推銷心理學
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推銷心理學(Selling-Promotion Psychology)
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推銷心理學是研究推銷員與消費者心理特點及其發展規律的學科。
1929年，西方學者古德·晉尼斯在他撰寫的《如何將人變成金錢》一書中，針對消費者的。團結性。心理，論述了推銷員和廣告員所應具備的個性素質的問題，這便是推銷心理學的最初論者。1932年，西方另一位學者傑斯坦博專門就推銷術和廣告術作了區分。他認為，廣告是“廣而告之”，是對泛泛的人們發佈的，而推銷是有目的、有針對性的推銷，它是針對人群中的某些人的心理活動，以及某個工廠、某家企業的需要而進行的。因而，研究推銷員與購買者的相互“心理適應。是非常重要的。50年代末至60年代以來，科學技術的突飛猛進，特別是應用於廣告業的先進技術不斷革新，促進了推銷商品競爭日益加劇，西方社會產生了一種消費品供應面臨飽和狀態的所謂“售貨壓力”，推銷心理學日益受到人們的重視。
近年來國外推銷心理學主要研究推銷員的“心理適應”、推銷員的言辭策略與購買心理，及推銷員的情感等問題。
- 1.推銷員的“心理適應”
推銷心理學認為，推銷員的一切活動的目的是要把商品賣出去，而購買，又必須是消費者完全自願的行動，因此，推銷員必須具備適應消費者的心理變化的心理素質，即“心理適應。的問題。一個推銷員在一定時間內對一個人或某些有連帶關係的人們說話，應在銷售中根據當時情境不斷改變說話方式，使對方採納其意見。在推銷過程中，推銷員還應不斷改變勸其購買、訂貨的手段，主動“出擊”，接近對方。
- 2.推銷員的情感
國外，一些學者認為，消費者的行為方式，是經常變動的。對推銷員來說，去年很成功的宣傳手段，今年可能完全不適用。推銷員不光要適應消費者的心理，而且要善於用自己的情感打動消費者情感。這就需要他熱愛自己的工作，熱愛自己所推銷的商品，熱愛使用商品的消費者。例如，某一推銷員在推銷領帶之前，深化了個人的推銷情感，那表達就大不一樣。他說：“你是打一條‘領帶’，還是一個‘活結’?紐約的人每天早晨都花了許多工夫來打領帶，但式樣都很可笑，本公司為各位服務，願做示範，傳看圖樣並買領帶”。可見，積極的情感是不能忽視的，對推銷和購買起了車關重要的作用。
- 3.推銷員的言辭策略與購買心理
推銷員的言辭反映了其對物品的傾向性意見。一般來說，推銷員與購買者的談話就是“兜售活動’。目的是引誘某些人對商品的註意和興趣，或導致某些人的行為。所以推銷；員的口頭言辭是一種藝術，通常在談話過程中不宜重覆同一詞句，不宜在同一媒介物中反覆誦述同一廣告文字，這會給消費者感到物品單調，缺乏吸引力，從而打消購買的願望。總之，推銷員所能兜售的東西在大家心目中，好比是“家庭”，而不是“房屋”；是“舒適”，而不是“軟席”；是“保險”而不是“保險單”；是“音樂家”，而不是“樂器”。它給人的印象是豐富，充實、熱愛，而不是單調、乏味。
