經驗判斷法

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　　經驗判斷法是一種定性分析和定量分析相結合的預測方法。它是根據企業各層次有關人員的經驗來判斷而確定銷售預測數的一種方法。一般在缺乏歷史資料的情況下，依靠有關人員的經驗和對市場形勢發展的直覺判斷進行預測。

　　（一）經驗判斷法的主要優點

　　1.經驗判斷具有一定的科學性；

　　2.能夠在信息數據不充分和有些因素難以量化的情況下作出預測；

　　3.簡便易行，直接可靠；

　　4.市場預測快速敏捷，預測費用低；

　　5.能夠使定量預測更加科學合理。

　　（二）經驗判斷法的不足

　　1.對複雜的數量變動關係單憑人腦記憶和判斷，容易出現疏漏和失誤；

　　2.定量分析不夠精確，經驗判斷容易受預測者的心理、情緒、知識結構、個人素質等因素的影響，會產生主觀片面性。

　　實踐證明，在運用經驗判斷預測法時，只有註重以下幾方面才能剋服其不足：

　　第一，加強市場調研，努力掌握影響市場的各種因素的變化，為經驗判斷預測提供更多的依據。

　　第二，儘量使定性分析數量化，在定性分析的基礎上做出定量估計。

　　第三，要科學合理地組織預測過程，努力發揮集體的智慧。

　　第四，可用多種判斷方法進行預測，併在比較各種方法預測結果的基礎上，得出合理的預測值。

　　例如，某一零售商店，選擇營業員、中層管理人員（如業務科長、計劃科長、儲運科長、財會科長等）、商店經理等三層人員的代表分別進行判斷，再加以綜合，得出銷售額的預測數。

　　1. 某商場甲、乙、丙三個營業員對某一商品的下一年度銷售量作如下估計：

　　假定三個營業員的預測具有相同的重要性，則營業員方面的平均銷售預測值為:

　　550+800+620/3=656 67單位

　　2.該商場中層管理人員的判斷預測為：

　　假定三個科長的期望值比重相等，則該商場中層管理人員方面的平均銷售預測值為：

　　100+1120+970/3=1030單位

　　3.經理方面的銷售預測，按照以上同樣方法判斷，甲、乙、丙三位經理的判斷期望值為：

• 甲經理的期望值 1200
• 乙經理的期望值 950
• 丙經理的期望值 1100

　　假定三位經理的期望值比重差不多，則經理方面的平均預測值為

　　1200+1100+950/3=1083.4單位

　　最後，衡量營業員、中層管理人員、經理三者的重要性。如果營業員為1，則中層管理人員的生要性為1.8，經理的重要性為1.5。三個層次的期望值進行綜合性的銷售預測值為：

　　656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786單位

　　營業員最接近消費者和用戶，對商品是否暢銷、滯銷比較瞭解，對商品花色、品種、規格、式樣的需求，要比商場的其他人員更瞭解。但由於接觸面的關係，對生產狀況、進貨狀況等不夠瞭解，總之，對巨集觀經濟缺乏瞭解。

　　中層管理人員既接觸上層人員，又接觸營業員、採購員等營營業第一線的人員。對生產部門、財政金融、商品流通的動態比較瞭解，聯繫面廣，掌握資料較多，經營經驗較豐富，對市場動態、未來需求的發展趨勢變化的分析判斷比較接近實際，所以，他們對銷售的判斷，在三層人員中所占的比重最大，

　　也就是說，他們對市場需求趨勢的判斷可靠性程度最高。一般他說，經理接觸具體業務和實際較少一些，但有豐富的經營經驗，能掌握全局情況，要比營業員的預測作用所占比重大一些。