工業品

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工業品（Industrial Goods）

　　工業品（Industrial Goods）是指各種組織，如企業、機關、學校、醫院為生產或維持組織運作需要購買的商品和服務。

　　消費品和工業品的區別就在於它們的購買目的。如果一個消費者買一臺割草機在自己的房子周圍用，這割草機就是消費品。如果這個人買割草機為的是環境整理的生意，那這割草機就是工業品。

　　（一）對工業品，可以根據它們參與生產過程的程度和價值大小劃分

　　（1）材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全參與生產過程，其價值全部轉移到最終產品的那些物品，又可以分為原材料以及半製成品和部件兩大類。

　　（2）資本項目（Capital items）。資本項目指輔助生產進行，其實體不形成最終產品，價值通過折舊、攤銷的方式部分轉移到最終產品之中的那些物品，包括裝備和附屬設備。

　　（3）供應品和服務（Supplies and services）。供應品和服務指不行成最終產品，價值較低、消耗較快的那類物品。

　　（二）根據工業品的功能及用途將其劃分

　　（1）主要裝備。由於這類工業品的價格往往較昂貴，且使用壽命較長，因此，在制定營銷策略時應更多的考慮直接銷售、定製銷售等方式。運送、安裝及良好的銷售服務也是一些影響銷售策略的重要因素；

　　（2）附屬設備。在此類工業品中，許多產品屬於標準製品，通用性較強，其銷售環節大多通過中間商來進行；

　　（3）原料。由於生產來源相對集中，而且在規格、質量等方面較為統一和標準化，它們的價格在各供應廠家之間相差不大。因此營銷的關鍵在於長期合約、準時交貨和價格的優惠，顯然，該類工業品在其營銷方式中，儲運與銷售渠道的通暢要比廣告和促銷活動重要得多；

　　（4）消耗品。由於消耗品單位價值低，顧客人數多且分散，故常常由中間商去完成銷售。

　　（三）從生產目的

　　工業品可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如閥門、管件、儀錶、工具等，以服務於下游工業品企業為目的，但最終的產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業品，主要服務於工業或工程，但亦有可能是民用產品。

　　企業購買工業品的目的是為了投入到再生產過程中去，工業品營銷不同於一般消費品的營銷。菲利浦.科特勒（1996）認為工業品營銷的主要特性為：產業客戶，團體採購，供購雙方關係密切，目標客戶群體相對明確，購買者數量少但購買量大。工業品的採購是衍生需求，即工業品市場的需求隨消費者市場的變化而變化；從消費彈性來看，工業品的市場需求缺乏價格彈性。

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