產品接近法

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　　產品接近法是指推銷人員直接利用所推銷的產品引起顧客的註意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由於這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。

　　推銷員採用產品接近法，直接把產品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產品作自我推銷，給顧客一個親自擺弄產品的機會，以產品自身的魅力引起顧客的註意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，又滿足了顧客深入瞭解產品的要求，這是產品接近法的最大優點。

　　（1）產品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的註意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產品接近法。即使營銷員自信產品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產品接近法。

　　（2）產品本身必須精美輕巧，便於營銷員訪問攜帶，也便於客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床營銷員、房地產營銷員、推土機營銷員就不好利用產品接近法。但是，營銷員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

　　（3）營銷的必須是有形的實物產品，可以直接作用於客戶的感官。看不見摸不著的無形產品或勞務，不能使用產品接近法，如理髮、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

　　（4）產品本身必須質地優良，經得起客戶反覆接觸，不易損壞或變質。營銷員應準備一些專用的接近產品，平時註意加以保養，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。

　　1999年，小於進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動於衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想幹了！

　　第二天，小於改變了策略，她背著裝驗鈔筆的包出了家門，來到了一個煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小於買啥，她說是來請他幫忙的。小於拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。小於問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎麼辦？”他說：“我也沒辦法。”小於說：“這裡有一種驗鈔筆，可以分辨出真假人民幣。”她說著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現了淡黃色，另一張出現了黑色。小於趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現淡黃色的人民幣是真的，出現黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支。”小於簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！

　　小於用的這種產品展示法讓客戶接受了她的產品。

• 好奇接近法
• 利益接近法
• 調查接近法
• 饋贈接近法
• 問題接近法
• 介紹接近法