調查接近法
用手机看条目
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目錄 |
[編輯]
所謂調查接近法，是指推銷人員假借調查研究的機會接近顧客的方法。
推銷員在實際應用中，可直接向顧客提出調查要求，並說明調查的目的是瞭解所推銷的產品是否符合顧客的願望、是否能解決顧客的問題。
由於調查接近法使顧客看到推銷人員認真負責的工作態度，看到推銷人員熱忱為顧客服務的精神，因而較易獲得顧客的信任與支持，能成功地接近顧客。調查接近法一般適用於對大型生產資料的推銷。
[編輯]
(1)推銷人員應以專業性的知識及內行的水平提出具體的調查對象與調查內容。
(2)應儘量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地瞭解情況井達到接近的目的。
[編輯]
銷售員利用市場調查的機會接近。它既可以幫助企業瞭解需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，並可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近的理由。
採用這種，對於企業來說，又可以藉此提高銷售員的專業知識，促進對銷售員所推銷產品的瞭解與熟悉。
[編輯]
“ 張廠長，聽說貴廠準備利用電子電腦進行科學管理，這是企業管理現代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經營各類電子電腦，品種多，性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的設備也是廢物。為了提供最佳服務，我想先作一些實際調查，您看怎樣？”
“李院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節機，這一點我已經知道。不過，我想就有關情況作進一步瞭解，您是否能花幾分鐘時間介紹一下？”這位推銷人員在事先已經做好充分接近準備的基礎上提出進一步調查的要求，使得顧客不好拒絕。
[編輯]
