震驚接近法

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　　震驚接近法是指推銷人員設計一個令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進而轉人正式洽談的接近方法^[1]。在現代推銷中，推銷人員的一句話，一個動作，都可能令人震驚，引起顧客的註意和興趣。

　　例如一個家庭防盜報警系統推銷人員可能會這樣開始他們的推銷接近：“您知道家庭被盜問題嗎？根據公安機關的公佈數據，今年家庭被盜比率比去年上升15個百分點。”^[1]

　　利用震驚接近法的關鍵在於推銷員要收集大量的事實資料，並且對材料進行分析，提煉出一些具有危害性、嚴重性的問題，並且剛好自身產品可以採取防範措施或者杜絕或減小上述危害問題的發生。因此，如何選擇問題便是重中之重。^[1]

　　推銷員在使用這種方法時，應該特別註意以下幾個問題：

　　1、推銷員利用有關客觀事實、統計分析資料或其他手段來震撼顧客，應該與該項推銷活動有關。

　　2、推銷員無論利用何種手段震驚顧客，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。

　　3、推銷員震驚顧客，應該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。

　　4、必須講究科學，尊重客觀事實。切不可為震驚顧客而過分誇大事實真相，更不應信口開河。

　　案例1：

　　大家也許聽過“29天保險”的故事吧，有一位從事人壽保險的業務員拜訪了一位完全有能力投保的客戶，那位客戶雖然表明自己很關心家人的幸福，但當業務員勸告說他投保時，他卻提出不少異議，併進行了一些瑣碎且毫無意義的反駁，業務員意識到，如果不用點什麼好對策的話，這次談判大概不會成功了。

　　業務員凝視著那位客戶說：“先生，我真不明白您為什麼還那麼猶豫不決！您己經對我說了自己的要求，而且您也有足夠的力量支付有關的保險費，您也愛您的家屬。不過，我好像是對您提出了一個不合適的保險方式。也許我不應該讓您簽訂這種方式的保險合同，而應該簽訂‘29天保險合同’”。

　　業務員稍作停頓，又說道：關於“29天保險合同”問題，我想簡單地說明一下：第一，這個合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期退還金也是完全同額的；第三，“29天保險”兼備兩個特約條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定“免交保險費和發生災害時增額保險期”的條件，這種“29天保險”的保險費，只不過是正常規模保險合同保險費的50%。單從這方面來說，它似乎更符您的要求。”

　　那位客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩：“那麼，如果根據我的錢包考慮，比以前所說的就更合適了。可是，所謂‘29天保險’到底是什麼意思？”

　　案例2：^[1]

　　一位年輕的總經理一直不買個人保險，一天，推銷人員突然闖進他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說：“您不應該為這位老人做點什麼嗎？” 他一看，原來是一位耋耄老人的照片。再仔細一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時候就是這樣（有些誇大）！”於是他購買了大額人壽保險，因為那個相片使他震驚了。

　　分析提示：這位推銷員使用的方法別出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。