房地产销售

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　　房地产销售是指房地产经营商自行开发房地产，并在市场上进行的销售。房地产销售应与一般的销售商品类似，按销售商品确认收入的原则确认实现的营业收入。如果房地产经营商事先与买方签订合同(该合同是不可撤销的)，按合同要求开发房地产的。应作为建造合同，按建造合同的处理原则处理。

　　房地产销售的特点决定了房地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。房地产销售的特点有以下三个。

　　1．房地产销售方式多样

　　从获得土地使用权开始，可以用卖楼盘、卖项目、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外，房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

　　2．房地产销售周期长

　　从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。

　　3．房地产销售工作复杂

　　房地产销售涉及面广、关联因素多，在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测，确立产品策略、促销策略、价格策略，以及所涉及有关部门、政策等环节，较其他商品复杂得多。

　　房地产销售的形式主要有以下几种：

　　1．土地使用权的转让

　　在土地使用权转让之前，首先要进行土地使用权的出让。土地 是用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内让渡给土地使用者，由土地使用者习国家支付土地使用权出让金的行为。在我国，土地所有权归国家或集体所有，是不能够出售的，但可以在一定时期内让渡土地使用权。

　　土地使用权的转让，是指土地使用权出让后土地使用权的拥有者将土地使用权转移占其他组织或个人的行为。土地使用权转让后，转让方从新的买方手中获得土地转让金，百新的买方从转让方手中获得土地使用权，地面上的各种附着物也同时归新的买方所拥亨。土地使用权转让可以在我国境内或对境外进行。

土地使用权转让涉及到众多的法律和政策规定，要求转让双方必须严格遵守有关的 量律和规定，按照严格的转让程序进行。

　　2．房屋出售

　　包括现房出售和房屋预售。

　　(1)现房出售。是指已存在的新旧房产成品的买卖交易。进行现房出售必须注意其成芒的条件。现房出售具有产权清晰，即买即住，可以对已存在的房屋进行选择等优点，但由于一次性付款数额大，或分期付款时间长，对买卖双方资金压力都很大。

　　(2)房屋预售。是指在房屋尚未建成之前预先将房屋销售出去。房屋预售的只是房屋的一张期货合约。在工程开工之前或施工过程中，开发商可以收取售房价款作为建设费用投资到工程施工中．使资金循环加速，利用率提高。同时，由于从银行处贷款减少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋积压的风险。房屋预售不失为一种有效的融资方式。同时，对于房屋买主可以较低的价格购买房产，并可将房屋建设过程中的涨值涨价都买下来，还可以将房屋卖给他人，有利于短期投资。

　　3．房屋出租。是指房屋供给者将房屋的使用权短时期转让给需求者的交易行为。在 这种交易中房屋所有权不变，承租者支付房租，获得一定时期内的房屋使用权；出租者获 得房租，出让一定时期内的房屋使用权。

　　房屋出租在回收资金方面不同于房屋出售，房屋出售可以迅速地收回房屋投资，加速资金的周转，较好地缓和房屋建设资金短缺的问题，而房屋出租则资金回收期长，资金周转时间长。但在目前情况下，由于受人们收入水平及支付能力的限制，房屋经营不能采用单一的出售方式，应该出租和出售并举。

　　房地产销售的意义是房地产开发商将开发的房屋出售或出租给住户，或者将开发的土地合法转让给其他开发商的商品销售行为。它是房地产开发过程中最基本的、必不可少的重要 环节，是企业最终实现自身开发的房屋价值的阶段，也是买卖双方之间交换的重要过程。 其意义如下：

　　1．房地产市场销售是联系房地产生产者与消费者的桥梁与纽带。

　　一方面通过销售，开发商可以收回包括生产成本、销售费用、各项应交利税及开发企业合理利润在内的货币资金，实现资金形态的转化；

　　另一方面通过销售，消费者对房地产的消费需求得到满足。

　　2．房地产市场销售是关系到房地产再生产能否顺利进行的重要环节。在销售活动申，能否搞好市场营销是至关重要的。营销活动包括销售对象选择、销售手段及策略的选取、销售方式的选择及售后服务管理等。

　　3．房地产市场销售，具有信息开发与反馈功能。在市场上房地产开发商与用户直接见面，开发商能通过房地产需求者对房地产商品的反映，搜集到有效的信息并及时反馈到生产环节。如房地产商品在数量、质量、结构、品种、外观设计、装修、周围环境等方面能否满足消费者的要求，特别是商品住宅能否给消费者提供方便、美观、舒适、实用的居住条件，其售价能否被购买者接受。

　　4．搞好房地产销售。房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行 业。我国房地产业还处在初级发展阶段，亟需进一步完善。尽管我国在工程项目建设上已具备从勘察设计到组织旋工，承担大型技术复杂项目的能力，但总的说来，中国的房地产业还十分薄弱。1992年以来我国房地产业发展的低潮使各地都积压了很多的商品房待销售，同时又有许多的居民需要改善居住条件，因此搞好市场销售对解决我国居民的住房问题，对房地产业的健康发展都具有重要意义。

　　在房地产项目进入销售阶段，应做好销售准备工作和销售实施工作。

　　(一)房产销售准备

　　1．房产项目合法的审批资料准备

　　房产项目应准备《建设工程规划许可证》、《土地使用权证》，预售商品房要准备《商品房预售许可证》，现房销售应准备《商品房现售许可证》等资料。如果委托中介机构代理销售，还应准备正式的《代理销售委托书》。

　　2．销售资料准备

(1)宣传资料的准备包括形象售楼书、功能楼书、折页、宣传单等房产销售的宣传资料。

　　(2)客户置业计划准备楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同。因此，应事先制订出完善的客户置业计划，这样客户可以了解自己的选择范围。

　　(3)认购合同准备置业者选中了自己喜欢的房子，但还没有签订正式房产买卖合同前，须交纳一定数量的预定款性质的费用来确定其对该房号的认购权。因而应事先准备好认购合同等资料。

　　(4)购房须知准备房产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面购房须知。购房须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等内容。

　　(5)价目表与付款方式一览表准备价格策略制定完成后要制作价目表，使每套房子的单价、总价一目了然。同时准备付款方式一览表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。

　　(6)其他相关文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理入住指引等相关文件或资料。

　　3．销售人员准备

为保证销售工作能顺利完成，必须保证销售人员的数量与素质。对招聘的销售人员，要进行系统的售前培训工作，：以提高其素质和能力。

　　4．销售现场准备

房地产现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。有意向购买的客户自接到楼盘销售的信息后，会来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般情况下，售楼现场应做好售楼处的设计布置，看楼通道的安全畅通，样板房的精装修等工作；另外可做一些户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等，以营造现场喜庆的氛围。

　　(二)房产销售实施工作程序

　　为了确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展。

　　1．客户接待与谈判

　　该项工作有销售人员负责，此项工作销售人员必须按照规定进行。其他财务、工程及物业管理方面的专业人员，可在销售经理指示下及销售人员的请求下协同工作。

　　2．定金收取及认购合同签订

　　该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，然后才能通知收取定金。

　　定金必须由财务人员直接收取并开具收据。财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。

　　3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

　　认购合同中一般都约定首期房款交纳的具体时间。约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。

　　首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证明。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好账目记录。

　　凭《付清首期证明》，工作人员原则上应立刻与客户签订正式楼宇买卖合同，并向顾客说明余款交纳期限及银行按揭事宜。

　　在整个过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。

　　4．缴纳余款或办理按揭

　　该项工作由财务人员及专职人员负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

　　5．其他售后服务

　　其他售后服务包括已购房顾客的回访、顾客提出有关申请的跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立“一次生意、终生客户”的宗旨，将顾客发展成为忠实顾客，为以后创造新的销售机会，同时还可以树立企业良好的形象。