房地產銷售

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　　房地產銷售是指房地產經營商自行開發房地產，併在市場上進行的銷售。房地產銷售應與一般的銷售商品類似，按銷售商品確認收入的原則確認實現的營業收入。如果房地產經營商事先與買方簽訂合同(該合同是不可撤銷的)，按合同要求開發房地產的。應作為建造合同，按建造合同的處理原則處理。

　　房地產銷售的特點決定了房地產市場營銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場營銷的關鍵環節。房地產銷售的特點有以下三個。

　　1．房地產銷售方式多樣

　　從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

　　2．房地產銷售周期長

　　從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。

　　3．房地產銷售工作複雜

　　房地產銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品複雜得多。

　　房地產銷售的形式主要有以下幾種：

　　1．土地使用權的轉讓

　　在土地使用權轉讓之前，首先要進行土地使用權的出讓。土地 是用權出讓，是指國家將國有土地使用權在一定年限內讓渡給土地使用者，由土地使用者習國家支付土地使用權出讓金的行為。在我國，土地所有權歸國家或集體所有，是不能夠出售的，但可以在一定時期內讓渡土地使用權。

　　土地使用權的轉讓，是指土地使用權出讓後土地使用權的擁有者將土地使用權轉移占其他組織或個人的行為。土地使用權轉讓後，轉讓方從新的買方手中獲得土地轉讓金，百新的買方從轉讓方手中獲得土地使用權，地面上的各種附著物也同時歸新的買方所擁亨。土地使用權轉讓可以在我國境內或對境外進行。

土地使用權轉讓涉及到眾多的法律和政策規定，要求轉讓雙方必須嚴格遵守有關的 量律和規定，按照嚴格的轉讓程式進行。

　　2．房屋出售

　　包括現房出售和房屋預售。

　　(1)現房出售。是指已存在的新舊房產成品的買賣交易。進行現房出售必須註意其成芒的條件。現房出售具有產權清晰，即買即住，可以對已存在的房屋進行選擇等優點，但由於一次性付款數額大，或分期付款時間長，對買賣雙方資金壓力都很大。

　　(2)房屋預售。是指在房屋尚未建成之前預先將房屋銷售出去。房屋預售的只是房屋的一張期貨合約。在工程開工之前或施工過程中，開發商可以收取售房價款作為建設費用投資到工程施工中．使資金迴圈加速，利用率提高。同時，由於從銀行處貸款減少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋積壓的風險。房屋預售不失為一種有效的融資方式。同時，對於房屋買主可以較低的價格購買房產，並可將房屋建設過程中的漲值漲價都買下來，還可以將房屋賣給他人，有利於短期投資。

　　3．房屋出租。是指房屋供給者將房屋的使用權短時期轉讓給需求者的交易行為。在 這種交易中房屋所有權不變，承租者支付房租，獲得一定時期內的房屋使用權；出租者獲 得房租，出讓一定時期內的房屋使用權。

　　房屋出租在回收資金方面不同於房屋出售，房屋出售可以迅速地收回房屋投資，加速資金的周轉，較好地緩和房屋建設資金短缺的問題，而房屋出租則資金回收期長，資金周轉時間長。但在目前情況下，由於受人們收入水平及支付能力的限制，房屋經營不能採用單一的出售方式，應該出租和出售並舉。

　　房地產銷售的意義是房地產開發商將開發的房屋出售或出租給住戶，或者將開發的土地合法轉讓給其他開發商的商品銷售行為。它是房地產開發過程中最基本的、必不可少的重要 環節，是企業最終實現自身開發的房屋價值的階段，也是買賣雙方之間交換的重要過程。 其意義如下：

　　1．房地產市場銷售是聯繫房地產生產者與消費者的橋梁與紐帶。

　　一方面通過銷售，開發商可以收回包括生產成本、銷售費用、各項應交利稅及開發企業合理利潤在內的貨幣資金，實現資金形態的轉化；

　　另一方面通過銷售，消費者對房地產的消費需求得到滿足。

　　2．房地產市場銷售是關係到房地產再生產能否順利進行的重要環節。在銷售活動申，能否搞好市場營銷是至關重要的。營銷活動包括銷售對象選擇、銷售手段及策略的選取、銷售方式的選擇及售後服務管理等。

　　3．房地產市場銷售，具有信息開發與反饋功能。在市場上房地產開發商與用戶直接見面，開發商能通過房地產需求者對房地產商品的反映，搜集到有效的信息並及時反饋到生產環節。如房地產商品在數量、質量、結構、品種、外觀設計、裝修、周圍環境等方面能否滿足消費者的要求，特別是商品住宅能否給消費者提供方便、美觀、舒適、實用的居住條件，其售價能否被購買者接受。

　　4．搞好房地產銷售。房地產業是從事房地產綜合開發、經營、管理和服務的綜合性行 業。我國房地產業還處在初級發展階段，亟需進一步完善。儘管我國在工程項目建設上已具備從勘察設計到組織旋工，承擔大型技術複雜項目的能力，但總的說來，中國的房地產業還十分薄弱。1992年以來我國房地產業發展的低潮使各地都積壓了很多的商品房待銷售，同時又有許多的居民需要改善居住條件，因此搞好市場銷售對解決我國居民的住房問題，對房地產業的健康發展都具有重要意義。

　　在房地產項目進入銷售階段，應做好銷售準備工作和銷售實施工作。

　　(一)房產銷售準備

　　1．房產項目合法的審批資料準備

　　房產項目應準備《建設工程規劃許可證》、《土地使用權證》，預售商品房要準備《商品房預售許可證》，現房銷售應準備《商品房現售許可證》等資料。如果委托中介機構代理銷售，還應準備正式的《代理銷售委托書》。

　　2．銷售資料準備

(1)宣傳資料的準備包括形象售樓書、功能樓書、折頁、宣傳單等房產銷售的宣傳資料。

　　(2)客戶置業計劃準備樓盤在推向市場時，不同的面積單位、樓層、朝向、總價等都不會相同。因此，應事先制訂出完善的客戶置業計劃，這樣客戶可以瞭解自己的選擇範圍。

　　(3)認購合同準備置業者選中了自己喜歡的房子，但還沒有簽訂正式房產買賣合同前，須交納一定數量的預定款性質的費用來確定其對該房號的認購權。因而應事先準備好認購合同等資料。

　　(4)購房須知準備房產屬於大宗消費品，購買過程複雜，為明晰置業者的購買程式，方便銷售，事前應制定書面購房須知。購房須知內容包括物業介紹、可購買對象、認購程式等內容。

　　(5)價目表與付款方式一覽表準備價格策略制定完成後要製作價目表，使每套房子的單價、總價一目瞭然。同時準備付款方式一覽表，如一次性付款、按揭付款、建築分期付款等。

　　(6)其他相關文件可根據項目自身來確定，如辦理按揭指引、須交稅費一覽表、辦理入住指引等相關文件或資料。

　　3．銷售人員準備

為保證銷售工作能順利完成，必須保證銷售人員的數量與素質。對招聘的銷售人員，要進行系統的售前培訓工作，：以提高其素質和能力。

　　4．銷售現場準備

房地產現場準備是銷售前準備工作非常重要的一環。有意向購買的客戶自接到樓盤銷售的信息後，會來到現場參觀，現場狀況將直接影響其購買行為。一般情況下，售樓現場應做好售樓處的設計佈置，看樓通道的安全暢通，樣板房的精裝修等工作；另外可做一些戶外廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等，以營造現場喜慶的氛圍。

　　(二)房產銷售實施工作程式

　　為了確保銷售工作有序、快捷、準確地進行，通常銷售工作依如下程式開展。

　　1．客戶接待與談判

　　該項工作有銷售人員負責，此項工作銷售人員必須按照規定進行。其他財務、工程及物業管理方面的專業人員，可在銷售經理指示下及銷售人員的請求下協同工作。

　　2．定金收取及認購合同簽訂

　　該項工作由銷售人員與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售人員按順序號領用，然後才能通知收取定金。

　　定金必須由財務人員直接收取並開具收據。財務人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認購合同的核查工作，然後即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業主姓名、聯繫地址及電話等。

　　3．交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同

　　認購合同中一般都約定首期房款交納的具體時間。約定時間到達前2日，由銷售人員負責提醒客戶預備首期款，並將反饋情況向財務人員通報，併在到期日配合財務人員做好收取工作。

　　首期款直接由財務人員收取，同時向客戶開具收據及付清首期證明。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協議》，完成後須做好賬目記錄。

　　憑《付清首期證明》，工作人員原則上應立刻與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，並向顧客說明餘款交納期限及銀行按揭事宜。

　　在整個過程中銷售人員應做好客戶接待、指引工作，並協助做好有關事宜解釋工作。

　　4．繳納餘款或辦理按揭

　　該項工作由財務人員及專職人員負責完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經理指示及有關專職人員要求下配合完成有關工作。

　　5．其他售後服務

　　其他售後服務包括已購房顧客的回訪、顧客提出有關申請的跟進與落實、項目入住手續的協助辦理等。在這些服務過程中，銷售人員必須樹立“一次生意、終生客戶”的宗旨，將顧客發展成為忠實顧客，為以後創造新的銷售機會，同時還可以樹立企業良好的形象。