信用卡營銷

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　　信用卡營銷是商業銀行針對信用卡市場，推出的產品創新和營銷方式，包括各家商業銀行所提供的信用卡的附加服務的信用卡產品。^[1]

　　信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產品、有形產品及附贈產品等三個層次。核心產品就是我們說的信用卡可以先消費後還款，有形產品當然就是指的信用卡的外部設計，而附贈產品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優惠的特別規定。對顧客而言，他們所購買的某一樣產品，並不是需要產品本身，而是產品所提供的各種利益，或者說是某些問題的解決之道。

　　由於信用卡具有特殊性，那麼從現代市場營銷觀念出發，信用卡營銷就是指通過激發和挖掘人們對信用卡商品的需求，設計和開發出滿足持卡人需求的信用卡商品，並且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受並使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實現經營者的目標。

　　信用卡產品具有不同於一般商品的特點。

• 服務性：信用卡屬於服務業，有著服務業方面的產品特色。首先，服務產品具有體驗經濟的屬性，客戶貢獻最大化來自於客戶本身對服務的滿足和反覆消費。其次，服務難以標準化，具有規格化的異質性或變異性等特征。最後，由於服務的無形性，普遍缺乏專利權的保護，容易複製，並造成市場競爭過於激烈。
• 高技術性：一些業內人士認為，信用卡應該歸屬IT 業，而不是金融業。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而信用卡的發卡、風險控制、客戶數據處理更是涉及大量技術。
• 風險性：由於信用卡的技術特性，在產品實體和消費環節易產生偽造、冒用、惡意透支等問題。
• 多方性：信用卡業務涉及發卡行、收單行、特約商戶、信用卡組織等多方關係。而信用卡業務的運營更是作業系統、社會徵信系統、發卡渠道等多方良性互動的結果。

　　具體來說，信用卡的營銷應當包括以下四個方面的內容：

　　1.信用卡營銷的起點是持卡人的需求

　　信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉賬結算、存取現金、消費信貸等功能，便利了人們的日常生活和經濟往來，滿足了持卡人對轉賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對信用消費即個人消費信貸的需求。在當前經濟增長趨緩、內需不足，國家鼓勵消費以拉動內需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發現並設法滿足持卡人對信用卡的需求便成為其開展營銷活動的首要工作，也是至關重要的一項工作。

　　2.信用卡營銷的核心是社會交換過程

　　交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務，併在公平合理的原則下進行交換與交易，從而實現交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動得以最終完成。

　　3.信用卡的手段是整體營銷活動

　　現代市場營銷觀念強調整體的營銷活動，也就是說，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當作一項臨時性的應急工作去看待，而應該把營銷當作一項長期的、周密的、細緻的、整體的工作來進行。因此，信用卡營銷的手段應包括市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產品設計與開發、產品定價、渠道選擇以及促銷組合的運作等等。

　　4.信用卡營銷的目的是使顧客滿意

　　在社會主義市場經濟不斷發展的今天，越來越多的企業不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，並以此作為企業的經營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業重視，是因為越來越多的企業看到了一個鐵的事實：只有顧客滿意，顧客才會成為企業的回頭客，才有可能成為企業的忠誠顧客，企業的市場占有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。

　　在信用卡的營銷領域中，相關的營銷策略很多，比如價格營銷策略，大量營銷策略，品牌營銷策略等等。在特定的條件下，這些營銷策略都對信用卡的營銷起到過積極的推動作用，但是不可避免的是，這些的營銷策略也會導致出現低價競爭、重覆低效和品牌區分度不高等問題。而這些往往都是由於信用卡營銷的自身特殊性所造成的。成功的營銷本身是人和商品的完美結合，關係營銷是長尾營銷的前提，而長尾營銷則是對關係營銷的補充和深化。

　　關係營銷的邏輯非常簡單，無非就是有意識的去發展和維持雙方或者多方之間的一種共同信任和不斷溝通的關係，而非那種時有時無的間歇性交流關係。而在信用卡關係營銷中，主要由以下三個關係需要去營銷，按照從上往下的順序，首先是發卡行向分支機構並由分支機構向各基層客戶經理的營銷，接著是核心環節，也就是客戶經理向客戶進行營銷，最後是發卡行如何向期望得到的特約商戶進行營銷，當然最後的這個環節往往是一種雙向選擇過程。

　　(1)發卡行內部關係營銷

　　在目前我國信用卡市場中有一種現象。為了搶占市場，各大銀行紛紛給一線客戶經理加大任務。激烈的市場環境，沉重的任務壓力，缺乏有效的監督，使得信用卡市場中機會主義行為泛濫，無效卡、睡眠卡充斥整個市場。如何提高客戶質量，降低發卡成本是每個銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個指令發出方和指令的接收方之間能否形成一個良好互動關係的問題。

　　傳統的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長，從總行到一級分行，再到二級分行，再到支行，到網點，最後一級是一線客戶經理。如此長的渠道鏈，導致渠道成員目標偏差可能性就很大，營銷效率可能會降低。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣，每個合約關係就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個環節聯繫在一起。這樣的環節越多，可能導致的目標偏差越大，營銷效率就越低。

　　假如我是一個網點的客戶經理，我每年要接到一個任務，假定為要發100張卡。這就是我的目標。我的目標是新增卡100 張。在總行這一層的目標還是凈增量，還是交易額，到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為凈增量)。新增量與凈增量不是同一個目標，有個偏差在裡面，而交易額這樣一個對於總行如此重要的目標在一線客戶經理考核時完全得不到體現。我們至少可以看到總行與一線客戶經理的目標不一致。這種目標不一致，會導致營銷渠道效率的降低。同樣，因為目標不一致，缺乏有效的監督，會使得機會主義行為出現。

　　(2)發卡行與客戶關係營銷

　　 按照關係營銷的含義，發卡行和客戶之間就必須積極開展有益的互動和交流，營銷將不再是簡單的辦卡、發卡的行為了。一般而言，客戶關係營銷都是按照以下幾個方面來進行的。

　　首先，廣泛佈局，這主要是指五大國有銀行，網點多，分佈廣，和老百姓生活密切相關，本身這些網點的存在，就使得與客戶之間的溝通非常容易和必須，而其他的股份制銀行，則往往會利用自己的價格上的優勢，在經濟發達地區去構建自己的客戶關係網路，也取得的有益的成果。

　　其次，滿足客戶的特殊需求，比如說交通銀行的蘇寧電器聯名卡，在滿足顧客透支消費的同時，還可以和聯名商家共同推出一些特色服務項目，通常都會以積分的形式兌換成顧客喜好的商品再回贈給客戶，這樣便可以說是增進發卡行和顧客之間的經濟往來，而經濟上往來的頻繁則增進了情感的溝通。

　　第三，對於優質客戶的培養，雖然用戶基數規模是發卡行獲利的前提，但隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障。於是。開發更多新客戶的想法逐步被提供客戶更為優質的產品與服務的觀念所取代。像交通銀行的沃德財富(OTO),更是採用了客戶經理與客戶之間一對一的服務形式，增加了客戶的忠誠度，使得優質客戶與發卡行之間建立了穩定的互信關係。

　　第四，開展一定程度的交叉營銷，目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作，讓客戶可以切身體會到與發卡行建立良好的關係之後，不僅僅可以解決銀行方面的業務，更是可以為證券和保險領域的投資打下很好的基礎。另外，五大國有行還代理著大量的代收代繳業務，雖然這些業務盈利微薄，但是也從另外一個方面提高了銀行的知名度和美譽度，使得客戶願意與這樣的銀行進行更深入的合作。

　　(3)發卡行外部關係營銷

　　所謂外部關係營銷，就是主要指發卡行和特約商戶之間的營銷問題，加強雙方的信任和瞭解，使得更多的商戶支持信用卡的使用，同時也可以通過信用卡給商戶帶去利益。然而，在我國，外部營銷又有其特殊性，由於中國銀聯的介入，不同於萬事達和維薩這樣的非盈利組織，使得我國的信用卡外部關係營銷更加複雜。

　　中國銀聯首席研究員林採宜博士透露，截至2005年7月底，我國受理銀行卡的特約商戶34萬家左右，僅占全部商戶的3%。至2006年這一比例有所提升，但仍不足 10%。發達國家則普遍高達90%。

　　《銀行卡管理辦法》規定，商業銀行辦理銀行卡收單業務應當按照下列標準向商戶收取結算手續費：賓館、餐飲、娛樂、旅游等行業不得低於交易額的2%，其它行業不得低於交易額的1%。

　　從特約商戶角度看，由於市場競爭激烈，商業服務企業的一般毛利水平在5%左右，如用銀行卡結算，必然會刷去其營業收入的1%—2%，難免會遭致商戶的抵制和拒絕。而發卡銀行無法對特約商戶的收銀員任何不利於刷卡消費的行為進行約束。如果說發卡行和持卡人組成信用卡的一級市場（即發行市場）的話，那麼持卡人和特約商戶組成信用卡的二級市場（即消費市場）。只有這三者之間協調有序，信用卡市場才能健康發展。

　　長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜誌的文章中首次使用的辭彙，用以描述某種經濟模式如Amazon.com或Google.com。而長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。

　　在很長的時間裡面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即儘力去滿足大眾的多數需求，而隨著網路經濟的不斷發展和互聯網技術的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。

　　我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學中，最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤，因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。

　　這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中，這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之後就足夠了呢？答案顯然是否定的。

　　80/20法則在下麵的階段發揮了作用，當積累了一定的基礎客戶群後，隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障，發卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客戶，進行詳細分類和營銷規劃，做到精準營銷，是發卡行獲得競爭優勢的關鍵。

　　然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理髮展趨勢，我們知道，銀行業是高競爭的行業，信用卡業更是因為其自身的易複製性，成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼，遵循80/20法則的結果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實並不大，那麼各家銀行也就只能抱著手上那麼一點20%的客戶去想辦法創收了。很顯然，這並不合理。

　　那麼對於信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什麼，甚至可評估自己對於發卡銀行的終身價值，並且利用這些知識要求更好的服務。

　　但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點，使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。

　　通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客戶，還是可以帶來一定的經濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網路經濟大行其道的今日，多一種信用卡產品並不會說像多了一件實際的商品那樣去占用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網路空間中的一些位元組的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對於銀行 “嫌貧愛富”的形象有所爭議之時，這樣的關心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對於發卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。

　　本身來說，長尾理論和80/20法則是並不衝突的，它們只是各自強調了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那麼很顯然的，也會出現短頭和長尾的區別，所以說，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。

　　實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險，那麼就需要與之前說到的關係營銷去共同發生作用。

　　認真的女人最美麗——台新銀行玫瑰卡品牌個性塑造

　　中國臺灣的台新銀行玫瑰卡是在上市的短短一年半時間里突破了10萬張的發卡量，並以獨特的訴求建立了其女性的、認真的品牌個性，一躍成為臺灣女性信用卡的領導品牌。　

　　品牌命名：長久以來，玫瑰即代表女性對愛情浪漫的憧憬，尤其在女人最重要的日子“情人節” 中，玫瑰花更代表愛情永恆的誓言。玫瑰好聽、好記，是日常生活中經常購買的花種，除了女性喜愛之外，男性也非常歡迎。因此台新銀行將產品命名為玫瑰卡，為其品牌個性的建立預埋了管線。　

　　市場區隔　：在台新銀行加入發卡行列之前，中國臺灣的信用卡市場幾乎是花旗與中信的天下：他們以雄厚的財力及大筆媒體預算為後盾建立了很高的知名度並迅速的占領民大部分市場。但在當時的狀況下，所有的發卡銀行都將整體市場視為單一市場經營。　

　　然而經由資料顯示，女性持卡人擁有較好的信用歷史，工作穩定，發生呆帳的情形少，女性消費者較容易被感性訴求打動，進而產生認同。加上女性消費能力的不斷提升，台新銀行預測女性的信用卡市場將有很大的發展空間，因此將女性區隔為台新銀行信用卡的主要目標市場。　

　　她們的個性寫真是：喜歡煮咖啡，不喜歡煮飯；工作全力以赴，表現一流，男人開始習慣；渴望有女強人成就，又渴望如小女人般受寵；熱情、愛冒險，卻又心思細密；喜歡出國旅游，會賺錢，也會花錢，高興就好；有自己的生活品味，有自己的消費主張，有專屬於女人的信用卡——台新銀行玫瑰卡。她們就生活在你我的四周。　

　　個性塑造步驟　

• 步驟一：最女人的信用卡　

　　玫瑰卡第一階段的定位是：“最女人的信用卡”，清楚的表達了玫瑰卡的屬性。　

　　廣告以展現玫瑰卡的氣質並且塑造玫瑰卡獨特的個性來取得目標群的認同，讓目標消費群接觸到廣告時會被訴求所感動，相信自己便是那一位擁有玫瑰卡的獨特女人。電視以首創普通卡附加400萬旅游平安險為主題，接一段5秒的玫瑰花綻放的畫面，傳達新卡上市及“最女人的信用卡”信息。通過報紙，傳達都市女性對現代愛情、生活、兩性關係的看法，建立玫瑰卡為都市女性代言人的形象。雜誌以女人第一次收到玫瑰花的心情，傳達台新銀行玫瑰卡的浪漫特質，並建立玫瑰卡為女性愛情代言人的形象。在公車廣告上製作車廂內大型海報，張貼滿車廂內一側，只要搭乘臺北市公車，便會被台新銀行玫瑰卡燦爛的花海所包圍。　

• 步驟二：認真的女人最美麗　

　　第二階段則對“最女人的信用卡”進行升華，以“認真的女人最美麗”為個性寫真，因為“認真”是一種生活態度、消費主張；“美麗”則是女人熱衷追求，喜愛被贊美的心理。　於是，台新銀行推出了“認真的女人最美麗”系列廣告。《女醫師篇》，以女醫師的專業與自信，展現屬於女人的美麗；《天山農場篇》，以女主角錢怡伶在天山農場認真逐夢的真實故事，傳達認真女人的美麗；《女攝影師篇》則以植物生態攝影師陳月霞對工作的執著，傳達一種屬於女人的認真美麗。主題篇《三個認真的女子》，以三個都市女子為主軸，帶出女人認真生活、工作的感性面，首創信用卡電視廣告有主題歌曲，由高慧君演唱的《認真的女人最美麗》。　

　　個性塑造策略　

　　品牌個性一經設定，所有的營銷廣告活動便圍繞其展開。為此，台新銀行採取了以下策略：　　

• 策略一：產品優勢建立。　

　　第一代玫瑰卡，發卡初期為VISA ONLY，因 VISA卡的市場接受度遠較萬事達卡高。第二代玫瑰卡，則重新規劃玫瑰卡卡面設計，發行玫瑰卡萬事達卡，以區別第一代玫瑰卡。　增加持卡權益：旅游平安險，金卡免費道路救援服務，全球購物保障，代繳電費、電話費及交通罰款等。　

• 策略二、直效行銷。　

　　直接針對目標女性現場辦卡。通過業務員在全省人流集中處如百貨公司、電影院等門前擺攤位，直接與目標對象接觸，縮短猶豫期，成功率非常高。七夕情人節當天，在百貨公司門口佈置攤位，由各地業務人員針對玫瑰卡目標對象送出紅玫瑰及玫瑰卡申請書。　　

• 策略三：針對性的推廣。　

　　在細分出女性市場以後，台新銀行又針對不同的女性進行了一系列有針對性的推廣活動。如針對應屆畢業的大專女學生，寄發DM，可以年費6.6折優惠申請，並獲得免費的SPA試用組。針對女性雜誌訂戶，寄發DM，可以年費6.6折優惠申請，並獲得免費的Givenchy 紀梵希保養組。針對獲取的外界名單，寄發DM，可享終身免年費優惠，並獲得免費赫蓮娜保養組一組。台新銀行成為第一家推出“終身免年費”的知名信用卡，轟動信用卡市場。針對50,000名高使用率之玫瑰卡會員，鼓勵她們推薦自己的親朋好友，申請台新銀行信用卡。　

• 策略四：與女性雜誌結合。　

　　參與美麗佳人雜誌三周年慶，由美麗佳人引進法國巴黎名模，展現當季流行秀，並舉辦美麗佳人雜誌音樂會。後又由美麗佳人雜誌邀請國內知名音樂家舉辦演奏會，邀請玫瑰卡會員欣賞。在由ELLE雜誌所舉辦的女性電影展上，選擇多項知名女性電影，嘉惠玫瑰卡會員免費欣賞。　　

• 策略五：創造持續的情人節活動。　

　　輔以成功的事件行銷運作，與女人最愛的“情人節”緊密結合，在每年西洋情人節及七夕，舉辦大型現場辦卡活動，以女人喜愛又與玫瑰卡相關聯的玫瑰花、巧克力、及玫瑰花茶做贈品。情人節已成為玫瑰卡的節日。　

　　1995年的七夕情人節，推出“10000朵玫瑰，只送女人”活動。1996年的西洋情人節，推出“15000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動；七夕情人節，又推出“15000瓶玫瑰花茶送給認真的女人”活動，情人節當天於百貨公司門口佈置攤位，由各地業務人員針對玫瑰卡目標對象送出15000瓶曼寧玫瑰花茶，並配合ICRT及臺北之音的現場CALL IN活動。 1997年2月14日的西洋情人節當天，在百貨公司門口佈置攤位，由各地業務人員針對玫瑰卡目標對象送出 6000張健康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡；七夕情人節當天，在百貨公司門口可領取“玫瑰情話券”貼在鵲橋上，並可獲得“玫瑰芬芳禮”一份。1998年，推出“玫瑰、真情、拍立得”活動，在全省新光三越百貨設點，免費替情侶拍照，留下情人節的見證。2000年又推出“玫瑰七夕，瓶傳愛意”活動。　

• 策略六：借不同版本玫瑰卡上市之機，展開獨特的公關活動。　

　　1996年8月，第二版玫瑰卡上市，以11朵玫瑰花及粉紅色調設計，為吸引年輕女性申請，在10月-11月，推出“尋找第100000個認真的女人”活動，成為第100000個認真的女人可獲得免費刷卡金，申請核准可獲得克蘭絲晶鑽迷你唇膏及粉霜試用卡。1997年4月15日至7月15日，推出“辦玫瑰卡送鑽石”活動，只要申請核准就送UBEX 0.1克拉南非天然優質美鑽一顆。1997年8月1日-9月15日，玫瑰表星情&星座版玫瑰卡上市，配合星座版玫瑰卡上市，只要申請核准就送星座玫瑰表一隻。1997年11月-12月，推出“認真的女人，寵愛自己”活動，玫瑰卡會員可以在全省UBEX特約商店，優惠選購一隻純HVS級0.3克拉 UBEX南非天然美鑽。　　

　　由於一系列的卓越策劃，台新銀行玫瑰卡成功的在信用卡市場綻放，成為女性信用卡第一品牌。“認真的女人最美麗”更成為廣告流行語，被人們廣泛引用，成為台新銀行玫瑰卡最重要的品牌資產。　

　　2006年，中國信用卡市場來到了一個岔路口。當廣發銀行和招商銀行先後對外宣稱信用卡業務實現盈利，而麥肯錫發佈研究報告認為中國信用卡將全面走向長期虧損，英國著名信用卡研究機構也提醒外資銀行，別指望中國信用卡業務能帶給他們收益。

　　市場剛剛起步

　　2005年，美國信用卡發卡量達到8.4億張，而中國才剛剛達到2000萬張，發卡量甚至不及臺灣地區，可以說中國信用卡市場可以說剛剛起步。中國市場最重要的支付手段還是借記卡和現金，信用卡的普及還需要培育市場、轉變消費者觀念和改善支付環境。

　　消費者認知

研究發現，許多消費者不知道信用卡的迴圈信用功能、積分換獎品功能，不清楚信用卡的申請流程，認為信用卡會增加使用風險、增加負擔和成本，這些導致信用卡在中國消費者中認知度、接受度較低。研究發現很多高收入並且經常用信用卡消費的人群中也普遍存在著這樣認知偏差。

　　信用卡營銷誤區多

　　走過“信用卡元年”之後，中國信用卡市場就進入了“戰國時代”。10多家發卡主體通過各種促銷手段（免年費、送禮品、抽大獎、送禮包）來吸引消費者的眼球，但是總體營銷手段還顯得非常單一。銀行忙於圈地而沒有很好的開發客戶的使用率，在產品創新上也略顯不足。

　　在促銷手段方面，中國的信用卡發卡機構都選擇了幾乎類似的競爭策略。免年費、送禮品成了最常見的發卡促銷策略，年費返還、消費積分也經常被採用，但手法創新上還有明顯的不足。

目前的中國信用卡市場並不缺手段和推廣力度，很多促銷策略和手段都直接來自或借鑒海外市場的先進經驗或成熟模式。但是中國的信用卡卻少了對營銷的關註，“過度促銷”讓人們放棄了探索中國信用卡營銷之路的嘗試，為了眼前的一方水井而放棄一片大海，這也許是中國信用卡營銷中最為普遍的現象。可以看出∶

　　1.無論是從發卡規模、市場成熟度、市場環境還是消費者認知等角度來看，中國信用卡市場都處於發展的初期階段。毫無疑問，整個市場的成熟需要相當成的時間，從許多成熟信用卡市場的經驗來看也是如此。 增大字體

　　2.在初期階段，市場行為尤其是營銷行為往往表現為非理性、欠缺長期思考、不考慮整體市場的培育。這一點在目前的中國信用卡營銷上一覽無遺。中國信用卡營銷的顯著特點是∶（1）關註促銷勝過營銷；（2）競爭手段重覆、營銷策略類似；（3）市場定位模糊，同質競爭明顯。

　　3.在目前，採取這種營銷策略有其深刻的原因，或者說是信用卡產業發展初期階段必經的過程。不過中國信用卡市場是站在巨人的肩膀上發展起來的，一開始就借鑒了很多成熟的經驗，這有利於整體市場的快速發展。

　　4.在未來，中國信用卡將依然經歷某些成熟市場的路徑，但特定的中國市場將孕育獨創性的中國信用卡營銷特點和道路，產品創新、促銷策略、營銷渠道以及服務定價等方面。都會出現不同於成熟市場的做法。