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馈赠接近法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

[隐藏]

什么是馈赠接近法

  所谓馈赠接近法也叫附赠接近法,是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而和顾客认识与接近,并由此转入推销面谈的方法。

  一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理,极易形成融洽的气氛,因此,在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。

馈赠接近法的要求

  (1)慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查,摸清情况。

  首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为,会不会把送礼的推销人员看成骗子。

  其次是了解顾客对礼品的价值观念,以确定送礼的方式。

  再次是了解顾客的嗜好和需求,尽量进其所爱,送其所用。

  (2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介,而绝不能当作恩赐顾客的手段。

  (3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定,不可把馈赠变成贿赂。

  (4)礼品尽量与所推销产品有某种联系。

馈赠接近法的案例[1]

  一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。

  第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,充实自己的集邮知识,然后带上几枚精美的邮票又去找经理,告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票,经理热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。

  分析提示:此推销人员深谙推销接近成功之道,懂得抓住客户的心里状态投其所好,成功打开了这家公司的大门,因此,有时恰如其分的小小的馈赠会成为成功推销的润滑剂。

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参考文献

  1. 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
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