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饋贈接近法

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什麼是饋贈接近法

  所謂饋贈接近法也叫附贈接近法,是指你利用產品附贈的禮品來吸引購買者的購物興趣。推銷人員利用贈品來引起顧客的註意,進而和顧客認識與接近,並由此轉入推銷面談的方法。

  一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理,極易形成融洽的氣氛,因此,在實際推銷中經常被推銷員用作接近顧客的“跳板”。

饋贈接近法的要求

  (1)慎重選擇饋贈禮品。在進行接近準備時應做好調查,摸清情況。

  首先應確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是不正當的行為,會不會把送禮的推銷人員看成騙子。

  其次是瞭解顧客對禮品的價值觀念,以確定送禮的方式。

  再次是瞭解顧客的嗜好和需求,儘量進其所愛,送其所用。

  (2)用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介,而絕不能當作恩賜顧客的手段。

  (3)禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規定,不可把饋贈變成賄賂。

  (4)禮品儘量與所推銷產品有某種聯繫。

饋贈接近法的案例[1]

  一位推銷員到某公司推銷產品,被拒之門外。女秘書給他提供一個信息:總經理的寶貝女兒正在集郵。

  第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊,充實自己的集郵知識,然後帶上幾枚精美的郵票又去找經理,告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票,經理熱情相迎,還把女兒的照片拿給推銷員看,推銷員趁機誇其女兒漂亮可愛,於是兩人大談育兒經和集郵知識,非常投機,一下子熟識起來。

  分析提示:此推銷人員深諳推銷接近成功之道,懂得抓住客戶的心裡狀態投其所好,成功打開了這家公司的大門,因此,有時恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑。

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參考文獻

  1. 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M]. 大連理工大學出版社,2007年11月
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