委托助手法

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委托助手法

　　委托助手法，亦稱推銷助手法或推銷信息員法。所謂委托助手法，就是銷售人員委托有關人員尋找顧客的方法。

　　在西方國家裡，有些公司專門雇用一些低級銷售人員尋找顧客，以便讓那些高級銷售人員集中精力從事實際的銷售活動。這些低級銷售人員往往採用市場調研或提供免費服務等措施，對某些可能性比較大的銷售地區發起地毯式訪問。一旦發現潛在顧客，立即通知高級銷售人員或銷售經理安排銷售訪問。也有一些企業或銷售人員專門找特定行業、特定職業的工作人員為其尋找潛在顧客。

　　委托助手法的依據是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理。因為委托一些銷售助手，在產品銷售地區與行業內尋找顧客及收集情況，再利用現代化通信設備傳遞有關信息，然後由銷售人員自己去接見與洽談，這樣所花費的費用與時間，肯定比銷售人員親自外出收集信息在經濟上更加合算。銷售人員本身只是接近那些影響大的關鍵顧客，從而獲得最大的銷售效果。另外，行業間與企業間都存在著關聯性，使用其他行業的人可以較早地發現銷售產品市場先行指標的變化，可以為銷售提供及時、準確的信息。

　　(1)提高工作效率。此法使銷售人員能把更多的時間和精力花在有效銷售上。而助手又能幫助銷售人員不斷開闢新區，從深度和廣度兩個方面來尋找到合格的顧客。

　　(2)避免了陌生拜訪的壓力。助手先做鋪墊，再引薦給銷售人員，利於銷售工作開展。

　　(1)難以選擇到理想的助手。一般要選到一個能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經驗，未受過訓練，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時間、精力。

　　(2)銷售人員較被動。尋找顧客的績效完全視助手的能力和相互的合作關係。助手能否毫無保留地將信息全部傳遞給銷售人員，也是要註意的問題。

　　此法比較適用於尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如房地產、一批燈具、一批西瓜。