推銷程式
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推銷程式(Marketing Program)
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推銷程式是指推銷工作所涉及的一般流程和步驟。
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推銷程式由以下環節構成：尋找並鑒定潛在客戶、開展準備工作、選擇接近方法、講解和示範表演、處理反對意見、達成交易、後續和維持工作
其具體內容如下：
1.推銷程式的第一步驟是尋找可能成為潛在購買者的顧客。尋找顧客的方法有：普訪尋找法、介紹尋找法、中心開花尋找法、委托助手尋找法、廣告拉引法、資料查閱尋找法。
2.顧客資格審查，顧客的鑒定篩選過程。審查的內容、方法主要有：購買需求審查、顧客支付能力審查、購買人格審查。
3.推銷約見前的準備工作。推銷人員應儘可能多地瞭解潛在客戶公司的情況和採購人員的情況。
4.約見。
5.接近顧客。主要方法包括介紹接近方法、產品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震驚接近法、戲劇化接近法、贊美接近法、討論接近法、調查接近法、求教接近法、搭訕與聊天接近法、饋贈接近法。
6.推銷洽談。洽談的過程可以分為三個階段：
(1)洽談開始時，主要是向顧客介紹產品。
(2)解答顧客提出的各種疑問。
(3)準備或促使成交階段。洽談介紹產品的方法可分為提示法與演示法兩大類。提示法包括直接提示法、間接提示法、明星提示法、動意提示法、積極提示法、消極提示法、邏輯提示法、行動提示法。演示法包括產品演示法、文字與圖片演示法、證明演示法。
7.達成交易。
8.處置顧客異議。
