依據的是廣告學的原理,即利用廣告的宣傳攻勢,把有關產品的信息傳遞給廣大的消費者,刺激或誘導消費者的購買動機和行為,然後推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。 根據傳播方式不同,廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。開放式廣告又稱為被動式廣告,如電視廣告、電臺廣告、報紙雜誌廣告招貼廣告路牌廣告等,當潛在對象接觸或註意其傳播媒體時,它能被看見或聽到。封閉廣告又稱為主動式廣告,它的傳播直接傳至特定的目標對象,與開放式廣告相比,具有一定的主動性,如郵寄廣告、電話廣告等。一般來說,對於使用面廣泛的產品,如生活消費品等,適宜運用開放式廣告尋找潛在顧客,而對於使用面窄的產品(如一些特殊設備、儀器)和潛在顧客範圍比較小的情況,則適宜採用封閉式廣告來尋找潛在顧客。在西方國家,推銷人員用來尋找客戶的主要廣告媒介直接郵寄廣告和電話廣告。

  七、資料查閱尋找法

  資料查閱尋找法又稱文案調查法,是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現有文獻資料,來尋找準顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機構內已經存在的可以為其提供線索的一些資料,這些資料可幫助推銷員較快地瞭解到大致的市場容量及準顧客的分佈等情況,然後通過電話拜訪、信函拜訪等方式進行探查,對有機會發展業務關係的客戶開展進一步地調研,將調研資料整理成潛在客戶資料卡,就形成了一個龐大的客戶資源庫。

  推銷人員經常利用的資料有:統計資料:如國家相關部門的統計調查報告、統計年鑒、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公佈的調查統計資料等; 名錄類資料:如客戶名錄(現有客戶、舊客戶、失去的客戶)、工商企業目錄和產品目錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等;大眾媒體類資料:如電視、廣播、報紙、雜誌、等大眾媒體;其他資料:如客戶發佈的消息、產品介紹、企業內刊等等。

  八、市場咨詢法 

  市場咨詢法,是指推銷人員利用社會上各種專門的行業組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。 一些組織,特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等,他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息,通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。

  推銷人員可以從以下部門獲得市場信息:

  1、專業信息咨詢公司。如一些專業建築信息公司能提供詳細的在建工程信息包括:工程類別、建築成本、工程時間表和發展商項目經理建築師等聯繫方式,且信息每天更新。這為建材生產企業的銷售人員節約了大量時間。雖然要向信息公司付一些費用但總體成本還是合算的。

  2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊,包括工業、商業、交通運輸等各個行業,是一個理想的市場咨詢單位。

  3、各級統計和信息部門。這些部門提供的信息準確、可靠。

  4、其他相關部門,如銀行稅務、物價、公安、大專院校、科研單位等。

  5、當地行業協會。每個行業基本上都有自己的行業協會如:軟體行業協會、電子元件行業協會、儀器儀錶行業協會等,雖然行業協會只是一種民間組織,但恐怕沒有人能比行業協會更瞭解行業內的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協會的成員,能得到協會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

  九、網路搜尋法

  網路搜尋法就是推銷人員運用各種現代信息技術與互聯網通信平臺來搜索準顧客的方法。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。近些年來,隨著互聯網技術的不斷發展與完善,各種形式的電子商務網路推銷也開始盛行起來,市場交易雙方都在利用互聯網搜尋顧客。互聯網的普及使得在網上搜索潛在客戶變得十分的方便,推銷員藉助互聯網的強大搜索引擎如:GoogleBaiduYahooSohu等,可以搜尋到大量的準顧客。 對於新推銷人員來說,網上尋找顧客是最好選擇。

  通過Internet推銷人員可以獲得以下信息:

  1、準顧客的基本聯繫方式,不過你往往不知道那個部門的負責人,這需要電話銷售配合。

  2. 準顧客公司的介紹,可以瞭解公司目前的規模和實力。

  3. 準顧客公司的產品,可以瞭解產品的技術參數、應用的技術等。

  4. 一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄。一般會按照區域進行劃分,也會提供一些比較詳細的信息,例如:慧聰國際、阿裡巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。

  十、交易會尋找法

  交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準顧客的方法。 國際國內每年都有不少交易會,如廣交會高交會、中小企業博覽會等等。充分利用交易會尋找準顧客、與準顧客聯絡感情、溝通瞭解,是一種很好的獲得準顧客的方法。參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶,而且可以獲得相關的關鍵信息,對於重點意向的客戶也可以作重點說明,約好拜訪的時間。例如,假如你想獲得在印刷機械行業的潛在客戶,你可以參加國際印刷機械展,你將在那裡遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械製造商,幾乎所有的大廠商都會參加,你只需要去看一個展覽會,你就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶。經常去參觀某個行業的展覽會,你甚至會發現每次你都看到那些準顧客,這對以後向客戶推銷是非常有利的。

  銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業的展覽會進行羅列,通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些,然後貼在工作間的醒目處併在日程表上進行標註,屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

  十一、電話尋找法

  電話尋找法是指推銷人員在掌握了準顧客的名稱和電話號碼後,用打電話的方式與準顧客聯繫而尋找準顧客的方法。電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客戶的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

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