震惊接近法

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　　震惊接近法是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法^[1]。在现代推销中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。

　　例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”^[1]

　　利用震惊接近法的关键在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。^[1]

　　推销员在使用这种方法时，应该特别注意以下几个问题：

　　1、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。

　　2、推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。

　　3、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。

　　4、必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。

　　案例1：

　　大家也许听过“29天保险”的故事吧，有一位从事人寿保险的业务员拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当业务员劝告说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳，业务员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。

　　业务员凝视着那位客户说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您己经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’”。

　　业务员稍作停顿，又说道：关于“29天保险合同”问题，我想简单地说明一下：第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，“29天保险”兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定“免交保险费和发生灾害时增额保险期”的条件，这种“29天保险”的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符您的要求。”

　　那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”

　　案例2：^[1]

　　一位年轻的总经理一直不买个人保险，一天，推销人员突然闯进他的办公室，把一张相片放在他面前，对他说：“您不应该为这位老人做点什么吗？” 他一看，原来是一位耋耄老人的照片。再仔细一看，原来那位老人就是他自己。推销人员告诉他：“您70岁的时候就是这样（有些夸大）！”于是他购买了大额人寿保险，因为那个相片使他震惊了。

　　分析提示：这位推销员使用的方法别出心裁，既起到了震撼的效果，又不令人反感。