名人介紹法

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名人介紹法

　　名人介紹法又稱中心開花法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷範圍內，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然後在這些中心人物的影響和協助下，把該範圍內的個人或組織發展成為推銷人員的準顧客的方法。

　　利用名人介紹法尋找顧客，關鍵是取得“中心人物”的信任和合作。一般來說，核心人物或組織往往在公眾中具有很大的影響力和很高的社會地位，他們常常是消費者領袖。

　　名人介紹法所依據的理論是“光輝效應”。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。在許多產品的銷售領域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對於時尚性產品的銷售。只要確定中心人物，使之成為現實的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

　　運用名人介紹法時，尋找中心人物是決定使用效果的關鍵。

　　這就要求推銷員一方面進行詳細而準確的市場細分，確定每個子市場的範圍、大小及需求特點，從中選擇具有較多潛在客戶的子市場作為目標市場，在目標市場範圍內尋找有影響力的中心人物；

　　另一方面，推銷員應努力爭取中心人物的信任與合作。在較詳細地瞭解中心人物後，推銷員應首先以良好的產品和高質量的服務充分滿足其需求。

　　其次，在現行政策允許範圍內，千方百計地開展推銷活動，與之建立良好的人際關係。

　　(1)省時省力

　　這種方法推銷員可以集中精力向少數中心人物做細緻的說服工作。在實際的推銷活動中，推銷員必須反覆向每一位客戶進行說服，既單調，又費時費力。而這種方法則可以在一定程度上避免這種重覆和浪費

　　(2)能有效擴大產品影響

　　中心人物多是該領域里的消費者領袖。利用名人介紹法尋找客戶，不僅可以通過中心人物的聯繫發現大批新客戶，而且可以藉助中心人物的社會地位來擴大商品的影響。

　　(1) “中心人物”起決定作用

　　推銷員要反覆向中心人物做工作。而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。假如中心人物不願意與推銷員合作，就會失去很多客戶。

　　(2)選錯中心人物會得不償失

　　如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又費精力，最後往往貽誤推銷時機。

　　(1)要以市場為中心

　　首先，推銷員要進行詳細而準確的市場分析與市場定位，確定每個子市場的範圍、大小及需求特點，從中選擇具有較多新客戶的子市場作為目標市場。然後，在目標市場範圍內尋找有影響力的中心人物。

　　(2)取得中心人物的信任與任命

　　推銷員首先應以良好的產品和高質量的服務充分滿足其需求，然後在現行政策允許範圍內，千方百計地開展銷售公關活動並與之建立良好的關係。

　　(3)適用範圍

　　此法比較適合新產品、高級消費品或為企業創造名望的產品。如新品高級洗髮水，只到理髮店去銷售，利用理髮師的推薦，來尋找顧客。此法通常配合其他方法一起使用。