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推銷程式

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

推銷程式(Marketing Program)

目錄

[隱藏]

什麼是推銷程式

  推銷程式是指推銷工作所涉及的一般流程和步驟。

推銷程式的構成

  推銷程式由以下環節構成:尋找並鑒定潛在客戶、開展準備工作、選擇接近方法、講解和示範表演、處理反對意見、達成交易、後續和維持工作

  其具體內容如下:

  1.推銷程式的第一步驟是尋找可能成為潛在購買者顧客尋找顧客的方法有:普訪尋找法介紹尋找法中心開花尋找法委托助手尋找法廣告拉引法資料查閱尋找法

  2.顧客資格審查,顧客的鑒定篩選過程。審查的內容、方法主要有:購買需求審查、顧客支付能力審查、購買人格審查。

  3.推銷約見前的準備工作。推銷人員應儘可能多地瞭解潛在客戶公司的情況和採購人員的情況。

  4.約見。

  5.接近顧客。主要方法包括介紹接近方法產品接近法接近圈接近法好奇接近法利益接近法震驚接近法戲劇化接近法贊美接近法討論接近法調查接近法求教接近法搭訕與聊天接近法饋贈接近法

  6.推銷洽談。洽談的過程可以分為三個階段:

  (1)洽談開始時,主要是向顧客介紹產品。

  (2)解答顧客提出的各種疑問。

  (3)準備或促使成交階段。洽談介紹產品的方法可分為提示法演示法兩大類。提示法包括直接提示法間接提示法明星提示法動意提示法積極提示法消極提示法邏輯提示法、行動提示法。演示法包括產品演示法文字與圖片演示法證明演示法

  7.達成交易。

  8.處置顧客異議

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