產品演示法

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　　產品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品來達到勸說顧客購買推銷品的洽談方法。以推銷品本身作為比較有效的刺激物進行演示，既可演示商品的外觀、結構，又可演示其性能、效果、使用方法、維修保養等。這樣可以使顧客對產品有直觀的瞭解，產生強烈的印象。例如：

　　人們在車站、碼頭、街口等處常見到一些推銷人員站在顯眼處，從口袋裡掏出一瓶臟油水倒在手帕上，頓時把一塊乾凈的手帕弄得很臟，但還不罷休，又把手帕扔在地上，用鞋底來回搓、踩，然後賣貨人拾起臟手帕，又掏出另一瓶什麼清潔劑倒一點在手帕上搓了幾下，放在一碗清水(先喝了一口,證明無其他物質)里洗了洗，取出來又是一塊潔白的手帕。

　　在上述案例中，推銷人員用事實證明瞭推銷品的功能和真實可信，這是語言提示所無法表述的信息。

　　為了有效地使用產品演示法，推銷人員應該註意以下幾個問題：

　　(1) 根據推銷品的特點選擇演示方式和演示地點。由於推銷品的性質和特點各不同，演示方法和演示地點應有所不同。例如，有形產品可以進行實際操作表演，無形產品就更應該進行演示，加強顧客對推銷品的直觀瞭解，可以藉助輔助物品，利用各種形象化手段將無形產品實體化。有些體積小、攜帶方便的產品可以進行室內演示，而有些攜帶困難的產品就需要與顧客當面約定，另行安排具體時間和地點進行現場演示。所謂現場演示，也就是現場看貨。比如，可以邀請顧客參觀生產現場，也可以邀請顧客參觀產品展覽會等。

　　(2)操作演示一定要熟練。推銷人員的演示，是向顧客證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現差錯或笨手笨腳，就會引起顧客對推銷品質量的懷疑，而不相信推銷人員及推銷品。

　　(3)操作演示要有針對性。每一位顧客對推銷品所關註的點可能會不同。如果顧客最關心產品質量，則推銷人員的演示速度不宜過快，要讓顧客看得清、聽得懂，對推銷品有一個認識、接受的過程。推銷人員不能因為自己對推銷品很瞭解，就忽略了顧客的感受，也許顧客是第一次接觸推銷品。如果顧客更關心價格或服務，則推銷人員在演示的同時要註意說明產品的功能價格比，說明售後服務的內容等。所以推銷人員在演示時要有針對性。

　　(4)演示速度適當，邊演示邊講解，製造良好的推銷氛圍。推銷人員向顧客演示商品，特別是新產品時，操作演示的速度要放慢；對於老商品或技術含量不高、操作簡單的產品，操作速度可以適當加快。同時，要針對推銷要點和難點，邊演示邊講解，要講、演結合，開展立體化的洽談，努力引起顧客的註意和興趣，充分調動顧客的積極性，製造有利的洽談氣氛。

　　(5)鼓勵顧客參與演示，把顧客置於推銷情景中。推銷洽談作為一個雙向溝通過程，推銷人員和顧客都是推銷活動的主體。因此，在使用產品演示法時，應鼓勵顧客參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請顧客試車，食品推銷人員可以請顧客試嘗，服裝推銷人員可以請顧客試穿，等等。但是，有些商品是不能交給顧客試用的，也有些顧客不會操作推銷品，這時推銷人員應該親手為顧客演示，充當主角，鼓勵顧客參與演示，邀請顧客做助手。這樣做有利於形成雙向溝通，發揮顧客的推銷聯想，使顧客產生推銷認同，增強洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發顧客的購買信心和決策認可程度。