名人促銷

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　　名人促銷也叫明星提示法、名人提示法、威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，藉助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。

　　通常來說，利用名人的名字、活動、示範、介紹、評定、使用等等方式，來促進商品的銷售，推動貿易的開展，就是這種方法。

　　名人促銷主要優點在於“名人效應”，迎合了人們的求名的情感購買動機，另外由於這種方法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產品在顧客的心目中產生明星效應，有力地影響了顧客的態度，因此，推銷效果比較理想。但使用這一方法時應該註意提示中的明星應該是顧客普遍喜歡的對象，明星本身確實使用了企業的產品並且效果不錯。這樣才有說服力。它具有以下幾個方面的特點：

　　1．“西施”效應

　　在消費者心目中，名人是完美的，是自己所追求、崇拜的。這是一般消費者的普遍心理。

　　2．榜樣效應

　　名人消費最有說服力，消費者認為名人推薦和消費的商品或服務質量是可靠的。

　　3．新聞效應

　　名人之所以是名人，是因為他們在社會生活中具有廣泛的知名度和號召力，是新聞媒介熱衷報道的內容。

　　4．時髦效應

　　名人消費常常成為時髦的代表，甚至能引導時髦，創造新潮流。跟著名人消費，就是跟著潮流走。但是在利用名人促銷時，要註意兩點：一是名人與組織、產品、消費者之間的緊密聯繫；二是要註意名人自身的形象。

　　1．提高企業及其產品的可信度

　　企業及其產品的可信度對企業的生存和發展起有決定性的作用，是決定企業及其產品生死存亡的決定因素之一。一個企業或一個產品若是在消費者心目中沒有信譽度，沒有可信度，它是很難在競爭激烈的市場中立足的。利用名人促銷正是提高企業及其產品可信度的一個重要手段。

　　2．促進建立品牌忠誠

　　名人創造的商業機會是促進建立品牌的忠誠，穩定消費者群體。有名的受消費者喜愛的商品，容易建立品牌忠誠，用名人促銷來塑造名牌產品，創造消費者偏好和維持這種偏好中能起到非常重要的作用。名人之所以能夠促進建立晶牌忠誠，最關鍵的還是在於名人是萬眾矚目的焦點，是人們仰慕和崇拜的對象，具有一呼百應的能力。

　　3．擴大市場份額

　　企業要生存，就必鬚髮展。企業的目標就是擴大市場份額，名人在企業擴大市場份額中為企業創造了良好的條件。把名人與企業的實際情況，環境及必要的媒體相結合，實現目標。

　　4．塑造企業形象

　　名人可以提高企業的知名度，知名度是一個企業在公眾心目中的瞭解程度。要想提高企業的知名度和美譽度，利用名人進行宣傳，能起到很好的作用。有時企業損害了自己的形象，輓回企業聲譽的方法就是利用名人效應，對矯正企業形象也是具有良好的影響。樹立和維護好企業形象是名人創造的商業機會。

　　利用名人進行促銷的做法，通常有如下幾種:

　　一是利用名人對商品的使用、示範，進行促銷。

　　某某化妝品為某著名電影公司演員的專用品，某某飲料為某著名運動隊員的專門飲料，某某服裝為某著名專業人員的專門服裝……。讓某某名演員、名運動員、名活動家穿著某種服裝，用著某種用品，吃著某種食品，進行商品促銷，這種做法已經世風日盛，廣為流行了。有些消費者出自對名流的喜愛或崇拜，名流“吃穿用”什麼東西，他們也就模仿著。因此，名流對商品的使用、示範的促銷作用是很明顯的。

　　日本時裝設計大師森英惠及其總部，經營的時裝馳名世界，年營業額幾百億日元。其重要方法，就是請名流穿用或示範表演她的時裝。僅七八年間，森英惠就設計，電影演員服裝600多件，讓一批電影明星穿用著，為她作義務廣告或參加、主持時裝表演。森英惠曾為日本皇太子、太子妃設計結婚禮服。這對她的服裝商品，更是一次重要的促銷活動，產生廠很好的作用……

　　二是利用名人對商品的介紹、評價，進行促銷。

　　名人對商品的使用、示範，是他們運用形體動作，即“身教”，進行促銷的一種做法，這是一種“無聲”的語言。然而，名人運用介紹、評價的方法進行促銷，卻是一種“有聲”的語言或以文字形式出現的語言，即是“言教”。它是通過講話表達意思的方式，告訴消費者：這種商品的特點、優點在哪裡。這種商品是值得購買和使用的，是可以相信的，由此來達到促銷的目的。

　　有的通過電視、電影、廣播、音響等媒介，由名人出面，介紹某種商品的好處，講述自己使用這種商品的經驗，向人們推薦它們，甚至號召消費者來購買和使用。例如，近年來，中國的一些著名運動員，在電視上講述“健力寶”是優良的保健飲料、“農夫山泉”是優質的礦泉水等等；也有一些香港的著名影星，在電視上繪聲繪色地大講某某“度假村”、“別墅區”的優美、舒適、廉價等等。這些確實容易擴大該種商品的影響，達到深入人心、促進銷售的效果。

　　有的通過座談會、展銷會、表演會等的方式，由名人身臨現場，向聽眾、觀眾、消費者講述商品的長處、購買商品的好處。有的甚至同消費者進行討論、談心，達到交心通氣、開導指引的目的。

　　一些專家學者、技術權威人士，還通過寫鑒定、評語，發表文章等方式，對商品做出肯定的評價，寫出權威性的結論。特別是推介某些食品、保健品、藥品，技術性強的產品，或者新的產品的時候，更多地運用這種方法，來促銷促賣。

　　三是利用名人的名字作為商品的牌名或企業的名稱，進行促銷。

　　中國著名的體操運動員、奧運會金牌得主李寧，在同他人合辦服裝企業的時候，就以自己的名字為牌名，推出廠“李寧”牌的服裝系列產品；一些電影界知名人士，也以自己的名字作為企、止的命名，創辦自己的公司……。這些都是借用名人(或自己為名人)的影響，創造“名人效應”，來推動商務，促進銷售。

　　四是利用名人出面參加活動，進行促銷。

　　有些企業、商場，在舉辦開業典禮、紀念活動和社會善舉的時候，專門邀請名人出席，或則作為嘉賓，或則出場剪彩，或則參加演出，從而擴大商品和企業的影響。還有些商店，長年聘請名演員為“形象大使”、名專家為“特約顧問”，請他們經常出席有關的活動，來促進業務開展、商品銷售……

　　在應用明星提示時應當註意以下幾點：

　　1、提示所指的明星(名人、名家等)都必須有較高的知名度，為顧客所瞭解；對於生產資料市場的推銷，所提示的名廠，也應該是該行業的真正的市場領導者。

　　2、所提示的明星必須是顧客公認的，而且是顧客所崇拜尊敬的。因為，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目標市場消費者群亦有不同的崇拜明星，推銷人員在使用明星提示法時，應註意向不同的顧客提示不同的明星，不被顧客接受的明星反而使推銷效果大打折扣，甚至事與願違。

　　3、所提示的明星與其所使用及消費的產品都應該是真實的。為此，應事先做好向明星的推銷工作。

　　4、所提示的明星與所推銷的產品應有必然的內在聯繫，從而給推銷洽談的氣氛增加感染力與說服力。

　　1．名人形象魅力與產品的結合

　　選擇形象和魅力與產品相配的名人，以及能夠在促銷活動中最佳發揮他們魅力的名人，對樹立產品在消費者心目中的形象非常重要。

　　2．名人知名度與產品的結合

　　企業做廣告用名人來做品牌的宣傳，要聰明的融合名人的知名度與產品，以喚起消費者心中潛在的消費欲望，實現自己的促銷目標。

　　3．名人親和力可信度與產品的結合

　　名人的親和力和可信度直接影響著消費者對企業及其產品的印象。選擇好名人的可信度，在促銷上才能更有威力。

　　4．名人現代感與產品的結合

　　企業的發展不斷向前，新技術新產品層出不窮，選擇有強烈現代感的名人進行推廣產品，才能更好的適應現代人的發展需求。

　　5．名人權威感與產品的結合

　　名人對消費者的影響大部分來自權威效應，名人的權威感是讓消費者信任企業產品的因素，企業要結合自身產品的情況，選擇適用自身產品在本領域中有權威感的名人。

　　6．名人受歡迎程度與產品的結合

　　受公眾歡迎的名人產生的影響更加深遠，由受公眾歡迎的名人來推介企業的產品，將可以提高產品的受歡迎程度。企業選擇名人時要詳細瞭解名人的受歡迎程度，消費者反應強烈的名人，企業應該首先考慮。

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