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奥狄思法则

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奥狄思法则,又叫让步谈判法则

目录

奥狄思法则的定义

  奥狄思法则是指:在每一次谈判中,你都应准备向对方做出让步,哪怕这种让步使你痛苦。

  提出者:美国谈判专家J.S.奥狄思

  点评:争,丈不足;让,寸有余。

奥狄思法则操作实务

  让步是一种重要的谈判手段,是以退为进的一种哲学。让步的技巧在于:

  1.做好谈判前的准备。谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自身的情况,列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

  2.多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。"谈"是任务,而"听"则是一种能力,甚至可以说是一种天分。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,要尽量鼓励对方多说。

管理定律
AL续
安慰剂效应卢维斯定理
阿尔巴德定理蓝斯登定律
暗箱模式蓝斯登原则
阿尔布莱特法则垃圾桶理论
阿姆斯特朗法则蓝柏格定理
阿什法则雷鲍夫法则
艾奇布恩定理懒蚂蚁效应
阿罗的不可能
定理
牢骚效应
艾德华定理洛克忠告
艾科卡用人法则拉图尔定律
阿伦森效应鲁尼恩定律
暗示效应拉锯效应
安泰效应M
氨基酸组合效应木桶原理
B墨菲定律
彼得原理蘑菇管理定律
不值得定律马太效应
贝尔效应名片效应
保龄球效应米格—25效应
布里特定理马蝇效应
比伦定律末位淘汰法则
柏林定律麦克莱兰定律
巴菲特定律目标置换效应
彼得斯定律梅考克法则
白德巴定理摩斯科定理
布利丹效应美即好效应
波特定律马斯洛理论
布利斯定理曼狄诺定律
波特法则冒进现象
布朗定律毛毛虫效应
伯恩斯定律摩尔定律
布利斯原则木桶歪论
名人效应
拜伦法则N
冰淇淋哲学鲶鱼效应
比林定律南风法则
邦尼人力定律尼伦伯格原则
玻璃天花板效应凝聚效应
巴纳姆效应纳尔逊原则
半途效应希尔十七项
成功原则
贝尔纳效应鸟笼效应
贝勃规律O
边际效应奥卡姆剃刀定律
菠菜法则奥格威法则
标签效应奥狄思法则
杯子理论奥美原则
弼马瘟效应欧弗斯托原则
搬铁块试验P
C螃蟹效应
长尾理论帕累托法则
刺猬法则帕金森定律
长鞭效应皮格马利翁效应
磁石法则破窗效应
磁力法则皮尔斯定律
蔡戈尼效应皮京顿定理
从众效应皮尔·卡丹定理
权威效应披头士法则
蔡格尼克记忆效应攀比效应
超限效应Q
全球化链条定律群体压力
传染效应乔布斯法则
参与定律犬獒效应
成事定理青蛙法则
拆屋效应乔治定理
出丑效应秋尾法则
D强手法则
多米诺骨牌效应齐加尼克效应
达维多定律情绪效应
倒金字塔管理法R
定位法则热炉法则
大荣法则柔性管理法则
杜利奥定理儒佛尔定律
杜根定律洛克定律
迪斯忠告人性定理
灯塔效应|锐化效应
达维多夫定律S
德尼摩定律三强鼎立法则
杜嘉法则手表定律
杜邦定律水坝式经营法
登门槛效应首因效应
叠补丁效应生态位法则
等待效应
德西效应
狄伦多定律
多看效应
E生鱼片理论
250定律隧道视野效应
恶魔效应
F500强企业经
典管理法则
反暗示效应
弗洛斯特法则双木桶理论
辐射效应失真效应
适才适所法则
飞轮效应史坦普定理
弗里施法则史华兹论断
肥皂水效应舍恩定理
凡勃伦效应史提尔定律
法约尔原则斯坦纳定理
费斯诺定理矢泽定律
费斯法则“4+2”法则
复壮效应思维的定势效应
反馈效应社会惰化效应
反木桶原理苏东坡效应
弗洛伊德口误森林效应
峰终定律
G圣人理论
声誉磁场
光环效应T
格雷欣法则同仁法则
身体语言
古狄逊定理跳蚤效应
沟通的位差效应特雷默定律
管理沟通论踢猫效应
沟通无限论托利得定理
古德曼定理特里法则
古德定律铁钉效应
格利定理蜕皮效应
孤峰原理汤水效应
果子效应托伊论断
过度理由效应投射效应
过度学习效应同群效应
功能固着心理头鱼理论
感觉剥夺实验鸵鸟政策
铁锹试验
态度改变—
糖果实验
W
感情效应王永庆法则
共生效应韦特莱法则
箍桶理论威尔逊法则
乌兹纳泽定律
H威尔德定理
花盆效应翁格玛丽效应
花生试验
环境蓄势
黑洞效应
蝴蝶效应沃尔森法则
霍桑效应沃尔顿法则
华盛顿合作定律沃森定律
猴子理论王安论断
互惠关系定律韦尔奇原则
杰亨利法则温德定律
海潮效应无折扣法则
横山法则沃特曼定律
海恩法则武器效应
猴子大象法则X
赫勒法则新木桶定律
信心获得咸鸭蛋理论
怀特定律斜坡球体定律
哈默定律夏皮罗法则
坏苹果法则西点军校的
经典法则
霍布森选择效应希望效应
海因里希法则虚荣效应
和谐定理Y
哈罗效应羊群效应理论
亚佛斯德原则
J“100-1=0”定律
酒与污水定律鱼缸理论
激励倍增法则影响世界的
100个定律
金鱼缸效应蚁群效应
吉格勒定理雅格布斯定理
吉尔伯特定律印刻效应
吉格定理150定律
吉德林法则Yerkes-Dodson
法则
竞争优势效应约翰逊效应
监狱角色模拟
实验
野鸭精神
棘轮效应邮票效应
近因效应优先效应
经验的逻辑
推理效应
优势富集效应
金属切削试验延迟满足实验
K因果定律
苛希纳定律异性心理
快鱼法则雁阵效应
异性效应
酝酿效应
拥有效应
坎特法则Z
卡贝定律智猪博弈理论
克里奇定理坠机理论
柯维定理自来水哲学
卡尔岑定理煮蛙效应
刻板效应自吃幼崽效应
L自我参照效应
雷尼尔效应自我选择效应
零和博弈帐篷理论
柯维定理最高气温效应
卡尔岑定理詹森效应
雷尼尔效应责任分散效应
蟑螂效应
座椅舒适感
[编辑]

  3.寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,可以另换其他条件构成新的条件问句,向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商。

  4.相互让步,达成妥协。但要注意:第一,一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖方对价格的坚持。所以,买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话,结果也较有利。第二,没有得到某个交换条件,不要轻易让步。这就是说不要不经充分讨论就让步。第三,不要让步太快。你的要求可能很容易达到,对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下,太快接受对方的价格是错误的,这是谈判的大忌。

奥狄思法则的技巧和原则

  让步的技巧在于:

  • 目标价值最大化原则:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。
  • 刚性原则:必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富。
  • 时机原则:在适当的时机和场合做出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
  • 清晰原则:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了,避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
  • 弥补原则:如果迫不得已,已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话,也必须把握住 “此失彼补”这一原则。

奥狄思法则的经典案例分析[1]

  联想收购IBM全球PC业务的谈判可谓一波三折。 最大的障碍莫过于价格问题。

  联想要在对方开价的基础上"横砍一刀",但实际上IBM是非常专业的,当然也希望自己的股东能够拿到最好的回报,其报价有充分根据,所以双方谈得非常艰苦。当IBM把价钱谈到13亿美元,联想就站在11亿美元的基础上面不动。而IBM 是两家同时谈,谁好就走向谁。在这种情景下,联想除了谈判条款的巨大压力外,增加了一个竞争对手的压力。

  IBM声称联想如果不能把价格加到13亿美金,就马上去找另外一家。当时是星期五下午,双方在纽约的Downtown的一个地方谈判,很快IBM所有的团队就全部撤回,并要求联想立刻离开谈判大楼。

  整个礼拜六、礼拜天,联想方面处于非常困难的境地。因为交易确实对联想、甚至对双方非常好,这个交易要是丢了着实可惜,但联想又不愿意轻易地加价。最后联想谈判人员采取了非正式接触,谈判团队里4个核心人员和对方核心谈判的3个人在一个酒店做了一次秘密会晤。号称秘密会晤,就是说双方都不通知自己的高层。这次会晤双方都做了一个妥协:联想把价格加到12亿美金,IBM也同意可以降到12.5亿美金。最后大家都同意把这5000万叫做"主席交易",就是说这5000万的缺口留给主席。并购最终在双方都做出可以接受的让步后圆满结束。

参考文献

  1. 杨澜.联想集团副总裁兼财务总监马雪征锋芒与优雅.杨澜访谈录,2005
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评论(共7条)

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Zhangfanxp (Talk | 贡献) 在 2007年11月29日 15:07 发表

以退制进,以守为攻,确实妙!另外多听少说也是谈判中的一个关键,所谓“说者无心,听者有意”对方的很多漏洞、问题都是在他说的过程中暴露出来的。

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58.19.4.* 在 2015年6月24日 19:15 发表

谈判靠实力,不是技巧

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223.73.134.* 在 2018年7月11日 23:12 发表

同意匿名者,谈判根本上说靠实力,技巧只有在双方实力接近的时候生效,或者做少数争取。 要是联想到最后一刻坚持5亿刀,那怎么都没得谈。

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M id 3ce3db801e7cb7082c0e66380042bdd0 (Talk | 贡献) 在 2020年1月7日 07:07 发表

J.S. 奥狄思是谁?谁能找到思想的原本出处?

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M id 6730abe3fa1663f7af58ade35a12768e (Talk | 贡献) 在 2020年1月7日 09:46 发表

时效情势以决,善恶科技为基。退是更有力且自保之进。

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47.180.221.* 在 2020年1月9日 04:23 发表

纽约的Downtown吧!纽约的Down Down是什么鬼

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Llyn (Talk | 贡献) 在 2020年1月9日 08:58 发表

47.180.221.* 在 2020年1月9日 04:23 发表

纽约的Downtown吧!纽约的Down Down是什么鬼

谢谢指正,错误之处已修改~

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