買手

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什麼是買手

  買手按照國際上的通行說法是,往返於世界各地,常常關註各種信息,掌握大批量的信息和定單,不停的和各種供應商聯繫,並且組織一些貨源,滿足各種消費者不同的需求。這種人所從事的行業,最終創造出驚人的市場價值。買手必須站在時尚潮流的最前端,瞭解行業規範、貨品辨別能力,在適當的時機敏銳出手,以低廉的價格購買他們認為適合的商品,加價出售,賺取一定利潤。這是買手必須具備的基本素質。 買手往往是在商品促銷時或者去某個品牌的最便宜的專賣店去採購一些貨,然後到適當的地方去提高一些價格出售,這需要對時尚有著非常濃厚的瞭解。

  買手的工作在新的服裝市場中擔任的不再是時尚的角色,據美國及英國零售行業協會提供的信息,零售行業中,買手的工作分為處理數據、分析數據、監管銷售、監控庫存物流等信息,因為零售行業是依靠貨品和銷售來提升每一季、每一年的銷售量的,所以買手更多還是和利益在掛鉤,同行業的人稱他們是“時尚的販賣者”。

國際與國內的買手

國際買手

  買手(buyer)作為職業,起源於上世紀60年代的歐洲。按照國際上通行的說法,買手指的是往返於世界各地,時時關註最新的流行信息,手中掌握著大批量訂單,不停與供應商聯繫,組織商品進入市場,滿足消費者不同需求的人,他們是“時尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

  一年中有大半年要滿世界去捕捉時尚信息,每個季節各個國際大品牌的新品發佈會的T台前幾排會永遠為他們留著。既要與各國供貨商溝通談判,又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購物。

  他們在購物的過程中游走世界各地,還滿足了他們對物質的欲望,同時也在自己的國家塑造出一個個時尚的寵兒。這些對時尚敏感、能準確判斷流行趨勢、品位高雅、眼光獨到、經驗豐富,能夠根據市場判斷制定暢銷商品採購計劃並實施採購的人,也被稱為“時尚買手”。

國內買手

  國內買手則是經常根據工作需要飛在廣州,深圳,香港,南韓,上海,北京等地定貨國內買手和國際買手一樣需要對流行趨勢有敏銳準確的判斷能力,對市場有快捷迅速的反映,有較好的文化內涵,對審美有較好的認知,有較好的儀錶和一定的談判能力,在訂貨時候的時候,有教好的語言溝通能力和社交能力,所不同的是他們組貨的地點不同。國際買手飛往經常出入米蘭,紐約,倫敦,巴黎時裝周和品牌所代理的國外城市,比如我們熟悉的zara,topshop,HM優衣庫等這些快遞時尚品牌和G-Star休閑品牌zara現在有473名買手,分佈在全球各地,經常出入米蘭,紐約,倫敦,巴黎時裝周秀場,酒吧等時尚場所的,他們搜集最新的可以引起流行的趨勢,然後送到公司的信息預測部,進行資源整合處理。然後從信息引進到產品生產,只要12天的時間, zara的新款陳列不會超過三個星期,中國服裝業一般為6~9個月,國際名牌一般可到120天,而ZARA最厲害時最短只有7天,一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應鏈所展現出來的韻律,使得有“世界工廠”之稱的中國相形見絀。ZARA有400多名買手,這些買手是典型的空中飛人,他們經常坐飛機穿梭於各種時裝發佈會之間或者出入各種時尚場所。通常,一些頂級品牌的最新設計剛擺上櫃臺ZARA就會迅速發佈和這些設計非常相似的時裝。這樣的設計方式能保證ZARA緊跟時尚潮流。據悉,在歐洲,每年ZARA都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元侵權罰款。ZARA並沒有因此放棄這種設計模式,顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數額高得多。說遠了,買手訂貨則根據運作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈,組織貨品的價格和款式都有所不同,即使同一個品牌

  現在,我們來再來看看國內買手,可再細分為品牌買手和買版的買手,兩者有著不同的組貨方式。

  (1)品牌買手,組合中國內地城市的多個品牌,包括臺灣、香港的品牌。適合公司所在城市和要投放城市的品牌,組貨到公司的各個專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌,也根據需要在國內主要服裝城市的批發市場組貨,包括南韓,香港市場等地。

  (2)買版的買手,買版後自己改版後批量生產,國內買手製品牌公司運作模式大致分為三種:①直接貼牌,即買進的服裝換自己弔牌上到專賣店,也有不換的直接上到專賣店里;②改款,既買進的服裝改款後批量生產上到專賣店或者上到批發市場;③自己研發設計,這種模式體現在比較大的買手制公司,裡面設了買手組和設計組。

  國外的買手制公司都會有設計組和買手組,國內買手製品牌公司視運作規模,如果規模大的公司,和國外買手制公司一樣,也會有買手組和設計組,買手有大眾審美路線買手和時尚個性路線買手,有的細分可分為:鞋和包的服飾品買手,甚至上下裝買手,暢銷款買手等,國外運作不是很熟,國內略知一二,他們的組貨我認為可分為品牌組貨和在批發市場組貨,以適應當地市場和公司運營的風格為主,但即使同一公司分佈在不同地段的專賣店,所組織的貨品也會有所不同,在高端價位的專賣店店和中高端專賣店里,服裝的價格和風格都有所不同,不同的地段,面對不同審美層次和消費層次的顧客群,會有不同的差異……但在色彩,款式,國內買手根據運作品牌風格理念不同,大致可以歸於兩條路線:大眾審美路線,時尚個性路線。取貨路線也都會包括南韓貨,歐洲貨和日本貨,中國內陸城市的服裝。

買手的專業素質要求

  因為買手對貨品及市場反映應該非常敏感,所以要求每一個買手都應該對所購買的商品、品牌以及市場反映有高度的預見性。知道在什麼時間、什麼價位購入那些商品,然後在什麼時間、採用什麼方式、以什麼價格將這些商品賣出去。這需要對這個市場非常瞭解,對這 個行業的運作非常熟練,對什麼樣的貨品會有良好的回報胸有成竹。所以,一個優秀的買手一定是這個行業的專家。另外,作為一個優秀的買手還要時刻瞭解市場、常常要深入市場瞭解第一手的信息資料,進行分析、預測。隨時關註市場動向和變化,調整自己的購買方針。

  上個世紀“買手”自歐洲誕生起,這個單詞便與時尚、獨特、個性化等含義聯繫在一起。那裡也是現時買手最為集中的地方,他們以目標顧客獨特的時尚觀念和趣味為基準,挑選不同品牌的時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子以及化妝品,融合在一個店面里。 這種店鋪通常位於商場內,是一間獨立的店中店,所謂的“Shopin-Shop”。店裡的每一件商品,都可看作是其獨一無二風格的標簽,而店鋪本身有特別的原創設計,以體現其推崇的潮流。較之大而全的商場和只賣一種品牌的專賣店,“Boutique”為顧客提供了既豐富又具個性的消費空間,被看作是城市時尚氣質的風向標。成為買手! 優秀的買手具備這樣的共性:時刻關註時尚信息,對潮流有敏銳的“嗅覺”;有設計天賦,具備一定的專業素質,能迅速而準確地挖掘時尚熱點;能承受高強度的工作,頻繁奔波於世界各地,挑選貨品,擅長商務談判和人際溝通。想要成為一名時尚買手,看看你具備了幾點:

1.是時尚的忠實實踐者;
2.對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力;
3.良好的溝通能力,與生俱來的好奇心與勇於探究的意識;
4.懂一至兩門外語;
5.能勝任頻繁長途出差的任務;
6.瞭解服裝款式的設計理念,面料功能,輔料製作工藝;
7.精通服裝搭配,掌握陳列技巧、展示方式。

買手的職責

  買手的職責,簡單說是買手的工作內容

  買手就是要在本地、異地,甚至全球範圍內尋找合適的商品並與供應商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品,購買合適的數量,並且要求供應商保證在適當的時間交貨以滿足顧客的需要,這是買手們的首要職能。這一職能當然包括與供應商討價還價送貨時間和地點的安排等等。作出商品的購買安排後,買手們會同有關部門一起制定進貨商品價格,這也包括初始的定價和對滯銷商品的重新定價,新進的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

  根據服裝買手制公司的運作規模的不同,國外的大型買手制公司和國內買手制公司,有自己的設計組和買手組的公司。國外各大品牌公司己將此游戲規則運用得爐火純青,國內各品牌公司或是具有前瞻性的各商業集團公司也都在嘗試著買手模式。展開來說,買手的職責主麵包括下麵13方面的內容。

  1、把握市場:這個市場因為具備時尚流行的屬性而與眾不同。買手對時尚流行、地域消費文化、地區經濟水平,都需要掌握數據和歷史的資料。這些資料的來源主要是權威機構、權威媒體發佈的市場數據、流行資訊,以及參加各種重要的展會和貿易活動,在關註這些市場信息的同時,瞭解同行業經營者的動態;

  2、預測流行:買手通過對以上數據和信息的把握,通過分析,結合豐富的案例操盤經驗,預測出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等;

  3、參與設計環節:買手與時裝設計師分享、分析收集的信息資料以及預測結果,幫助設計師設計出符合下季市場消費需求的款式;

  4、選擇供應商:買手取得樣本後,選擇適合的供應商

  5、組織商品供貨與生產:買手與設計師一起向供應商提出具體的產品要求,溝通產品的細節問題,比如款式、顏色、圖案紋理等,確定價格;

  6、制定商品計劃:買手與商品企劃(計劃)人員溝通,決定某些款式商品的採購規模與數量,這些結果根據企業的經營業績財務狀況決定。

  7、選擇生產型供應商:除了具有物流渠道、貿易資源或者特許經營權的渠道供應商之外,買手要在全世界尋找具備低成本、高質量的生產型供應商,廠商們提供樣本供買手評價與選擇;

  8、監督生產和物流(跟單):商品計劃部門要監督廠商的工藝質量,貨品運輸與流通是否通暢,物流配送能否跟上企業零售計劃和意外填補;

  9、選擇促銷商品:選擇合適的商品用於陳列,選擇合適的商品用於廣告宣傳;在百貨公司,買手們還要計劃安排現場時裝表演等工作。

  10、終端推廣:經過商品的預測、設計、計劃、組織生產、物流配送後,商品即將被推到終端店鋪一線,與顧客面對面。買手與市場營銷部門的配合必不可少,新品手冊、公關活動店鋪陳列等工作都要一一落實。

  11、聯合培訓:買手掌握著新上市商品的全部信息,需要將新品的一切特征和賣點、註意事項,以及陳列方式、櫥窗設計等,通過培訓和會議的方式,向市場部所有零售人員傳達,以保證顧客得到完美的品牌價值

  12、收集銷售數據與處理問題:令人興奮的火爆銷售,是買手開展下一次成功操盤的基礎,成功的銷售數據總結分析,可以為買手的工作提供更大的安全繫數;同時,在滯銷和斷貨的不同情況下,調節物流配送、調換平衡店鋪貨品,就成為了更重要的救火任務;

  13、總結全盤經驗、再接再厲:商品銷售季節結束後,總結收集到的數據、出現的情況與商品計劃部門、市場營銷部門一同交流經驗和討論問題,在處理剩餘貨品和補充量款的同時,計划下一季度的買手任務。

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Gaoshan2013,寒曦,Lin.

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