扫街

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　　扫街指的是在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动^[1]。

　　扫街常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的优势是不漏掉一家店。

　　在找客户的时候有时候找不到固定目标，就可以用扫街的方式，以一条街或一个工业区为限,挨个的拜访。

　　一个到新市场的业务员，容易对目标市场茫然，无所适从，找不到感觉。这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心。提振心态，从扫街开始，是一种有效提高受挫能力，提升展业技巧的绝佳方法。

　　扫街的优势：进门易、接近快、便复访、能练胆。

　　（1）远观

　　1、 地图：寻找商业街、家具街、大型商厦、设计路线图

　　2、 售点周围环境：人流和车流方向、有无标志性建筑、车站、售点位置

　　3、 售点店面形象：有无广告（哪项产品，哪个品牌），有无空白广告位、有无促销活动，哪项产品、哪个品牌、效果如何

　　（2）近看

　　1、 售点内人气、售点内布局、相关产品的位置及所占面积比例

　　2、 通道导购广告、哪个品牌广告较强势

　　3、 相关产品区域是否容易找到

　　4、 相关产品陈列顺序

　　5、 各品牌的注目率，上柜组合、陈列助销是否达标

　　6、 价格牌

　　7、 有无促销活动：赠品、堆头、促销海报

　　8、 促销员

　　（3） 沟通

　　1、 销量：各品牌的销量、主力机型销量、高中低价机型销量

　　2、 价格：实际销售价格

　　3、 反馈售点问题：售后服务、销售政策的落实、其他售点情况（乱价），赠品配送，库存是否充足

　　4、 区域的整体情况：消费习惯、消费水平、哪个品牌做得强势

　　5、 其他售点情况：最大的售点位置和销售情况、其他售点的位置和销售情况

　　（4）记录

　　1、 报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》 　　2、 反应的问题

　　3、 机会点：销售数据、机型（特价机、主力机型、主推机型）、广告位

　　（5）分析

　　填写三大法宝，通过数据分析和现状说明寻找机会点

　　（6）计划

　　针对机会点做出行动计划

　　（7）执行

　　1、 谁执行

　　2、 什么时候完成

　　3、 考核标准

　　（8）检查

　　在计划执行过程中作时时地监控，发现计划偏离原来的“航道”，马上纠正；若有突发事件则对原有进化进行改善。

　　（9）改进

　　针对市场状况，及时对出现的问题进行改进。

　　（10）再次扫街

　　对前期的工作进行返检，补漏。

• 公司简介。企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。
• 产品介绍书。包括所有主推产品的功能介绍、性能指标、产品外观图等。
• 价格表。包括出厂价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。（这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看）
• 拜访路线。
• 证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。
• 订货单。
• 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。
• 每周行程表。
• 地图。
• 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。
• 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。
• 扫街的相关报表：《业务员拜访记录表》、《经销商档案表》、《网络地图》、《售点内平面图》《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动计划表》