保險超市

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　　保險超市是指同一地區的各家保險公司在同一場所設立保險門店，從事保險咨詢、保險商品推銷業務。

　　保險超市的優點是：

　　(1)節約搜索成本。成立保險超市，集中保險精英人員，回答顧客的提問，出售保險商品，能夠節省登門拜訪的時間和由此產生的費用。

　　(2)增強保險意識。保險超市具有一定的吸引和輻射功能，人們或出於新奇，或受他人(親屬、朋友、鄰居、同學)影響來到保險超市，他們中的絕大多數未必初來乍到就購買保險商品，但至少會詢問有關保險事宜，傾聽有關人員的解答，無形中增長了保險知識，提高了保險意識。

　　(3)提高服務質量。各家保險公司在一起經營，各自的險種和人員的服務同時展現在顧客面前，誰優誰劣，越來越精明的顧客自有分曉。在這樣既公平又真刀真槍的競爭中，產品的優劣、服務的好壞將對公司的聲譽進而對公司保險商品的推銷有重要影響，於是迫使各家保險公司努力開發新險種，不斷提高服務質量。

　　保險超市的產生並非偶然，它有其自身特殊的社會現實背景。縱觀社會經濟發展的軌跡和發達國家保險超市產生的歷史，保險超市出現的原因主要有以下幾方面：

　　1.金融服務一體化和保險銷售多元化。隨著社會經濟的不斷發展和金融服務一體化的13趨成熟，金融、保險與普通人的13常生活也越發密切，人們對金融、保險產品的依賴性增強，對其專業服務也提出了新的要求。與此同時，保險產品的不斷豐富也迫切需要拓寬保險的銷售渠道，保險超市便應運而生。

　　2.買方市場的出現。保險市場在得到了長足發展以後，市場經營主體數量不斷增多，競爭加劇，買方市場逐漸形成。這迫使保險供給方要以市場需求為導向提供產品和服務，改變以往只註重保費收入輕視服務的做法，以提高自身在金融市場上的綜合競爭力。

　　3.超市營銷理念的傳播。超級市場在現代零售業經營中取得的巨大成功使得“超級市場營銷術”作為一種經商之道迅速擴散到其他行業，保險業也深受影響。

　　4.現代人消費習慣的改變。生活節奏的加快使得人們偏好省時便利的購物方式，同時人們在自身所掌握的保險知識不斷增長後也迫切希望自己主動參與保險險種的選擇和購買，保險超市具有的一站購足、自助服務等特點能很好地迎合這種購物心理。

　　保險超市作為現代保險銷售新理念的典型代表，較其它諸保險銷售方式而言，它除了能拓寬保險銷售渠道外還具有以下多重功能：

　　1.緩解保險市場需求方掌握保險信息不充分的程度，改善保險行業的形象。長期以來，保險行業因為保險合同的附合性，代理人誤導消費者等原因而背上“霸王行業”的惡名，保險超市憑藉其充分的保險信息(各保險公司的產品、價格、服務等)和專業優勢可以成為社會公眾認識瞭解保險的視窗並對客戶利益提供有效保障。

　　2.為顧客提供便利舒適的購物環境。保險超市內保險產品種類齊全，客戶選擇的餘地大，可以滿足客戶在投保過程中要求瞭解多方保險信息、自助投保、一站購足等需要。

　　3.增強保險公司問的競爭與合作，降低保險經營成本。保險超市通過代理多家保險公司的銷售業務和專業服務，這既有利於充分了公司間的競爭，激勵保險公司加快產品創新的步伐，提高保險資源配置的效率，降低保費，又有利於保險公司通過超市資源的共用增進合作，獲取保險服務的規模效益，實現專業化經營和協同效應。

　　4.有利於保險監管。保險超市在經營過程中除了對客戶信息嚴格保密外還要求交易公開，信息透明，這有利於有關部門實施保險監管，規範保險市場行為。如上所述，保險超市是兼有經濟效益和社會效益的保險銷售中介。

　　一、我國保險超市發展的現狀

　　自2003年保險超市營銷模式首次引入我國以來，在北京、深圳、成都等大城市已陸續出現一些“保險超市”，如北京郵政的保險代理廳、成都新車保險服務中心等。從整體上看，我國當前市場上的保險超市主要是由行業協會組織或代理人經營的保險超市，保險經紀人經營的保險超市則幾乎沒有。相比之下，行業協會組織的保險超市和代理人經營的保險超市在展業過程中存在許多問題，前者由各保險公司在同一商場內單獨經營，形似一個小型的保險市場，在我國當前險種同質化現象嚴重的情況下，易形成“卡特爾”式的行業壟斷和場外不正當競爭，後者則給人以換湯不換藥之感，因為代理人的服務往往無法滿足要求且投保人的利益也不能得到有效保障。我國保險超市出現後並未達到先前預期的經營效果，其原因是多方面的：一是因為市場調研不充分，保險超市沒有明確的目標客戶和市場定位；二是經營者對保險超市經營理念存在認識偏差，即把保險超市看作是純粹銷售保險的中介，而不知道保險專業服務(包括售前、售中、售後服務)、自助服務等才是保險超市經營內容的核心；三是因為保險產品的特殊性，即保險產品是無形商品，有明顯的期限性無需頻繁購買且專業性強要求有較高的專業服務與之相匹配；四是由於消費者投保習慣的改變需要經歷一個過渡期，不少消費者因自身保險知識不足對個人代理人還存在很強的依賴性。

　　二、制約我國保險超市發展的主要因素

　　1.有關法律法規不健全。新《保險法》允許保險代理機構可同時為多家保險公司代理保險業務政策的出台，為保險超市的出現鋪平了道路。但是，關於保險超市的機構性質、經營方式、業務範圍等問題都還尚未明確，這使得保險超市沒有明確的市場定位，不利於消費者正確認識保險超市。

　　2.目前我國保險市場上的保險險種多屬同質性產品，差異化不強、種類又少，對顧客缺乏吸引力，也使得各保險公司在保險超市(行業協會組織)中為了實現自身利益不惜引發惡性價格競爭和場外不正當交易，不利於新成立的保險公司參與公平競爭。

　　3.公眾對保險的認知度不高，保險服務尚屬一種走上服務。據保監會有關部門統計，我國總保費收入中通過代理人展業取得的比例曾一度高達80％~1上，即使當前保險市場存在多種營銷渠道的背景下，其份額仍占60％左右。這說明絕大多數公眾的保險知識欠缺，還不具備自主購買保險的能力。保險在我國仍是一種未尋覓商品，而在保險業發達的國家保險則已經可稱為“必需品”或“準必需品”，這在中美居民儲蓄結構差異中表現得尤為顯著，2002年在我國居民儲蓄中現金和銀行存款占74.9％，股票和股本投資占7.1％，保險和養老金僅占4.7％。而在美國個人金融資產中現金和銀行存款僅占15.5％，股票和股本投資占27.5％，各類保險和養老金占到了29.8％。我國公眾普遍偏低的保險意識不利於保險超市實現大規模銷售。

　　4.保險超市的宣傳力度不夠。據成都保險市場調查發現，雖然有近80o／0的人願意到保險超市購買保險，但對保險超市有所瞭解的人卻寥寥無幾，在已買過保險的被訪者中有78.6％的人回答沒聽過，12.7％的人回答聽過但不瞭解，回答非常瞭解的人數比例不到1％。另外保險中介市場存在的誠信問題，無形中也給保險超市的展業設置了一些障礙，這些都需要通過擴大保險超市的宣傳力度加以改善。

　　5.我國保險超市多由代理人經營，這既無法完全滿足客戶對保險專業服務提出的要求也無法保證保單質量極易造成超市與保險公司在風險控制和服務上脫鉤的局面。

　　三、我國保險超市發展的基本結論和建議

　　保險超市作為保險銷售創新的產物，它能滿足客戶要求瞭解多方面保險信息、自主參與險種選擇、享受一站式服務、提高投保效率等需求，可成為其它保險銷售方式的有效補充，從其產生的原因看它符合保險市場發展的巨集觀趨勢。基於我國目前存在上述制約因素及實際經營的不理想，有觀點認為保險超市的銷售理念新舊體制有超前性，保險市場需求方的不成熟導致它不適合我國保險產品的銷售，還有觀點認為在當前代理人銷售占主導地位的背景下保險超市根本沒有必要存在。筆者認為關於保險超市是否適合我國保險產品銷售的問題不能妄下定論，因為對於一種保險銷售渠道而言只要它能服務於某一顧客群或某種顧客需求，那它就有存在和發展的空間，經營者應加深對保險超市的認識，細分市場，選擇合理營銷模式、調整產品結構、保證投保人利益、加大宣傳力度、提升專業服務水平併成為其他保險營銷方式的有效補充是我國保險超市得以存在和發展的必然要求。具體地說，就是要做到以下幾點：。

　　(一)細分市場，明確目標客戶

　　保險超市作為促成保險交易的新中介，與其它保險銷售方式不同，它反客為主、提供自助服務，即它主要為“上門”客戶提供保險服務、追求規模效益，顧客可以在較多險種按需自主選擇，因此保險超市適用的目標客戶主要是那些有較高保險意識、掌握基本保險知識並具備一定購買力的消費者，具體地說在我國就是大中型城市中的中高收人人群，包括企業主、企業白領、醫護人員、大中學教師、公務員等。保險超市要針對自身的目標客戶群加大宣傳力度，採取有效方式贏得顧客的信任。此外，保險超市可借鑒國外銀行保險和商場保險零售業務成功發展的經驗，如招商信諾、好事達等，考慮與某些大商場和銀行合作，實現優質客戶資源的連接和共用。

　　(二)創新經營模式

　　在實際經營中，保險超市可以有多種經營模式，我們不能局限於將保險超市與險種多等同。保險產品的特殊性又決定了我們不能把保險超市看作純粹是銷售保險產品的中介，要知道產品和服務是保險超市的必備要素，因為險種不多就不能稱其為超市，而缺乏專業服務保險超市就無法存在，所以保險超市還要提供保險專業服務，而且專業服務是保險超市獲取收入的主要業務，它在保險市場逐步成熟的過程中會不斷得到強化，這也是西方發達國家保險超市發展的經驗總結。有鑒於此，建議在我國成立由保險經紀公司和保險公司合作經營的保險超市。首先，經紀人為投保人服務，對投保人負有責任，避免了代理人誤導消費者行為的發生，這是目前最能代表投保人利益的營銷模式之一，它能有效滿足客戶對保險專業服務的需求，增強客戶對保險的信任；其次，這有利於保險公司和保險經紀公司建立共贏互利的長期協作伙伴關係，構築英國倫敦“勞合社”式的展業模式充分發揮保險經紀公司在保險交易中的橋梁作用。推進我國保險市場專業化的進程，提高整體保險的經營效率；最後，這既有利於我國保險中介制度的健全與發展，也有利於風險控制和保險公司間的競爭，提升保險公司競爭力。

　　(三)優化保險服務

　　保險超市因本著顧客滿意的經營宗旨，進一步提升專業服務水平和拓寬服務範圍，其服務應涵蓋咨詢、銷售、售後服務、個人理財等多個方面而不能僅僅是銷售產品，保險超市只有通過完善自身服務，實現保險服務規模化、專業化，才能讓客戶享受一站式服務，給客戶帶來便利和實惠，提高自身競爭力以剋服保險市場需求方不成熟、保險產品期限性等因素的制約求得自身的生存和發展。另外，保險超市在業務經營過程中可利用會員制等收集客戶信息的銷售方式，建立完整準確的客戶信息系統，以便於客戶資源的管理開發和保險公司的險種創新，強化自身在保險市場中的中介服務功能。建立與客戶溝通的平臺，如通過Call center和郵寄等形式對客戶進行後續聯繫和服務，增進與優質客戶感情。

　　(四)調整產品結構，註重組合銷售

　　保險超市的產品結構取決於自身的市場定位，取決於客戶的保險需求。保險超市內銷售的保險產品主要應是符合標準個人保險業務的險種，包括兒童險、健康險、意外險、車險、責任險、家財險、子女教育險、壽險、投資、分紅型險種等，以保障型為主、以投資類為輔，在我國當前這需要保險公司的產品創新和業務結構調整與之相配合。保險超市應充分發揮自身優勢，以實現客戶利益、價值最大化為目標將不同公司或不同功能的產品進行組合，儘可能多地推出保障充分、抗風險能力強的組合型保險以滿足不同客戶不同層次的保險需求。

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