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相反提示法

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相反提示法(Counter Suggestion)

目錄

什麼是相反提示法[1]

  相反提示法亦稱逆提示法反提示法,是指推銷人員利用反暗示原理來說服顧客購買推銷品的面談方法。

相反提示法的註意事項[2]

  1.反提示必須產生反效果。不能引起反效果的問題不要採用反提示法。

  2.講究語言藝術,註意提示分寸。反提示有一定的訣竅,有些顧客聽了反提示無動於衷,未能達到推銷員的提示期望,其根本的原因,就是不會駕馭反語的技巧。有的推銷員採取反提示後,卻使顧客產生了異議,這就弄巧成拙。這是由於反得太過火了,超出了顧客的忍受程度。

  3.尊重顧客,同情顧客,善意刺激。運用反提示,並不是說要推銷員戲弄顧客,侮辱顧客。所以,使用反提示,必須要建立在內心親重顧客、同情顧客的基礎上。從推銷員來說,外面要冷,內心要熱;嘴上說反話,態度很懇切,毫無鄙視的神態,更不能頤指氣使。否則,就會產生吵架的局面。

  4.反提示必須訴諸顧客的主要購買動機。一般來說,大凡例客對自以為最重要的問題,總是特別敏感。推銷人員抓住顧客最主要的購買動機進行反提示,容易引起顧客相反的反應,達到預期的提示目的。這也符合推銷心理學的規律。

  5.相反提示不適宜於那些反應遲鈍的顧客和特別敏感的顧客。反應遲鈍的顧客,猶如變質的彈簧,無論如何拉或壓,都產生不了振動。他們對推銷員的激發毫無反應,聳耳不聞。對於那些特別敏感的顧客也不能用反提示,因為特別敏感的顧客有時對反語過於計較,甚至神經質,弄得不好,他反認為推銷員是在諷刺他,從而傷了感情。

相反提示法的特點[2]

  反提示就是所謂的激將提示法,其理論基礎是心理學上的反暗示原理。和其他提示法相比較,反提示法具有更強的刺激力,也更容易冒犯顧客。所以,在使用反提示法時,推銷人員要充分考慮顧客的購買動機和個性特征,製造自然的推銷氣氛,態度大方,語氣有口,口氣溫和,不可出言不遜,更不可惡語傷人。

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參考文獻

  1. 黃運武等主編.商務大辭典[M].ISBN:7-80004-619-2/F7-61.中國對外經濟貿易出版社,1998
  2. 2.0 2.1 周盛厚,周羅建編著.現代推銷理論與技巧[M].ISBN:7-5357-1552-4/F713.5.湖南科學技術出版社,1994.03
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