经验判断法

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　　经验判断法是一种定性分析和定量分析相结合的预测方法。它是根据企业各层次有关人员的经验来判断而确定销售预测数的一种方法。一般在缺乏历史资料的情况下，依靠有关人员的经验和对市场形势发展的直觉判断进行预测。

　　（一）经验判断法的主要优点

　　1.经验判断具有一定的科学性；

　　2.能够在信息数据不充分和有些因素难以量化的情况下作出预测；

　　3.简便易行，直接可靠；

　　4.市场预测快速敏捷，预测费用低；

　　5.能够使定量预测更加科学合理。

　　（二）经验判断法的不足

　　1.对复杂的数量变动关系单凭人脑记忆和判断，容易出现疏漏和失误；

　　2.定量分析不够精确，经验判断容易受预测者的心理、情绪、知识结构、个人素质等因素的影响，会产生主观片面性。

　　实践证明，在运用经验判断预测法时，只有注重以下几方面才能克服其不足：

　　第一，加强市场调研，努力掌握影响市场的各种因素的变化，为经验判断预测提供更多的依据。

　　第二，尽量使定性分析数量化，在定性分析的基础上做出定量估计。

　　第三，要科学合理地组织预测过程，努力发挥集体的智慧。

　　第四，可用多种判断方法进行预测，并在比较各种方法预测结果的基础上，得出合理的预测值。

　　例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。

　　1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：

　　假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为:

　　550+800+620/3=656 67单位

　　2.该商场中层管理人员的判断预测为：

　　假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：

　　100+1120+970/3=1030单位

　　3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：

• 甲经理的期望值 1200
• 乙经理的期望值 950
• 丙经理的期望值 1100

　　假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为

　　1200+1100+950/3=1083.4单位

　　最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：

　　656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786单位

　　营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。

　　中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重最大，

　　也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些。