演示法

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演示法(Demonstration method)

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什么是演示法

  日本丰田汽车公司一个不可动摇的原则是:“一个优秀的推销员不只靠产品说话,而且要善于利用各种推销工具。”通常,顾客是听凭推销员对产品的介绍来购买产品的,如果推销员备有促进推销的小工具,则更能吸引顾客,激发他们的兴趣和好奇心,引发他们的购买欲。并且,人们有“耳听为虚、眼见为实”的心理,演示法正是很好地抓住了人们的这种心理。[1]

  演示法又称直观示范法,是推销人员运用非语言的形式,通过实际操作推销品或辅助物品,让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息,最终促使顾客购买推销品的洽谈方法[2]

演示法的种类

  根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法证明演示法文字图片演示法音响影视演示法等。

  1、产品演示法[1]

  产品演示法是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式,把产品的性能、特色、优点表现出来,使顾客对产品有直观的了解。

  从现代推销学原理上讲,推销品本身就是一个沉默的推销员,是一个最准确、最可靠的产品信息来源,再生动的描述与说明,都不能比产品自身留给消费者的印象更深刻,可谓百闻不如一见。

  2、证明演示法[2]

  证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演,来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 这是现代推销洽谈经常用到的方法。比生产许可证产品质量鉴定书等等。

  3、文字图片演示法[1]

  文字图片演示法是推销人员展示用以赞美与介绍产品的图片或文字等劝说顾客进行购买的方式。

  在不能或不便直接展示产品的情况下,推销人员通过向顾客展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料,能更加生动、形象、真实可靠地向顾客介绍产品。在借助音像影视设备来展示产品时,会做到动静结合,图文并茂,收到良好的推销效果。

  4、音响影视演示法[2]

  音响影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示,来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

  这种方法具有很强的说服力和感染力,是一种非常有效的演示方法,可以使顾客有身临其境的感觉,例如:某旅行社推出的旅游线路电视介绍短片、产品生产流程片等等。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 出自:乌鲁木齐职业大学(课件).《推销策略与技巧》[M]
  2. 2.0 2.1 2.2 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
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