分銷渠道長度
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什麼是分銷渠道長度[1]
分銷渠道長度是指渠道層次的數量，即產品在渠道的流通過程中，經過多少中間環節、經過多少層的中間商參與其銷售的全過程。中間環節是指同一產品的買賣方和實現轉移商品所有權的機構和個人。商品在分銷過程中所經過的環節越多，分銷渠道就越長；反之，分銷渠道就越短。
分銷渠道長度的分類[1]
一般來說，分銷渠道的長度可以劃分為五種基本類型。即零層分銷渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道和多層分銷渠道。
- 零層分銷渠道
是指企業直接把產品或服務銷售給消費者或用戶的分銷渠道模式。這種直接銷售有直接上門推銷、郵購、電話推銷、電視直銷和企業自辦專賣店銷售五種形式。零層分銷渠道是大型或貴重產品以及技術複雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。
- 一層分銷渠道
是指僅僅經過一個中間環節的分銷渠道模式。通常在消費品的營銷中，這個中間環節就是零售商；而在生產資料的營銷中，則可能是批發商或代理商。
- 二層分銷渠道
是指經過兩個中間環節的分銷渠道模式。在消費品的營銷中，通常由批發商或零售商組成，也可以由代理商和零售商組成；在生產資料的營銷中，則由代理商和批發商組成。
- 三層分銷渠道
是指經過三個中間環節的分銷渠道模式。這種渠道模式是進出口商品常採用的分銷渠道。另外，在一些顧客較為分散的消費品零售市場中，也會適當採用此種渠道模式。如一級批發商、二級批發商和零售商，或代理商、批發商和零售商。
- 多層分銷渠道
包括多層代理和多層批發的渠道形式。在日化產品、飲料、電子產品等行業尤為多見。
- 零層分銷渠道
稱為短渠道，也稱直接渠道。其他四種分銷渠道稱為長渠道，也稱間接渠道。
分銷渠道長短的優缺點[1]
企業採用短渠道的好處在於：渠道越短，成本越低，越能控制最終零售價格，越容易給顧客提供全面的服務，可以及時獲取消費信息，有利於提高企業的服務質量。
企業採用短渠道的不足之處在於：網路分散，市場覆蓋面較小。通常來說，短渠道要求企業要有雄厚的資金實力、經營管理能力和資源實力。要能夠大量存貨；要具備相應的物流能力；要能夠高效率的承擔起批發和零售的職能；要對產品的銷售、流通具有很強的控制與管理能力等。並具備相應專業知識和相應的人力資源來有效地執行上述活動。
企業採用長渠道的好處在於：渠道越長，產品覆蓋面越大，越有利於生產企業通過控制中間商來增強自己的競爭優勢。比如減輕倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用壓力等。
採用長渠道的不足之處在於：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產企業對產品最終零售價格的控制能力就越小，對產品流程和運輸的控制能力也就越小。另外，渠道越長，就越容易出現服務水平參差不齊的現象，就越需要渠道成員之間的相互協調和合作，對生產企業管理水平的要求也就越高。
分銷渠道長度的策略[2]
1．根據市場因素選擇渠道長度
(1)目標市場範圍
潛在的顧客數量越多，目標市場範圍越大，越需要較多的中間商轉售，則應選擇長渠道；反之，則應選擇短渠道或最短渠道。
(2)顧客的集中程度
顧客不集中或分佈廣，則應選擇長渠道；反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如食品飲料與汽車。
(3)市場需求性質
消費者人數多，分佈廣，購買頻率高，購買量小，則應選擇長渠道；反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如消費品與生產資料，日常生活用品和特殊品。
(4)零售商規模與數量
零售商規模小，數量多，進貨批量小，則應選擇長渠道；反之，則應選擇短渠道或最短渠道。
2．根據商品因素選擇渠道長度
(1)商品的理化屬性
體積小，重量輕的商品，則應選擇長渠道；反之，則應選擇短渠道或最短渠道。如MP3播放器與大型成套設備。易損易腐的商品、危險品則應選擇短渠道或最短渠道，或專用渠道。
(2)商品價格
商品的價格高低與渠道的長短成反比。價低應選擇長渠道，價高則應選擇短渠道或最短渠道。如日用品、一般選購品與工業品、耐用消費品、奢侈品。
(3)商品的時尚性
款式不易變化，時尚程度不高的商品，多選擇長渠道；反之，則應選短渠道或爨球與高檔玩具。
(4)商品的標準化程度
標準化程度高的商品，多選擇長渠道；反之，則選擇短渠道或最短渠道。如通用品和定製品。
(5)商品的技術性
技術通用性強，不需要特殊技術服務的商品，多選擇長渠道；反之，則選擇短渠道或最短渠道。如U盤與程式軟體。
(6)商品的壽命周期
新商品初期，多選擇最短渠道，商品進入成長期和成熟期，多選擇長渠道，商品衰退期，多採用短渠道。
3．根據生產者自身因素選擇渠道長度
(1)生產者的實力
生產者在規模、聲譽和財力上有限的，沒有市場銷售知識、經驗和能力，沒有相應的物流設施。只能依賴中間商，多選擇長渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。
(2)生產者的銷售能力
生產者沒有市場營銷能力和經驗，沒有相應的物流設施，則多選擇長渠道；反之，則多選擇短渠道或最短渠道。
(3)生產者的服務能力
最終消費者需要生產者能夠提供維修、安裝、調試等很多服務項目。如果生產者的服務能力難以滿足顧客需求，則多選長渠道；反之，則選短渠道或最短渠道。
(4)生產者的商品組合
生產者的商品組合深度和廣度不大．不能滿足多品種、多規格、小批量。則多選長渠道；反之，則選短渠道或最短渠道。
(5)生產者控制渠道的願望
生產者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選長渠道；反之，則多選短渠道或最短渠道。
4．根據中間商因素選擇渠道長度
(1)合作的可能性
中問商普遍不願合作，則多選長渠道；反之，則多選短渠道。
(2)費用
利用中間商要支付費用，費用低則選長渠道；反之，則多選短渠道。
(3)中間商的服務能力
中間商能夠提供較多的高質量服務，則多選長渠道；反之，則多選短渠道。
5．根據環境因素選擇渠道長度
(1)國家經濟政策
國家控制或專賣的商品，則多選長渠道；反之，則多選短渠道。
(2)經濟形式變化
經濟景氣，形勢看好；則選擇渠道長度的餘地較大；如經濟蕭條，通貨緊縮，市場疲軟，則多選短渠道。
(3)國家法律規則
對外貿易法、反壟斷法、稅法、政府採購法都會對渠道程度的選擇有影響。
