介紹接近法
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介紹接近法是指銷售人員自行介紹或經由第三者介紹而去接近目標客戶的一種方法。在這種方式下，銷售人員應當保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。這種接近方式一旦搞砸了，那麼，無論如何也不能使展示再進行下去了。對於一個好的自我介紹式接近而言，友好面面帶微笑地問候加上有力的握手是一個關鍵性的開端。銷售人員在介紹式接近中應多使用人名、公司名，例如，“下午好，王經理。我是藝林食品公司的小張，我們3點在這有個約會。”
接近是指推銷人員正式接觸推銷對象的一個步驟，是推銷面談的前奏，是推銷過程的必要環節。成功的接近是成功推銷的第一步，接近不了推銷對象，便無法開展推銷。在接近推銷對象的時候，推銷人員的主要任務是簡要介紹自己和有關企業的背景、概況以及推銷產品的特點和利益，引起顧客的註意和興趣。在接近過程中，推銷人員還要瞭解顧客的需求，幫助顧客確定其真實的購買動機，提出適當的購買建議，以滿足其需要，解決其問題。
（1)自我介紹法。
所謂自我介紹，就是走近準客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產品的一種方法。這種方法只能引起可能買主的輕微註意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主並未意識到自己有什麼問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會很小。無數的事實表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大部分自我介紹都是沒有價值的，可能買主根本不去記他們的名字，只有在建議內容令他感興趣之後，才重新查問銷售人員叫什麼或查看銷售人員的名片。在開展業務過程中，銷售人員最好是在順利地接近了可能買主之後再做自我介紹，或在可能買主已經決定要瞭解產品詳情時，才應當做些適當的自我介紹。事實上，有些客戶根本就不註意銷售人員的自我介紹，而只關心銷售人員的行動。如果客戶毫無買意，銷售人員就完全不必進行自我介紹。可見，在開發客戶過程中，銷售人員應選擇適當時機進行介紹。在使用介紹接近法時，應同時並用其它接近方法，才能順利地接近客戶。
(2)他人介紹法。
所謂他人介紹，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當面介紹來接近客戶的方法。他人介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當面介紹等。一般說來，介紹人與客戶之間的關係越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達到接近的目的。因此，銷售人員應設法摸清並打進客戶的接近圈，儘量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。當然，他人介紹接近法也有一些局限性：由於第三者介紹，使銷售人員置身於客戶的接近圈內，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出於人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產品感興趣，甚至完全不予以註意，只是錶面應付而已；對於某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。
可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的註意和興趣，也不容易轉入正式洽談。在客戶開發中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。
(3)實體介紹法。
所謂實體介紹，就是直接將產品實體擺在客戶面前，使客戶對產品產生極大的興趣，從而讓產品作無聲介紹的一種方法。用產品實體開路的方法很簡單，只需將產品塞進可能買主的手裡即可。這一方法最適合於銷售那些顯得十分獨特的產品，因為這種產品很容易吸引人的目光和誘發人的詢問。人們喜歡操作和檢查產品，喜歡親手操縱，喜歡分解和組裝。用產品實體開路的方法就是利用人的這種欲望而產生的效果。
沒案例分析媽的