房地产中间商

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　　房地产中间商是指在房地产从开发商向消费者转移的过程中，专门从事商品流通的企业或个人。

　　按照中间商在房地产流通过程中是否拥有商品所有权，可将中间房地产中间商的类型房地产中间商是指在房地产从开发商向消费者转移的过程中，专门从事商品流通的企业或个人。按照中间商在房地产流通过程中是否拥有商品所有权，可将中间商分为房地产经销商和房地产代理商两种。

　　(1)房地产经销商

　　房地产经销商也称中间商，是指在房地产商品买卖过程中，拥有商品所有权的中间商。因为他们拥有商品所有权，所以在买卖过程中要承担经营风险。中国的房地产经销商往往兼有批发和零售两种作用，由他们批租土地，由建筑企业投资建设房地产或大批量购置房地产，再批量委托房地产代理商销售或出售给团体客户，同时，也向个人消费者销售商品房。

　　(2)房地产代理商

　　房地产代理商又称房地产中介，是指接受房地产开发商或经销商委托，从事房地产销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。

　　代理商为房地产开发商或经销商寻找客户，介绍房地产，提供咨询，促成房地产交易。成交后，代理商向交易双方或一方(多为卖方)收取一定数额或比例的佣金。

　　随着中国房地产市场的发展，房地产代理商在房地产交易中的作用越来越突出，这是由房地产销售的特点和房地产代理商自身的特点所决定的。

　　首先，房地产的经销具有高度复杂性，需要大量资金，虽然具有高回报性但也具有高风险性。而房地产代理商不需要事先购买房地产的所有权，不需要大量资金和银行信用，市场风险小。

　　其次，房地产代理商在长期的代理业务中，掌握了大量专业知识，有丰富的推销经验。尤其是他们结交广泛，信息灵通，能很好地完成销售任务。

　　房地产代理商又分为房地产代理企业(或代理机构)和个人代理商两种。前者是由多人组成的、具有法人资格的企业机构；后者是指从事中介代理的个人，又称经纪人。

　　①房地产代理企业。房地产代理企业是指受房地产开发商或经销商委托，签订销货代理合同，在一定区域内代销房地产的中间商。商品销售后，按销售额的一定比例提取佣金。

　　②经纪人。这是指个人代理商，他们不拥有房地产的所有权，只是为买卖双方牵线搭桥，成交后，提取一定比例的佣金。

　　房地产中间商一头连接着开发商，一头连接着消费者(客户)，它是房地产开发商和消费者之间的纽带和桥梁，在房地产交易中承担着重要职能。房地产中间商的主要职能有以下几方面。

　　(1)产品销售

　　产品销售是房地产中问商最基本的职能。房地产中间商接受房地产开发商的委托或购进房地产并及时地销售出去，从而实现房地产商品的价值，满足消费者需要。

　　(2)促进销售

　　房地产中间商承担了房地产的销售任务后，就要开展各种促销活动，开展广告宣传、举办讲座、邮寄宣传品、接待来访者、开展促销活动等。这些促销措施不仅能有力地促进房地产开发商的产品销售，还有助于提高房地产开发商的知名度，树立房地产开发企业的形象。

　　(3)提供咨询

　　房地产交易是一项复杂的工作，房地产中间商由于具备丰富的专业知识和经验，可以为消费者购房提供各种咨询，还可以为房地产开发商提供相应的咨询服务。

　　(4)融通资金

　　房地产投资和交易的资金数额巨大，经销商从房地产开发企业订购了房地产，也就是为房地产开发商提供了资金帮助；房地产中间商还可以利用自身良好的资信，帮助房地产开发企业向银行争取贷款；还可以帮助消费者融通资金。

　　(5)承担风险

　　房地产的价值高、投资数额大，经营风险也大。经销商购买了房地产的同时，也就承担了经营风险。

　　(6)沟通信息

　　房地产经销商在销售业务活动中，接触面较广，能广泛地收集信息，能为房地产开发商和消费者提供有关商品和市场方面的信息。这样可以促进房地产开发企业按需生产，也可以更好地满足消费者的需要。

　　(7)售后服务

　　房地产销售出去以后，需要开展各种售后服务工作。如房屋的维修、公共建筑的配套等。搞好售后服务工作，有利于提高消费者的满意度，树立良好的企业形象，增强企业的竞争力，而很多售后服务工作是靠中间商配合来提供的。

　　中间商作为社会分工的产物之一，它得以存在与发展的基础是它在产品分销中起着生产者难以替代的作用。同样，房地产中问商在房地产商品流通过程中也起着相当重要的作用。具体表现在以下方面。

　　1．简化流通过程，提高流通效率

　　中间商对社会最直接的贡献是使商品所有者与消费者的交换变得简单，使商品的流通效率提高。如果没有房地产中间商，所有的房地产所有者都将不得不采取直接租售的方式，每一个开发商都必须和所有的潜在消费者见面并与消费者发生交易，流通过程极为复杂，而消费者为了购房则不得不到每一个房地产所有者处去挑选比较，这将浪费消费者大量的精力，若在所有者与消费者中有中间商存在，交易活动就变得简单得多。

　　2．有效地承担相应的营销职能

　　房地产中间商由于更接近消费者，在营销方面能够为企业更有效地完成相应的营销职能，进行市场调查，发布房地产广告，进行促销活动。另外，中间商还可以使房地产进入新市场，比如上海的房地产要卖给海外的消费者，就一定要通过当地的房地产中间商来协助完成销售；深圳的开发商欲建一个专供香港市民居住的小区，也需要使用香港的房地产中间商来提供信息并代理租售。

　　3．方便了消费者租房和购房

　　房地产商品不同于一般的商品，其具有异质性，也就是说每个公司开发的房地产都不相同，即使同一公司在同一小区开发的房地产也因楼层、朝向、房型等的不同而各不相同，再加卜-房地产价值量巨大，价格水平也各不相同。消费者自己去购买或租赁一套称心如意的房子，将花费难以计数的精力，结果还常常不尽如人意。但若消费者通过房地产中间商进行选购或租赁则情况大不相同。由于房地产中间商掌握大量房地产信息，能够迅速从成千上万的房地产中挑选出符合消费者对地段、价格、房型等要求的楼盘供消费者筛选，并可以以房地产专家的身份为消费者提供参考意见，帮助消费者找到称心如意的房地产。

　　4．房地产中间商是房地产企业的信息来源

　　房地产中间商最了解房地产市场情况，知道哪些房地产畅销，哪些房地产滞销，为什么畅销，为什么滞销。这样可以及时把信息反馈给房地产开发商，使开发商能根据市场需求规划、设计、建设房地产，避免开发中的盲目性。

　　房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；也可以选择中间商、经纪人或策划公司，作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售业绩的好坏，事关大局，必须慎重对待。

　　1．房地产中间商选择标准

　　(1)中间商的实力。中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。

　　(2)中间商的业绩。中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，发展商不能相信一面之辞，应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，其从事的楼盘销售成功的可能性就越大。

　　(3)中间商的人品。中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。

　　(4)中间商的管理。房地产营销涉及的环节很多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证在工作中不发生各类差错，诸如遗失顾客合同等。

　　(5)中间商的沟通。房地产营销事务复杂，发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中间商。如果沟通困难，发展商与中间商的长期合作就比较艰难。

　　2．房地产中间商选择答辩

　　在选择房地产中间商的过程中，可根据要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下提供部分答辩内容，供参考。

　　(1)根据您(中间商，下同)的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条件?

　　(2)根据您的判断，本楼盘的开盘价是多少?至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少?

　　(3)根据您的估计，本楼盘的广告投入总费用将是多少?这些广告费用大致上如何安排?

　　(4)根据您的测算，本楼盘至结构封顶时销售率会达到多少?至楼盘竣工验收时销詹率会达到多少?(5)根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补?

　　(6)根据您的计算，在顾客分期付款的前提下，本楼盘至结构封顶时可累计回收的资金总量是多少?实际又可到位多少资金?

　　(7)根据您的计划，本楼盘销售人员以多少为合适?现场售楼处需要多大面积、如何布置?

　　(8)根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理或营销策划或分销，您的最大优势在哪里?如何来体现?您的义务是什么?如何量化?费用如何支付?

　　以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择发展商。

　　发展商与中间商的良好协调是为了对营销渠道的有效管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效地销售楼盘或进行营销策划。

　　1．发展商和中间商对营销方案要共同研究，在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。

　　2．发展商应经常及时地向中间商介绍工程的进度、质量和配套以及物业管理等情况，以使中间商能根据楼盘的实际情况从事工作。

　　3．中间商应经常及时地向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等方面的要求，以使发展商能根据顾客的实际需要调整完善楼盘。

　　4．发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。

　　5．中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用，应合理使用，节约开支。