演示法

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演示法(Demonstration method)

目錄

什麼是演示法

  日本豐田汽車公司一個不可動搖的原則是:“一個優秀的推銷員不只靠產品說話,而且要善於利用各種推銷工具。”通常,顧客是聽憑推銷員對產品的介紹來購買產品的,如果推銷員備有促進推銷的小工具,則更能吸引顧客,激發他們的興趣和好奇心,引發他們的購買欲。並且,人們有“耳聽為虛、眼見為實”的心理,演示法正是很好地抓住了人們的這種心理。[1]

  演示法又稱直觀示範法,是推銷人員運用非語言的形式,通過實際操作推銷品或輔助物品,讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息,最終促使顧客購買推銷品的洽談方法[2]

演示法的種類

  根據演示對象即推銷工具的類別主要可分為產品演示法證明演示法文字圖片演示法音響影視演示法等。

  1、產品演示法[1]

  產品演示法是指推銷人員通過直接演示推銷品本身來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。推銷員通過對產品的現場展示、操作表演等方式,把產品的性能、特色、優點表現出來,使顧客對產品有直觀的瞭解。

  從現代推銷學原理上講,推銷品本身就是一個沉默的推銷員,是一個最準確、最可靠的產品信息來源,再生動的描述與說明,都不能比產品自身留給消費者的印象更深刻,可謂百聞不如一見。

  2、證明演示法[2]

  證明演示法是指推銷人員通過演示有關的證明資料或進行破壞性的表演,來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 這是現代推銷洽談經常用到的方法。比生產許可證產品質量鑒定書等等。

  3、文字圖片演示法[1]

  文字圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。

  在不能或不便直接展示產品的情況下,推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料,能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產品。在藉助音像影視設備來展示產品時,會做到動靜結合,圖文並茂,收到良好的推銷效果。

  4、音響影視演示法[2]

  音響影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光碟等現代工具進行演示,來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。

  這種方法具有很強的說服力和感染力,是一種非常有效的演示方法,可以使顧客有身臨其境的感覺,例如:某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產品生產流程片等等。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 1.2 出自:烏魯木齊職業大學(課件).《推銷策略與技巧》[M]
  2. 2.0 2.1 2.2 張曉青,高紅梅.《推銷實務》[M]. 大連理工大學出版社,2007年11月
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