日本山田電機

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　　日本山田電機(Yamada Denki，TYO:9831)創立於1973年7月，是日本國內電器銷售的領頭企業，已經在日本市場完成了全面擴張，他們在日本家電連鎖市場的地位幾乎等同於國美在中國市場的地位。自2000年以來，山田電機3000平方米級郊外店以每年30～40家店的加速度擴張，目前日本國內市場的拓展空間已經極其有限。

　　山田電機在2008年初曾提出銷售收入超過300億美元的目標（占日本電器銷售市場30%的份額），並計劃在2009財年實現凈利潤增長6％的年度目標。但受當下仍在蔓延的全球金融危機的影響，這些目標都變得不再現實。在這樣的情況下，日本“國美”必須尋找新的市場增長點，將潛力巨大的中國、新加坡、越南和泰國等亞太區市場作為重點突破的最直接的方法。

　　創業於1973年7月的山田電機公司，起初只是日本松下電器4.8萬家專門店中微不足道的“小客戶”。

　　1983年創業10周年之際，有著“最折騰的和尚”之稱山田電機公司創始人——山田升先生以其姓氏為公司名，成立了2002年至今獨霸日本家電連鎖行業的——山田電機公司。

　　2008年4月1日，山田電機發佈人事變動公告稱：公司創始人山田升辭去董事社長兼首席執行官CEO一職，改任董事會長兼CEO；公司主要創始人一宮浩二（於2008年6月19日病逝，享年42歲）辭去董事副社長兼首席運營官COO一職，由山田升姐姐的長子一宮忠男接任董事社長兼COO一職。

　　山田升自1973年7月開始創業以來擔任社長一職長達35年，一手締造了這家日本最大的家電連鎖企業。在談到辭去社長一職的考慮時，山田升表示：“迎接65歲的到來，正是交接公司接力棒的時期。目前公司已經步入穩健發展時期，所以社長換任並不存在任何問題。”雖然退居經營幕後，但是山田升仍被視為山田電機公司全體幹部員工心目中的精神領袖。

　　在新的組織架構下，山田電機大膽啟用新人，飯裕恭、加藤孝生、桑野光正等分別獲任董事兼執行董事副社長CIO、董事兼執行董事副社長CMO、董事兼執行董事專務總務本部副部長等，加入公司經營管理決策團隊；高橋千明、山田傑、竹綱利幸、小林辰夫等一批新銳獲任候補董事並擔任CFO、廣告室室長、商品統括部部長、營業統括部部長等公司要職。畢業於東京創價大學法學部時年52歲的新任社長一宮忠男，1983年1月進入山田電機，在25年中，他歷任商品規劃部長、IT事業本部長等，具有豐富的運營管理經驗。

　　2008年7月11日，山田電機在公司創業35周年的第10天，迎來了總部喬遷、“店王”開業的“雙喜臨門”。這一天，山田電機經營面積達2.08萬平方米的JR高崎站前店盛大開業，同時公司總部由發源地群馬縣前橋市遷至距離東京更近的群馬縣高崎市。在新的經營管理團隊的率領下，山田電機從此開始了從郊外型家電連鎖向都市型家電連鎖轉型的新曆程。

　　自2005年2月年度銷售額首次突破1兆日元（約合人民幣650億元）、邁入“兆日元級”大企業集團以來，山田電機保持了自2000年以來持續高速增長的發展態勢，並確定了銷售額10年翻六番，2010年度銷售額超過2兆日元，市場份額20%以上的公司基本發展目標以及邁進“3兆日元級”巨大企業集團，市場份額超30%以上的挑戰目標。

　　為了達成上述目標，山田電機多次對公司運營架構及產業結構進行調整，並最終形成了目前六大運營本部、16家子公司的組織運營架構（見表3、表4）。營業本部、商品管理事業本部、總務本部、管財本部、情報系統事業本部、IT事業本部，各司其職分別承擔山田電機店鋪運營、商品採購、人力後勤、財務管理、店鋪信息化運營、網路軟體開發、SOHO營業及電子商務等戰略執行任務。

　　Daicma株式會社、南九州山田電機、關西山田電機、沖繩山田電機、大波斯菊貝里斯株式會社、CIC株式會社等16家子公司則分別為山田電機負責地區店鋪運營、軟體開發、廢舊家電回收、二手家電銷售、汽車租賃、房地產開發、商品配送、店鋪談判、保險金融、音樂軟體製作開發、自有品牌生產等相關業務及關聯產業運營。

　　“16公司6本部”的運營架構的使得山田電機的戰車具備了相應的穩定性和突擊力，同時進一步為山田電機國內、海外市場兩線作戰以及銷售、服務、線上、線下四面出擊提供了強有力的保障。為山田電機實現2兆日元級中期目標、3兆日元級衝刺目標持續輸送強勁的發展動力。

　　作為日本北關東地區家電連鎖三駕馬車——YKK組合[Yamada Denki（山田電機）、Kojima Denki（小島電器）、K'S Denki(K'S電機）]之一的山田電機，於2005年7月進入日本最後一個空白市場——德島縣市場，成為日本首個National Chain（全國連鎖）專業零售商。如今，山田電機已在日本47個都道府縣構建了由多達1379家店鋪組成的運營網路。其中，2008年4月以來，山田電機共新開門店40家，擴租門店2家，關閉調整門店12家。2008年12月，山田電機在Best電器、LAOX等同行不斷關店調整的情況下，高調宣佈將新開4家門店。

　　在店面分類方面，山田電機確定了地區型加盟店、郊外型社區店與都市型旗艦店並舉的連鎖發展戰略。

　　被稱為Tecland的郊外型社區店主要分佈在國道、中等城市以及大城市非核心商圈，商圈輻射人口10萬~20萬人，賣場面積在3000平方米以內。

　　被稱為LABI（Life Ability Supply）的都市旗艦店則主要分佈在中等城市核心商圈、東京等大城市CBD、車站及其他核心商圈，賣場面積在1000~8000平方米不等，商圈市場容量鎖定在Tecland的4~5倍，輻射人口在30萬人以上。

　　與此同時，山田電機通過Tec FC（Tecland加盟店）的方式在5萬~10萬人口的商圈開設加盟店；還採用Cosmos FC（大波斯菊加盟店）的方式進軍5萬人口以下的小商圈。

　　2008 年3月，山田電機創始人山田升在LABI千里店開業新聞發佈會上表示：“對零售企業的都市型店面和郊外型店面所無法覆蓋的地區，可以通過FC店來提供緊密型的服務。如果說到開展都市型店面和其他企業有哪些不同，那就是公司可以將在郊外型店面掌握的運營技巧與都市型店面相融合；配送安裝等物流服務體系，也覆蓋到離顧客住宅較近的郊外社區店。”

　　自2006年在日本大阪府開設首家LABI型旗艦店——LABI難波店，並創下年銷售額逾400億日元（約合25億元人民幣）的單店銷售新高以來，山田電機已經分別於2007年在日本宮城縣仙台站前、東京都池袋、東京都大井町站前、東京都新橋站前、東京都秋葉原站前，於2008年在大阪府千里中央站前、千葉縣津田沼、東京都吉祥寺站前、群馬縣高崎站前，開設了10家LABI型旗艦店。其中，難波、池袋、千里、高崎等LABI店賣場面積均超過5000平方米，商品種類達70萬種以上，難波、品川大井町店以及高崎店商品種類甚至多達80萬~100萬種。同時，山田電機LABI型旗艦店除了經營家電、消費電子、娛樂軟體、二手汽車之外，還經營包括寬頻申請安裝、書籍、土特產品、餐飲、冷飲紙巾、禽蛋糕點、非處方藥、CD錄音、停車等商品和服務，並設置了積分兌換禮品的ELENTA禮品超市。

　　而秋葉原電腦館、新橋數位館兩家LABI型門店則由於賣場空間的限制，將經營範圍鎖定在電腦、數位等消費電子商品，開始了山田電機轉型為消費電子連鎖的嘗試。

　　“商品齊全、服務第一”是山田電機的經營口號。目前山田電機正在著手將其連鎖門店打造成以低價家電商品為主要特色，AV視像商品、PC及關聯外設商品、通訊及寬頻服務等消費電子產品及技術服務為未來發展方向的消費家電電子連鎖賣場。

　　針對日本家電連鎖行業到目前為止普遍不重視軟體商品銷售的問題，山田電機則致力於數位音樂娛樂消費市場的開拓，在其店面率先開闢視聽軟體及游戲軟體銷售專區，吸引追求時尚娛樂的年輕消費者來店選購。另外，他們還將鐘錶、高檔精品、高爾夫用品、汽車音響、導航設備等關聯用品以及各類生活用品引進賣場銷售，實現“商品齊全多元化”策略。

　　同時，山田電機大力拓展非家電商品經營範圍，不僅局限在 LABI都市型門店，還將土特產品、冷飲糕點、鐘錶紙巾、非處方藥等生活用品引入其Tecland郊外型門店，並於2008年12月5日在日本奈良縣開設首家複合型門店——TecLand NEW奈良本店。除了銷售家電、玩具、雜貨等約70萬種商品之外，該店也首次將都市型LABI店特有的專門用於銷售（積分兌換）進口廚衛電器、禮品的 ELENTA專區導入TecLand郊外型門店。

　　山田電機認為，由於家電商品所具備的“會客型（接待型）”商品特性，對家電商品使用方法及享受方法進行熱情周到地講解和專業細緻地演示，已經成為家電連鎖賣場銷售服務中不可或缺的 “一環”；而會客技術（顧客接待服務能力）的好壞很大程度上影響著顧客的滿意度。山田電機在此認識基礎上提出了“會客爭日本第一”的經營口號，確立了利用會客技藝訓練提升顧客接待服務水平以及站在顧客立場、角度提供“顧客主導型”會客服務的戰略；同時，為最大限度尊重顧客意見，山田電機經常通過開放式電視電話會議征求顧客建議，幫助公司找到有效滿足顧客需求的方法。

　　山田電機還把“明亮、快樂、和善”作為門店設計的三個基本要素，極力提升門店的購物環境，營造輕鬆愉快的購物氛圍。在店面通道設計方面，山田電機特別考慮到行動不便、需要使用輪椅的顧客的需要，將主通道寬度設定為4米以上，一般通道寬度設定為3米以上，並設置了殘疾人專用廁所、電梯、緩行踏步梯等人性化設施，把關懷老年人和殘疾人作為店鋪設計的基本要求。在滿足消費者需求或滿足商品賣場占地需求二者中，山田電機基於提升顧客滿意度的考量，不計成本地選擇了後者。

　　在強化商品經營，不斷提升顧客服務水平的同時，山田電機仍然堅持其創業以來一貫的低價路線。在面臨製造商壓迫和小島電器等行業巨頭“絞殺”的創業初期，山田電機打出“商品全部減價2成”的“價格戰”殺手鐧，一戰成名，並最終成為行業內的“價格殺手”。

　　在堅持低價戰略的基礎上，1986年導入POS系統，1997年導入新POS系統、新物流配送系統，也使得山田電機在信息化經營上處於行業領先地位。 2001年開始導入並不斷升級積分點還原（積分兌現）制度，LABI會員積分聯名信用卡、積分自助查詢終端、積分兌換超市，以及下一代手機point system（積分系統）——“手機de點”等，構築了山田電機在積分促銷方面的市場領先優勢。

　　另外，山田電機還聘請了日本超人氣明星高島政伸擔任公司形象代言人，並於2004年出資創建了連續多年在世界大賽上頻頻獲得好名次的女子田徑隊，對公司的知名度和社會美譽度的提升發揮了積極作用。

　　但是，自2007年3月日本《讀賣新聞》報道山田電機涉嫌違反日本《職業安定法》被大阪勞動局下達責令整改命令，並引發《讀賣新聞》與《周刊文春》兩大媒體論戰以來，山田電機在媒體關係處理方面一直堅持強硬的立場和態度。

　　2007 年5月13日，日本公正交易委員會進入山田電機調查廠方派遣促銷員非法用工事件。2008年6月30日，日本公正交易委員會下達廠方派遣促銷員勞動權益侵害整改命令，引來日本各大媒體近200篇指責性報道。但是，到目前為止，仍沒有任何跡象表明山田電機對媒體的態度有所改變，也使其在日本業內落下了“自大 ”、“狂妄”的並不友好的名聲。

　　2002 年，山田電機出資8000萬日元參股創立於1981年的日本老牌PC生產廠商國境神代（FRONTIER）公司；2003年，山田電機推出自有PB品牌電腦產品；2004年1月，山田電機斥資5.24億日元併購國境神代，將後者由參股供貨商變更為公司PB電腦品牌——FRONTIER的製造子公司，並將其公司名稱變更為KOUZIRO公司。

　　2007年5月，山田電機社長山田升（現任山田電機會長兼CEO）、Sotec公司社長山田健介（現任KOUZIRO公司董事社長）以及KOUZIRO公司社長松本大輔，達成個人電腦的開發、製造、銷售業務戰略合作意向——由Sotec公司負責商品規劃、產品研發、零部件採購；KOUZIRO公司負責個人電腦整機生產；山田電機負責獨家銷售。這是山田電機首次嘗試PB品牌研發、生產、分銷一體化戰略。目前，已完成對Sotec公司併購的山田電機，已經成為自主研發、生產、銷售的電腦廠商，在把公司打造成為SPA型（製造零售商）企業的道路上更進了一步。

　　山田升曾表示：“最終的理想是成為SPA型企業（製造零售商）。”山田電機在日本所採取的是利用本公司的物流網路，從日本各大家電製造廠商的生產工廠直接取貨，隨即向其消費者配發貨的超低成本物流運作模式。而對於山田電機而言，供銷合作的最終目標是要求工廠確保山田電機專用產品線，開發生產自有品牌商品。儘管目前山田電機的凈利潤約為 5％，高居家電連鎖行業首位，但是，5％的凈利潤率仍不足其力推自有品牌“Uniqlo”服裝衣料的SPA型百貨公司的一半。因此，山田電機把進軍亞洲市場，尤其是家電製造廠商資源非常豐富的中國作為其從薄利多銷型家電連鎖企業轉型SPA企業的關鍵。

　　由此不難推測，山田電機除了進軍中國家電連鎖市場的野心之外，更深層次的戰略則是推動PB（自有品牌）品牌系列化、產業化、高利潤化，加速其轉型為SPA企業的進程。

　　從上海改道沈陽，從2010年提前至2009年，日本山田電機的中國方略作出了巨大改變。

　　近日，山田電機發表公告稱，將於2009年末在沈陽開設第一家海外連鎖店，設計賣場面積為5000～10000平方米。連鎖店將採用日式店鋪的運營手法，主要銷售高附加值的家電產品。

　　一直以來，在進入中國市場的問題上，山田電機的態度都十分謹慎。去年5月初，他們還曾宣佈，預計2010年下半年左右到中國開店，首選的店址是上海。但最新計劃表明，山田電機即將踏出的第一步與最初的計劃相比，有了大幅調整。不僅時間上大為提前，在地理距離上也選擇了更易於抵達的沈陽。

　　在中國的家電連鎖市場上，國美、蘇寧等本土家電連鎖巨頭的優勢地位毋庸置疑，像百思買這樣的失敗案例的前車之鑒也不少見。在重重壓力之下，山田電機為何選擇大家都在休養生息之時開始其海外之旅？其前景又將如何？

　　曲線進軍中國市場

　　山田電機是日本國內電器銷售的領頭企業，已經在日本市場完成了全面擴張，他們在日本家電連鎖市場的地位幾乎等同於國美在中國市場的地位。自2000年以來，山田電機3000平方米級郊外店以每年30～40家店的加速度擴張，目前日本國內市場的拓展空間已經極其有限。

　　山田電機在2008年初曾提出銷售收入超過300億美元的目標（占日本電器銷售市場30%的份額），並計劃在2009財年實現凈利潤增長6％的年度目標。但受當下仍在蔓延的全球金融危機的影響，這些目標都變得不再現實。在這樣的情況下，日本“國美”必須尋找新的市場增長點，將潛力巨大的中國、新加坡、越南和泰國等亞太區市場作為重點突破的最直接的方法。

　　山田電機近日表示，看好中國房地產市場政策的驅動利好，並且中國房地產市場已擺脫狂熱，經濟也隨之趨於穩定，因此將開店計劃提前到2009年。

　　據瞭解，山田電機計劃在沈陽建設電器百貨旗艦店和家用電器店，將採用日本常見的開店模式，前期營運費用由中國當地法人出資，總投資額在70億～80億日元之間(約合人民幣5.3億～5.6億元)，預計開業後年銷售額將在200億～300億日元(約合人民幣15 億～22.7億元)之間。

　　和其他許多日本企業進軍中國市場的策略相似，山田最先看中的城市是上海。上海無疑是中國消費水平最高的城市之一，對於日資品牌比較青睞，電器零售總規模也有望達到100億-200億美元。山田電機最初的佈局重點將是年銷售額在10億元以上的門店。

　　依據山田電機的原計劃，首先完成上海的門店佈局，隨後在江浙等周邊沿海發達城市開設數十家大型店，再迅速“占領”中國其他各大城市市場制高點。

　　在不瞭解中國市場的人看來，這是一項不錯的擴張計劃，但是實施起來卻暗藏著許多問題：上海目前已經擁有國美、永樂、蘇寧等總店面接近150家，在第一家店的選址方面山田能夠選擇的空間並不大；同時，外資電器連鎖應避免在中國的“水土不服”，獲得政府支持至關重要。百思買到中國後，其拓展就一直不順利，在開出第一家店後第二家店的批文就等了18個月。

　　上海目前是外資商業進入比較敏感的區域，商務部此前對百思買批文的拖延說明瞭這一點。有消息稱，山田電機在沈陽開設門店是沈陽市赴日招商的22個項目之一，這將為日本人後期各項工作的展開打好基礎。

　　衝擊“美蘇”

　　美國消費電子零售巨頭百思買在中國市場的“水土不服”似乎沒有影響到山田電機的信心。山田電機一直積極地尋求在中國市場獲得成功的方式。

　　作為日本家電連鎖的領頭企業，山田電機的確具有許多不容中國同行忽視的優勢。

　　日本家電在中國老百姓心目中一直是優質電器的代名詞。山田電機在沈陽的門店就準備走高端產品的路線，在經營初期將主要針對高端客戶銷售日本原裝的新品家電產品，避免像百思買一樣與本土家電賣場拼價格而走向失敗。

　　在日本城市市場，山田電機的賣場採用的“LABI”模式取得了巨大的成功，因此其希望將這種模式複製到中國。

　　所謂LABI模式，實質是一種“百貨商店”式的經營模式，採用這種模式的賣場除了經營家電產品，也銷售書籍、土特產品、禮品、體育用品、藥品、二手車，提供家電出租服務等業務。而這些顯然是國內其他電器連鎖店不具備的。

　　除了銷售商品種類更為寬泛，山田電機在中國市場將採取不同於中國同行的商業運行模式，比如類似於百思買的現款現貨模式。在中國，國美、蘇寧等電器連鎖常常拖欠供應商的貨款達數月之久，這也造成了連鎖賣場和家電廠商之間的緊張關係。有人認為，山田電機現款現貨的方式將有可能對中國家電連鎖企業與廠商之間的關係現狀造成衝擊。

　　此外，山田在日本市場與索尼、夏普、松下等日本家電企業長期結下的密切關係也很容易在中國市場得以延伸，這也可能對國美和蘇寧等中國企業造成一定的衝擊。

　　國美電器2008年上半年的前10大供應商中就有索尼、松下、夏普等數家日本企業，這些企業在與中國電器連鎖企業的合作中就曾經發生過衝突，日本家電連鎖賣場入駐中國後，可能會成為這些日本家電企業牽制中國本土賣場的有利工具。

　　面對日本人的到來，國內家電連鎖企業保持了高度警惕。有消息稱，山田電機曾試圖聯合國美電器加速開拓中國電器銷售市場，兩者聯合行動的實質是主要股東的重合或關聯。但國美否認了這一消息，表示和山田電機目前沒有合作的計劃。

　　一些國內的家電連鎖甚至開始唱衰山田電機運營模式在中國的發展。與山田電機的粗放型擴張模式相比，一些業內人士更看好日本澱橋電器的大店模式。

　　澱橋電器雖然不是上市公司，但其2008財年的官方數據顯示，2007年4月1日-2008年3月31日其營業收入達到7121億日元，僅次於山田和榮電，經營利潤達到400億日元。值得註意的是，澱橋電器的門店數量大約只有幾十家，而山田和榮電的門店數則超過千家。

　　在中國，山田電機以併購為主的擴張模式與國美相似，而蘇寧則堅持自己開店，並有向澱橋的大店模式靠攏的發展趨勢。據悉，目前國內規模最大的蘇寧南京新街口店每年的銷售收入在20億元人民幣左右，但是澱橋在東京的旗艦店每年銷售則接近100億元人民幣，國內一級城市的大店模式還有很大的發展空間。

　　山田電機在沈陽的門店定位原裝高端產品的策略可能會在中高收入階層受到歡迎，但是這種發展模式在吸引購買潛力巨大的中小市場消費者方面存在缺陷，這種策略恐怕難以獲得規模上的突破。

　　此外，國內業界有觀點認為，山田電機LABI店大而全的模式不一定符合中國消費者的購買習慣。LABI店對於面積的要求在市中心很難得到滿足，如果將店開在市郊，中國消費者也可能不會習慣於去郊區購買家電，而汽車和家電出租等業務在中國的市場規模也都很小。