寻找顾客

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寻找顾客(Prospecting for customers)

目录

什么是寻找顾客

  所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。

  准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。

  寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销,推销人员必须先确定自己的潜在顾客,然后再开展实际推销工作。寻找顾客实际上包含了这样两层含义:

  一是根据推销晶的特点,提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件框定了推销晶的顾客群体范围、类型及推销的重点区域。

  二是根据潜在顾客的基本条件,通过各种线索和渠道,来寻找符合这些基本条件的合格顾客。

寻找顾客的重要性

  1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要

  对企业来说,市场是由众多的顾客所组成的,顾客多,对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额,使自己的销售业绩不断增长,推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此,努力寻找准顾客,使顾客数量不断地增加,是推销员业务量长久不衰的有效保证,也是促进推销产品更新换代,激发市场新需求的长久动力。

  2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。

  由于市场竞争,人口流动,新产品的不断出现,企业产品结构的改变,分销方式和方法的变化,使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此,推销员需要寻找新的顾客,不断地开拓新顾客作为补充。

寻找顾客的原则

  寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销员必须明白,寻找准顾客是一项讲究科学性的工作,是由一定的规律可循的。推销人员需遵循一定的规律,把握科学的准则,使寻找顾客的工作科学化、高效化。我们通过借鉴前人总结的经验和创造的方法,使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。

  (一)确定推销对象的范围

  在寻找顾客前,首先要确定顾客的范围,使寻找顾客的范围相对集中,提高寻找效率,避免盲目性。准顾客的范围包括两个方面:

  (1)地理范围,即确定推销品销售区域

  (2)交易对象的范围,即确定准顾客群体的范围。

  (二)树立“随处留心皆顾客”强烈意识

  作为推销人员,要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍,提升推销业绩,就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”,养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯,牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。

  (三)选择合适的途径,多途径寻找顾客

  对于大多数商品而言,寻找推销对象的途径或渠道不止一条,究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适,还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。

  (四)重视老顾客。

  一位推销专家深刻地指出,失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题,成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客,使销售额越来越多,销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花,没有老顾客做稳固的基础,对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补,总的销售量不会增加。  

  推销员必须树立的一个观念是:老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是:你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户,将会丧失80%的市场。

寻找顾客的程序

  在现实推销活动中,就绝大多数产品而言,推销员几乎不可能知道所有的潜在购买者。实际上,推销员也完全没有必要接触每一个潜在的购买者。寻找顾客的工作即包括获知潜在购买者是谁,也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断,从而对潜在购买者进行筛选。其过程如图所示:

  Image:寻找顾客的程序.jpg

  图:寻找顾客的程序

  推销员首先要根据自己推销品的特征,提出可能成为准顾客的条件。然后根据这些条件,搜集资料,寻找各种可能的线索,拟出一份准顾客的名单,再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查,根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划,进行拜访洽谈。

  寻找顾客的程序首先从发现可能购买的准顾客开始。获得的准顾客名单越多,可筛选的余地就越大。推销员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客,以便使寻找准顾客的有效性达到最大。

寻找顾客的方法

  一、逐户访问法

  逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法,是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内,用上门探访的形式,对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法,也称“扫街”。

  该方法遵循的是“平均法则”,即认为在被寻访的所有对象中,必定有销售人员所要的客户,而且分布均匀,其客户的数量与访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交,那么100次拜访就会产生10笔交易。因此,只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访,就一定可以找到足够数量的客户。这种方法,通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

  二、连锁介绍法

  连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法,是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法。

  该方法遵循的是“连锁反应”原则,即犹如化学上的“连锁反应”,例如我们现在只有10个客户,如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话,我们现在就增至30个客户了,这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户,发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40……那么,到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。

  这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中,了解到其他更多的新客户的名单,为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机,各个客户之间也有着一定的联系和影响,连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系,通过客户之间的连锁介绍,来寻找新客户。介绍内容一般为提供名单及简单情况,介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此,了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展,使自己的客户群越来越大。此法的关键,是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

  三、中心人物法

  中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法,是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法,是连锁介绍法的特殊形式。

  该方法遵循的是“光辉效应法则”,即中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域,影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售,只要确定中心人物,使之成为现实的客户,就很有可能引出一批潜在客户。一般来说,中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士;具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士; 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。

  四、个人观察法

  个人观察法也叫现场观察法,是指推销人员依靠个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客,是一种古老且基本的方法。

  对推销员来说,观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈,都要随时保持警觉,留意搜集可能买主的线索。

  五、委托助手法

  委托助手法也称“猎犬法”,就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家,这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

  委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手,在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况,传递信息,然后由推销员去接见与洽谈,这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售,推销员只是接近那些影响大的关键客户,这样可以获得最大的经济效益。此外,行业间与企业间都存在着关联性,某一行业或企业生产经营情况的变化,首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户,拓展市场,是一个行之有效的方法。

  六、广告开拓法

  广告开拓又称广告拉引法,广告吸引法,是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方法依据的是广告学的原理,即利用广告的宣传攻势,把有关产品的信息传递给广大的消费者,刺激或诱导消费者的购买动机和行为,然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 根据传播方式不同,广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告,如电视广告、电台广告、报纸杂志广告招贴广告路牌广告等,当潜在对象接触或注意其传播媒体时,它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告,它的传播直接传至特定的目标对象,与开放式广告相比,具有一定的主动性,如邮寄广告、电话广告等。一般来说,对于使用面广泛的产品,如生活消费品等,适宜运用开放式广告寻找潜在顾客,而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况,则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家,推销人员用来寻找客户的主要广告媒介直接邮寄广告和电话广告。

  七、资料查阅寻找法

  资料查阅寻找法又称文案调查法,是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料,来寻找准顾客的方法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料,这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况,然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查,对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研,将调研资料整理成潜在客户资料卡,就形成了一个庞大的客户资源库。

  推销人员经常利用的资料有:统计资料:如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等; 名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;大众媒体类资料:如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体;其他资料:如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

  八、市场咨询法 

  市场咨询法,是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。

  推销人员可以从以下部门获得市场信息:

  1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

  2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔,包括工业、商业、交通运输等各个行业,是一个理想的市场咨询单位。

  3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。

  4、其他相关部门,如银行税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。

  5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一种民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

  九、网络搜寻法

  网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。近些年来,随着互联网技术的不断发展与完善,各种形式的电子商务网络推销也开始盛行起来,市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便,推销员借助互联网的强大搜索引擎如:GoogleBaiduYahooSohu等,可以搜寻到大量的准顾客。 对于新推销人员来说,网上寻找顾客是最好选择。

  通过Internet推销人员可以获得以下信息:

  1、准顾客的基本联系方式,不过你往往不知道那个部门的负责人,这需要电话销售配合。

  2. 准顾客公司的介绍,可以了解公司目前的规模和实力。

  3. 准顾客公司的产品,可以了解产品的技术参数、应用的技术等。

  4. 一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息,例如:慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

  十、交易会寻找法

  交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会,如广交会高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解,是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以作重点说明,约好拜访的时间。例如,假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户,你可以参加国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有的大厂商都会参加,你只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会,你甚至会发现每次你都看到那些准顾客,这对以后向客户推销是非常有利的。

  销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列,通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些,然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注,届时提醒自己要抽时间去参观一下。

  十一、电话寻找法

  电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后,用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

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