連鎖加盟

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連鎖加盟(Franchisees)

　　“連鎖加盟”是指加盟總公司和加盟者締結契約，加盟總公司將商標、商品、經營技術授權於加盟者。而加盟者在得到上述權利之時，相對必須支付一定金額給加盟總公司，並根據加盟總公司的指導、培訓及協助，使用相同商標，全部或部份使用相同商品、服務和經營技術，行使專業分工、集中管理的經營團隊。同時，加盟店設立，所需資金大部份（或全部）由加盟者負責，加盟店所需人員原則上由加盟者負責。

　　他具備“十個統一”的特征：即統一領導、統一商號、統一進貨、統一價格、統一服飾裝飾、統一廣告宣傳、統一經營形式、統一倉儲運輸、統一售後服務、統一管理體系。

　　假定有一個企業開發了一項認為很有市場前景的新產品,該公司想好好促銷一番,如果單單是找批發商和零售商,將該項新產品交給他們代銷,則往往因為他們的行銷網有限,可能達不到其希望的目標,於是這家公司在每個特定地區,分別選擇了特約的專賣店來銷售其產品:同時賦予這些特約專賣店能夠使用其公司商標、店號的權利，提供該產品銷售有關的know-how及製造秘方，更進一步的給予各項訓練、指標及支援。

　　由於這家公司既允許其特約專賣店使用公司的店號、商標，又傾囊相授指導其製造、管理、行銷，當然相對的可以跟這些特約店要求相對的報償，如此這般的交易過程，該公司和特約專賣店之間必然要訂立個合同，這種合同就叫做連鎖加盟合同；而拓展新產品市場的該公司所採用的行銷方法，就是連鎖加盟系統。

　　當然這種銷售方式也不僅限於新產品，幾乎所有的行業、所有的商品和服務，經過設計後都有可能使用連鎖加盟的方式，大如國際級觀光旅館，小如冰淇淋，如今在歐美各國、中國大陸、臺灣地區都可以看到。

　　依國際連鎖加盟協會（IFA）的連鎖加盟的定義：一種存在於總公司和加盟者之間的持續關係。總公司賦予對方一項執照、特權，使其能經營生意，再加上對其組織、訓練、採購和管理的協助，相對的也要求加盟者付與相當的代價，作為報償。

　　另外日本連鎖加盟協會（JFA）對連鎖加盟下的定義如下：總公司和加盟者締結合同，將自己的店號、商標，以及其他足以象徵營業的東西和經營的know- how授予對方，使其在同一企業形象下販賣其商品。而加盟店在獲得上述的權利之同時，相對的需付出一定的代價（金額）給總公司，在總公司的指導及援助下，經營事業的一種存續關係。

　　依上述之定義，可以將連鎖加盟制度 ，歸納成三點：

　　（1）連鎖加盟制度是存在於連鎖加盟總公司（Franchiser）、加盟店（Franchisee）之間的一種合同關係，但是這種合同是一種既定格式的合同，而非經由雙方協議而訂立下的合同，即總公司事先將合同的內容擬妥、印妥，然後將相同定式的合同交付與眾多的加盟希望者，請其同意後簽訂的一種合同。

　　（2）合同的主要內容是記載產品銷售或從事經營有關的所有權利之交付，及與此相對的代價，付與之義務履行。

　　（3）基於權利義務履行的合同簽訂雙方，其基本的權利義務如下：

　　A．總公司允許加盟店使用其店號、商標等企業標識，同時提供經營及銷售等有關的know-how，並加以指導。

　　B．加盟者為了經營其事業，而投入交付必要的相對資金，在總公司的指導與監督下， 從事其事業的經營。

　　1、對加盟店而言：總部提供一整套經營模式、人員培訓、商標和商譽、廣告及商品供應，降低時間與資金成本並迅速提高和擴大了知名度。消費趨勢的掌握和新產品的研發都由總部負責，快捷地掌握行業信息和銷售信息，降低了風險，從而大幅度地提高了創業成功率。

　　2、對總部而言：幫助年輕的創業家實踐事業理想，在減少資金和人力開拓市場的同時，有更多更快的機會擴展其業務。

　　3、對消費者而言：提供品質標準化、價格大眾化的商品及服務。

　　加盟連鎖經營是指授權者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以經營合同的形式授予加盟者使用，加盟者按照合同規定在授權者統一的業務模式下從事經營活動，並向授權者支付費用。

　　授權者是指提供商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式者。加盟者也稱為受許者，是指獲得授權者商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式使用權者。

　　加盟連鎖經營和單一獨自經營相比有很多優勢：

　　1、高成功率

　　連鎖經營已經在世界範圍內被證明行之有效，超過90%以上的客戶在加入連鎖體系後獲得了不同程度的成功。由於連鎖經營在降低採購成本、銷售成本、管理成本的同時，提高了企業的品牌形象和信譽，降低了競爭風險，因此也取得了較高的成功率。

　　2、較短的學習曲線

　　成功的經營模式。加盟者可以用很短的時間，很少的代價學習到成功的經營管理經驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。

　　3、品牌優勢

　　加盟者可以用較小的代價分享授權者經過長期經營努力形成的著名品牌和信譽從而有力地促進銷售，並極大地擴展自己的業務範圍。

　　4、規模採購優勢

　　統一採購可以使連鎖經營企業享受大批量購買的優惠，增強與供應商合作的力度，擴大採購規模，提高支付和銷售的速度，降低採購成本，可以大大節約採購費用。

　　5、共同的廣告、促銷

　　連鎖經營企業可以集中資源用於廣告促銷，降低廣告促銷平均成本，有利於連鎖企業樹立品牌形象。

　　6、專業的管理改進

　　授權者通過輸出自己成功的行業經營經驗和管理模式，可以幫助加盟者改進管理。

　　7、培訓

　　加盟者將經常得到來自授權者的有針對性的培訓和指導，不斷提高自己的經營和管理能力。

　　8、服務支持

　　加盟者可以用很小的成本享受授權者提供的綜合服務，如物流配送和售後服務，而連鎖經營體系則通過規模效應使服務更加專業化。

　　美國是連鎖加盟的創始國，也是全世界連鎖加盟事業發展最好的國家，諸如麥當勞、肯德基等知名品牌在中國大陸已家喻戶曉。美國對連鎖業的定義如下： "一種存在於總公司和加盟者之間的持續關係。總公司賦予對方一項執照、特權，使其能經營生意，再加上對其組織、訓練、採購和管理的協助。反過來總公司相對的也要求加盟者給予相當的代價，作為報償。"

　　按美國的分類，連鎖加盟可以分為兩大類：一種是商標商品的連鎖加盟（product and tradename franchising，簡稱P&T型），另一種是公式的連鎖加盟（Business Format Franchising，簡稱BF型）

　　（1）傳統型商標商品，P&T型FC逐漸減少

　　商標商品連鎖加盟是傳統的連鎖加盟形態，加盟店和總公司的關係有如其的經銷商或代理商。加盟店專以銷售某一家公司的產品，甚至某一公司的特定產品。從總公司得到的僅是商品的供應和商標的借用。典型的這種連鎖形態以客貨汽車經銷商（如專賣通用汽車、福特汽車等）、加油站（如專賣愛克森汽油、殼牌汽油）以及飲料經銷商（如專賣可口可樂的所有飲料）等。由於客貨車的金額頗大，且美國的生活形態使家家戶戶幾乎都得自備用車，使用商標商品這類連鎖在整個連鎖加盟業中占了大半的營業金額。儘管如此，它的比重卻逐年降低。由加盟店的個數所占的營業額比重可以明顯看出，這類商標商品連鎖正逐漸減少。

　　（2）全套營利公式型，BF型FC如日中天

　　營利公式連鎖加盟是較新型的加盟方式，也是一般所指的連鎖加盟店。因為它除了提供商品、商標外，還提供給加盟店全套的管理和行銷制度，甚至財務上的融通。這種連鎖以速食餐廳為代表，如麥當勞、漢堡王等都是其中的佼佼者。傳統商標商品類的減少，營利公式類的連鎖加盟店卻如日中天，加盟店急驟增加，營業總額也跟著暴增。

　　由以上兩類型的連鎖加盟形態的明顯增長，我們獲知在工商發展迅速的今天，傳統的經銷代理制度不符合現在的需要，在一切請求專業、分工的今天，在眾多中產階級都殷切的盼望有自己事業的今天，營利公式型的連鎖加盟店無疑是新時代的產物。

　　日本的連鎖業雖然發展較晚，但到了90年代以後，日本大部分強勢的連鎖化企業擺脫前階段"準備階段"，開始大幅進軍擴展業務，提高市場占有率，形成了集團化的連鎖系統，但是日本有著與美國不同的流通體系，美國由於流通系統比較單純，其連鎖經營形態的分類也如前述比較簡單，而日本的流通體系比較複雜，因此有自己的一套分類方式。我們在報章、雜誌以及電視等一些媒體上經常看到連鎖店、加盟店、直營店、連鎖加盟店乃至英文的RC、VC、FC等。這些名詞雖然錶面意思相近，但是它們之間卻有許多差別。下麵將就這些易於混淆的名稱做以說明和比較。

　　（1）連鎖店（Chain Store）

　　現在許多中小規模的企業，成立了幾家分店後，也都對外宣傳稱其為連鎖店，嚴格說來，連鎖店最少也應該有十家以上相同的門店（按我國連鎖店協會的要求則至少為7家），不過，國內目前由若幹的門店是直接引進國外著名的連鎖加盟系統，儘管其店家總數尚不及十，也可稱之為連鎖店）。

　　（2）直營店（Regular Chain）

　　狹義的連鎖店就是指RC，RC是一個和制英語（即地道的日本製造英文），它是指由總公司直接經營的連鎖店，這種形態的連鎖店在美國都是屬於連鎖加盟店的一環。它的優點是經營完全在總公司的掌握之中，缺點是由於完全由總公司出資，總公司派人經營，在市場的拓展方面較慢，另外由於有的店長也是應聘的，不是老闆，反而經營績效不如店長是老闆的加盟店。

　　（3）自願加盟加入店（Voluntary Chain）

　　VC是指自願加入連鎖體系的門店，這種門店由於是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由總公司輔導創立，所以在名稱上有別於加盟店，為了區分方便，名為"自願加盟"加入店。同RC一樣，VC也是一個和制英語。但是和VC不一樣的是，RC是一個很普遍的概念，世界各國普遍存在；而VC在日本卻是一個比較特殊的經營形態，其他國家比較少見。

　　依照日本Voluntary Chain協會給加入店的定義是：所謂VC加入店，是多數散在各地的零售商（偶爾也有批發商），為了求其零售店的經營現代化，一方面確保其門店的獨立性，同時又能享有永續經營的連鎖體系的優勢，在大部分能自己獨立做主的情況下，加入連鎖系統成為體系內的一家門店。

　　總公司對於加入店的援助，通常僅止於加入店要求的部分，而這些要求的部分又以由公司共同進貨為最重要的一環。由於由總公司大量進貨，可以壓低成本，所以以小門店的組織要和大型連鎖店抗衡，其基本條件是和大連鎖店同樣擁有低廉的進貨成本，這也是小門店成為VC加入店的最大誘因。