房地產中間商

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　　房地產中間商是指在房地產從開發商向消費者轉移的過程中，專門從事商品流通的企業或個人。

　　按照中間商在房地產流通過程中是否擁有商品所有權，可將中間房地產中間商的類型房地產中間商是指在房地產從開發商向消費者轉移的過程中，專門從事商品流通的企業或個人。按照中間商在房地產流通過程中是否擁有商品所有權，可將中間商分為房地產經銷商和房地產代理商兩種。

　　(1)房地產經銷商

　　房地產經銷商也稱中間商，是指在房地產商品買賣過程中，擁有商品所有權的中間商。因為他們擁有商品所有權，所以在買賣過程中要承擔經營風險。中國的房地產經銷商往往兼有批發和零售兩種作用，由他們批租土地，由建築企業投資建設房地產或大批量購置房地產，再批量委托房地產代理商銷售或出售給團體客戶，同時，也向個人消費者銷售商品房。

　　(2)房地產代理商

　　房地產代理商又稱房地產中介，是指接受房地產開發商或經銷商委托，從事房地產銷售業務，但不擁有商品所有權的中間商。

　　代理商為房地產開發商或經銷商尋找客戶，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產交易。成交後，代理商向交易雙方或一方(多為賣方)收取一定數額或比例的佣金。

　　隨著中國房地產市場的發展，房地產代理商在房地產交易中的作用越來越突出，這是由房地產銷售的特點和房地產代理商自身的特點所決定的。

　　首先，房地產的經銷具有高度複雜性，需要大量資金，雖然具有高回報性但也具有高風險性。而房地產代理商不需要事先購買房地產的所有權，不需要大量資金和銀行信用，市場風險小。

　　其次，房地產代理商在長期的代理業務中，掌握了大量專業知識，有豐富的推銷經驗。尤其是他們結交廣泛，信息靈通，能很好地完成銷售任務。

　　房地產代理商又分為房地產代理企業(或代理機構)和個人代理商兩種。前者是由多人組成的、具有法人資格的企業機構；後者是指從事中介代理的個人，又稱經紀人。

　　①房地產代理企業。房地產代理企業是指受房地產開發商或經銷商委托，簽訂銷貨代理合同，在一定區域內代銷房地產的中間商。商品銷售後，按銷售額的一定比例提取佣金。

　　②經紀人。這是指個人代理商，他們不擁有房地產的所有權，只是為買賣雙方牽線搭橋，成交後，提取一定比例的佣金。

　　房地產中間商一頭連接著開發商，一頭連接著消費者(客戶)，它是房地產開發商和消費者之間的紐帶和橋梁，在房地產交易中承擔著重要職能。房地產中間商的主要職能有以下幾方面。

　　(1)產品銷售

　　產品銷售是房地產中問商最基本的職能。房地產中間商接受房地產開發商的委托或購進房地產並及時地銷售出去，從而實現房地產商品的價值，滿足消費者需要。

　　(2)促進銷售

　　房地產中間商承擔了房地產的銷售任務後，就要開展各種促銷活動，開展廣告宣傳、舉辦講座、郵寄宣傳品、接待來訪者、開展促銷活動等。這些促銷措施不僅能有力地促進房地產開發商的產品銷售，還有助於提高房地產開發商的知名度，樹立房地產開發企業的形象。

　　(3)提供咨詢

　　房地產交易是一項複雜的工作，房地產中間商由於具備豐富的專業知識和經驗，可以為消費者購房提供各種咨詢，還可以為房地產開發商提供相應的咨詢服務。

　　(4)融通資金

　　房地產投資和交易的資金數額巨大，經銷商從房地產開發企業訂購了房地產，也就是為房地產開發商提供了資金幫助；房地產中間商還可以利用自身良好的資信，幫助房地產開發企業向銀行爭取貸款；還可以幫助消費者融通資金。

　　(5)承擔風險

　　房地產的價值高、投資數額大，經營風險也大。經銷商購買了房地產的同時，也就承擔了經營風險。

　　(6)溝通信息

　　房地產經銷商在銷售業務活動中，接觸面較廣，能廣泛地收集信息，能為房地產開發商和消費者提供有關商品和市場方面的信息。這樣可以促進房地產開發企業按需生產，也可以更好地滿足消費者的需要。

　　(7)售後服務

　　房地產銷售出去以後，需要開展各種售後服務工作。如房屋的維修、公共建築的配套等。搞好售後服務工作，有利於提高消費者的滿意度，樹立良好的企業形象，增強企業的競爭力，而很多售後服務工作是靠中間商配合來提供的。

　　中間商作為社會分工的產物之一，它得以存在與發展的基礎是它在產品分銷中起著生產者難以替代的作用。同樣，房地產中問商在房地產商品流通過程中也起著相當重要的作用。具體表現在以下方面。

　　1．簡化流通過程，提高流通效率

　　中間商對社會最直接的貢獻是使商品所有者與消費者的交換變得簡單，使商品的流通效率提高。如果沒有房地產中間商，所有的房地產所有者都將不得不採取直接租售的方式，每一個開發商都必須和所有的潛在消費者見面並與消費者發生交易，流通過程極為複雜，而消費者為了購房則不得不到每一個房地產所有者處去挑選比較，這將浪費消費者大量的精力，若在所有者與消費者中有中間商存在，交易活動就變得簡單得多。

　　2．有效地承擔相應的營銷職能

　　房地產中間商由於更接近消費者，在營銷方面能夠為企業更有效地完成相應的營銷職能，進行市場調查，發佈房地產廣告，進行促銷活動。另外，中間商還可以使房地產進入新市場，比如上海的房地產要賣給海外的消費者，就一定要通過當地的房地產中間商來協助完成銷售；深圳的開發商欲建一個專供香港市民居住的小區，也需要使用香港的房地產中間商來提供信息並代理租售。

　　3．方便了消費者租房和購房

　　房地產商品不同於一般的商品，其具有異質性，也就是說每個公司開發的房地產都不相同，即使同一公司在同一小區開發的房地產也因樓層、朝向、房型等的不同而各不相同，再加卜-房地產價值量巨大，價格水平也各不相同。消費者自己去購買或租賃一套稱心如意的房子，將花費難以計數的精力，結果還常常不盡如人意。但若消費者通過房地產中間商進行選購或租賃則情況大不相同。由於房地產中間商掌握大量房地產信息，能夠迅速從成千上萬的房地產中挑選出符合消費者對地段、價格、房型等要求的樓盤供消費者篩選，並可以以房地產專家的身份為消費者提供參考意見，幫助消費者找到稱心如意的房地產。

　　4．房地產中間商是房地產企業的信息來源

　　房地產中間商最瞭解房地產市場情況，知道哪些房地產暢銷，哪些房地產滯銷，為什麼暢銷，為什麼滯銷。這樣可以及時把信息反饋給房地產開發商，使開發商能根據市場需求規劃、設計、建設房地產，避免開發中的盲目性。

　　房地產發展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可以選擇中間商、經紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關係到銷售業績的好壞，事關大局，必須慎重對待。

　　1．房地產中間商選擇標準

　　(1)中間商的實力。中間商的實力包括專業、人員、資料、設備和經濟、社會關係等綜合實力。

　　(2)中間商的業績。中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業績，發展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，其從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

　　(3)中間商的人品。中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商應該具備敬業、守信、勤勉、踏實等品質。

　　(4)中間商的管理。房地產營銷涉及的環節很多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不發生各類差錯，諸如遺失顧客合同等。

　　(5)中間商的溝通。房地產營銷事務複雜，發展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善於溝通的中間商。如果溝通困難，發展商與中間商的長期合作就比較艱難。

　　2．房地產中間商選擇答辯

　　在選擇房地產中間商的過程中，可根據要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下提供部分答辯內容，供參考。

　　(1)根據您(中間商，下同)的經驗，您認為本樓盤開盤時，作為發展商，須具備哪些條件?

　　(2)根據您的判斷，本樓盤的開盤價是多少?至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少?

　　(3)根據您的估計，本樓盤的廣告投入總費用將是多少?這些廣告費用大致上如何安排?

　　(4)根據您的測算，本樓盤至結構封頂時銷售率會達到多少?至樓盤竣工驗收時銷詹率會達到多少?(5)根據您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補?

　　(6)根據您的計算，在顧客分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂時可累計回收的資金總量是多少?實際又可到位多少資金?

　　(7)根據您的計劃，本樓盤銷售人員以多少為合適?現場售樓處需要多大面積、如何佈置?

　　(8)根據您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理或營銷策劃或分銷，您的最大優勢在哪裡?如何來體現?您的義務是什麼?如何量化?費用如何支付?

　　以上論述偏重於從發展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發展商。

　　發展商與中間商的良好協調是為了對營銷渠道的有效管理和控制。發展商和中間商應保持良好的合作關係，使中間商有效地銷售樓盤或進行營銷策劃。

　　1．發展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。

　　2．發展商應經常及時地向中間商介紹工程的進度、質量和配套以及物業管理等情況，以使中間商能根據樓盤的實際情況從事工作。

　　3．中間商應經常及時地向發展商介紹顧客對工程、配套、物業管理等方面的要求，以使發展商能根據顧客的實際需要調整完善樓盤。

　　4．發展商應積極評介中間商的工作，根據合同規定及時支付中間商各種費用。

　　5．中間商應努力配合發展商的工作，對各種開支特別是廣告費用，應合理使用，節約開支。