工业品

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工业品（Industrial Goods）

　　工业品（Industrial Goods）是指各种组织，如企业、机关、学校、医院为生产或维持组织运作需要购买的商品和服务。

　　消费品和工业品的区别就在于它们的购买目的。如果一个消费者买一台割草机在自己的房子周围用，这割草机就是消费品。如果这个人买割草机为的是环境整理的生意，那这割草机就是工业品。

　　（一）对工业品，可以根据它们参与生产过程的程度和价值大小划分

　　（1）材料和部件（Material and parts）。材料和部件指完全参与生产过程，其价值全部转移到最终产品的那些物品，又可以分为原材料以及半制成品和部件两大类。

　　（2）资本项目（Capital items）。资本项目指辅助生产进行，其实体不形成最终产品，价值通过折旧、摊销的方式部分转移到最终产品之中的那些物品，包括装备和附属设备。

　　（3）供应品和服务（Supplies and services）。供应品和服务指不行成最终产品，价值较低、消耗较快的那类物品。

　　（二）根据工业品的功能及用途将其划分

　　（1）主要装备。由于这类工业品的价格往往较昂贵，且使用寿命较长，因此，在制定营销策略时应更多的考虑直接销售、定制销售等方式。运送、安装及良好的销售服务也是一些影响销售策略的重要因素；

　　（2）附属设备。在此类工业品中，许多产品属于标准制品，通用性较强，其销售环节大多通过中间商来进行；

　　（3）原料。由于生产来源相对集中，而且在规格、质量等方面较为统一和标准化，它们的价格在各供应厂家之间相差不大。因此营销的关键在于长期合约、准时交货和价格的优惠，显然，该类工业品在其营销方式中，储运与销售渠道的通畅要比广告和促销活动重要得多；

　　（4）消耗品。由于消耗品单位价值低，顾客人数多且分散，故常常由中间商去完成销售。

　　（三）从生产目的

　　工业品可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如阀门、管件、仪表、工具等，以服务于下游工业品企业为目的，但最终的产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。

　　企业购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去，工业品营销不同于一般消费品的营销。菲利浦.科特勒（1996）认为工业品营销的主要特性为：产业客户，团体采购，供购双方关系密切，目标客户群体相对明确，购买者数量少但购买量大。工业品的采购是衍生需求，即工业品市场的需求随消费者市场的变化而变化；从消费弹性来看，工业品的市场需求缺乏价格弹性。

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