邏輯提示法
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
所謂邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進行理智思考，從而明確購買的利益與好處，並最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動機。[1]
邏輯提示法的要點[2]
在運用邏輯提示法時應註意以下幾點：
1、邏輯提示法的適用顧客必須具有較強的理智購買動機。市場營銷學研究證明，顧客的購買動機因各種原因而大致分為三大類：即理智型、情感型、惠顧型。只有那些文化層次較高、收入一般或財力較薄弱、傾向於條理化思維、意志力強的顧客才可能具有理智性動機，因而可以對他們運用邏輯推理提示法。而傾向情感型購買動機與惠顧型購買動機的顧客，則不適用這種方法。
2、要針對顧客的生活與購買原則進行推理演示。在同屬於理智型購買動機的顧客群內，不同身份、不同職業的人有不同的動機內容，有不同的邏輯思維方式，不同的購買推理邏輯與準則。因此，推銷人員應盡最大可能分析瞭解顧客的個性傾向、人生哲學；瞭解顧客思考問題的方法、模式與標準；瞭解顧客具體的購買動機與購買邏輯，從而說服顧客購買。
3、做到以理服人。不符合科學倫理的強詞奪理是不能服人的。邏輯推理之所以有力量，也就是因為它是科學的，符合與強調科學倫理的。
4、掌握適當的推銷說理方式，發揮邏輯的巨大作用。
5、洽談過程中應做到情理並重。人總是有情有義有欲望的，因此，推銷人員應該把科學的卻顯得有點乾巴巴的邏輯推理與說服藝術結合起來，對顧客既曉之以理，又動之以情，促使顧客的購買行為合理化，從而使顧客較快地採取購買行為。
邏輯提示法的例子[1]
例如，下麵兩段邏輯提示就很有說服力：
“現在市場競爭激烈，各企業都希望降低生產成本，我們這種材料能降低生產成本，提高貴廠產品的市場競爭力，貴廠應該採用這種新型材料。”
“目前市場不景氣，各企業都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協助策劃宣傳是應該的、有利的。”
