他人介紹法

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　　所謂他人介紹法，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當面介紹來接近客戶的方法。

　　通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背後是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是願意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。採用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。

　　他人介紹法的方式，可分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。

　　他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要註意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關係如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說，您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這裡有他給您的一個便條。

　　一般說來，介紹人與客戶之間的關係越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達到接近的目的。因此，銷售人員應設法摸清並打進客戶的接近圈，儘量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。

　　當然，他人介紹接近法也有一些局限性：由於第三者介紹，使銷售人員置身於客戶的接近圈內，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出於人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產品感興趣，甚至完全不予以註意，只是錶面應付而已；對於某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不願意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。

　　可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的註意和興趣，也不容易轉入正式洽談。在客戶開發中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨加以使用。

• 自我介紹法
• 實體介紹法