直接渠道

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直接渠道(Direct Channel)又稱為零級渠道

目錄

什麼是直接渠道

  直接渠道指生產者直接把商品出售給最終消費者分銷渠道。基本模式為:生產者—消費者。直接渠道減少了中間環節,節約了流通費用;而且產銷直接見面,生產者能夠及時地瞭解消費者的市場需求變化,有利於企業及時調整產品結構,作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。

直接渠道優缺點

  接分銷渠道的優點

  企業可迅速及時地獲得信息的反饋,從中瞭解國際市場的動態,據以制定適宜的營銷策略

  企業直接參与國際市場競爭,建立和開拓自己的銷售網路,為樹立企業形象,提高企業聲譽,不斷積累經驗,進一步擴大國際市場奠定了基礎。

  企業獨立地進行出口管理,對國外的營銷有了較大的控制權,有利於企業根據自己的戰略目標,對國外的營銷活動做出適宜的調整。

  直接分銷渠道的不足

  提高企業的經營成本,增加資金耗費及銷售的風險。

使用直接渠道或間接渠道的標準

  1、經濟的標準

  經濟標準是決定渠道時最重要的,因為利潤是主要的目標。為了評估所選分銷商經濟的潛力,公司可採用整個成本的方法,先設想出對有關的每一項銷售費用(諸如倉儲存貨、運輸)的分銷影響力,選擇最合意的渠道。

  2、控制的標準

  銷售業務人員在衡量渠道所面對許多有關的控制的困難中,就有如下的問題:兩個或更多階層的利已主義,會不會過於相對而產生危險性的衝突?兩個或更多階層的利已主義,會不會諧調到造成聯盟,以對抗生產商?這條渠道是否會具有某些特色而引起法律上的問題?

  3、適用可能性的標準

  有時所選的一種渠道路線,似乎頗為理想,但卻有潛在的危險,假使這條路線嚴格限制了生產商的伸縮性,就可能在市場情況變化時,引起許多問題。

  4、法律對分銷的控制

  獨家代理或代銷協定是可能受到反壟斷性質的法律的限制。其主要的考慮為:A、製造商是否控制了重要部分的市場?B、協定是否將競爭者排出了具有實質部分的市場?

  5、直接分銷渠道是產業用品分銷渠道的主要類型

  這主要是因為:一方面,許多產業用品(如主要設備等)要按照用戶特殊需要製造,有高度技術性,製造商要派出銷售工程師去指導用戶安裝、操作、維護設備;另一方面,用戶較少,某些行業的工廠往往集中在某一地區,這些產業用品的單價高,用戶購買批量大,所以這些產業用品的製造商或其他生產者有必要也有可能把產品直接銷售給產業用戶。

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