潛在受許人

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　　潛在受許人是指任何為了討論建立或可能建立他所參與的特許經營關係，而接近特許人、特許中介人或任何他們的代表、代理或雇員或被上述人所接近的人(包括其代理、代表或雇員)。

　　(1)潛在受許人要有良好的心理素質。儘管自己當老闆、獨立經營的機會被認為是加盟特許經營的一種理由，但企業獨立性的概念實際上在一定程度上與特許經營並不相符。潛在受許人必須明白，其在一定程度上有義務服從於企業的獨立性並且同意遵守特許人的要求、限制和經營制度，達到並保持特許經營體系標準的一致性。也就是說，當成為一個受許人時，就放棄了一些企業經營的自由。

　　如果潛在受許人不能放棄獨立經營企業，就需要重新評價一下成為受許人的可能性有多大，因為受許人執行的是特許人提供的經營體系。

　　每個人對於接受命令或發號施令都有自己的主見。潛在受許人應該考慮一下當被要求每天遵守一整套特許經營系統時的感受，因為成功的特許經營是建立在遵守一套細緻的系統結構上的。作為一名受許人，所購買的東西有一部分是特許人的體系和知識。受許人的職責就是要遵守特許人開發的規則，尋找在系統內改善經營的方法。潛在受許人可以問自己以下幾個問題。

　　1.當受許人有一個更好的方法時，是否能遵守特許人的規則?

　　2.當加入特許經營體系後，受許人是否會改變特許人的體系?

　　3.如果受許人所在的市場與系統內的其他市場不同，特許人是否會為了滿足受許人的需要而改變系統?

　　4.特許人是為了整個系統的利益而工作的，即使在其決定並不符合受許人的要求的情況下，受許人是否能接受?

　　5.受許人是否願意每個月與別人分享其財務狀況，提供所需報告?

　　6.受許人是否準備好接受特許人指定的專業人士在實際業務上的指導和建議?

　　7.受許人是否有成為優秀經營者的個人動機?

　　8.受許人是否願意利用特許人提供的廣告和推銷材料，或者受許人要成為創意者?

　　值得註意的是，受許人並非是按指令做事的機器人。有許多成功的和不太成功的受許人，每個人都在同一個系統內經營著。成功的人能夠把個人的技巧和特性運用到經營中去，使自己投身於這個工作中，所以能夠成功地管理自己的員工，為顧客提供更好的產品或服務並喜愛自己所從事的經營。

　　(2)潛在受許人將放棄在其他公司工作的機會。對於潛在受許人來說，從事特許經營加盟將會放棄在其他公司工作的機會，有的可能失去在原有公司應有的一些福利，而且經營一個加盟店比起過去做管理者來說，要求更多的是經營理念和自我獨立管理意識。

　　(3)受許人對健康狀況有一定要求。受許人需要有健康的體魄。受許人一旦開始營業，為顧客服務，就需要承擔一定的經營壓力，所以受許人必須身體健康。潛在受許人要學會處理經營壓力，特別是在成為受許人的初期，在學習新技術時，事情並非總是如願，作為企業經營者，受許人需要長期不斷地處理壓力很大的事情，因此受許人要有一定的處理問題的精力和能力。

　　(4)要具有一定的社交溝通能力。特許經營是建立在人與人之間的人際關係上。作為受許人，需要與特許人、員工、顧客及銷售方維持良好的關係。此外，受許人不同的個人和家庭關係也會影響其特許經營業務的開展。

　　受許人需要立即處理許多關係，因為每個受許人必須在日常業務中與許多人打交道，受許人必須具有交流與傾聽的能力，要喜歡與人打交道。特許經營對於那些喜歡獨立工作的人並不適合。受許人與其他受許人、特許人、員工和顧客交往的能力對今後企業的日常經營有著很重要的作用。

　　(5)能夠承受投資風險的壓力。如果受許人的錢只夠投資購買特許權和購買必需的設備，這是不夠的。即使受許人準備好了投資於特許人的特許經營項目預計所需的資金。也需要準備出更多的資金，因為每件事並不按理論設計所說的一成不變。

　　不拿全部自有資金冒風險是明智的做法，因為有時即使自有資金全部投入也可能滿足不了經營需要。所以，潛在受許人必須核算自己的資金狀況，確定已經留足包括今後生活必需的預備資金。認真對投入進行一次投入預算分析對於潛在受許人是很有必要的。

　　(6)審視家庭和朋友看待特許事業的態度。購買一項特許權是一個人生轉折性的決定，經營企業不只是做一個全職工作。在開始階段，特許事業需要受許人把通常與家人和朋友一起度過的時間投入到業務中去。如果他們不理解把時間奉獻給未來的企業經營，特許經營對受許人就不一定是好的選擇。有許多成功人士在一周內工作至少都在60個小時以上．甚至有的人工作時間更長。在受許人決定從事任何事業前，受許人的家庭和朋友必須清楚地認識並接受對受許人時間上的要求。

　　要註重選擇一個滿足受許人個人需要和愛好的行業，如果受許人對朋友和家人說不清楚自己為什麼擁有了加盟店，得不到家庭和朋友的支持，即使這種加盟能夠獲取利益，也不要去加盟特許經營。潛在受許人應做到與家庭和朋友的溝通和解釋，找到說服家庭和朋友的真實理由，分析家庭和朋友的不同建議，在最終得到家庭和朋友的支持之後再考慮加盟事宜。

　　(7)具備成為受許人的才能。在成為受許人做決定之前，需要回答下麵一些問題。

　　1.潛在受許人是否願意並能夠學習新技術?是否願意改掉不良習慣和信念而服從特許經營系統?

　　2.潛在受許人是否具有成為成功經營者的個人動機?

　　3.只要事業成功，是否願意投入較多的工作時間?

　　4.潛在受許人是否能依靠自己，在缺少其他支持的情況下繼續工作?

　　5.潛在受許人是否能處理來自各方面的一定壓力?是否具有滿足El常經營需要的精神狀態?是否有能力處理危機事件?

　　6.潛在受許人是否能滿足顧客的需要?

　　7.潛在受許人是否能銷售自己的產品與服務?

　　特許人不僅對產品和服務的標準提出一定的要求，而且向公眾提供了品牌的一致性的保證。特許人向受許人提供了一個有限的受保護的經營區域，限制了其他特許店和直營店在本地區的發展，從而有助於受許人利用廣告提升自己在當地市場上的企業知名度。

　　(8)潛在受許人應當在誠實回答下列問題後，對自己是否能從事加盟特許經營企業有一個基本的判斷。

　　1.我理解特許經營所包括的內容嗎?

　　2.我的身體和氣質能勝任自我雇佣工作嗎?

　　3.我的年齡與健康狀況能允許我長時間地經營企業以收回我的初始投資並獲得滿意的報酬嗎?相反地，我是不是太過年輕，還沒有成熟到能經營自己的業務、雇佣並管理人員的地步?

　　4.我有沒有足夠的財務資源來啟動業務，並維持到按預期計劃回收投入收益的那一天?

　　5.我有沒有足夠堅強的精神和意志力來承受在業務經營中所發生的各種預期、非預期的損失?

　　6.我天生的資質和技能是什麼?這個特許經營機會能否提供給我表演的舞臺，並令我能最大限度地發掘出自身的潛力?

　　7.我是否處於最佳狀態，能承擔腦力或體力上的任務?

　　8.我是一個銷售者還是一個組織者?我能與合作伙伴打成一片嗎?我能管理好職員嗎?

　　9.我有努力工作的能力和決心嗎?

　　10.我能夠付出多少非社會工作時間?

　　11.我的家庭將會受到我的決定多大的影響，特別是在該項工作將會占據我的非社會時間時?我的家庭會一心一意地支持我計劃中的冒險嗎?我的家庭成員會愉快地幫助我嗎?

　　12.我做好準備投入我的所有財產冒險了嗎?我的家庭和我能夠承受這種風險所帶來的壓力嗎?我能夠籌措到足夠的財務資源嗎?

　　13.我追求的是什麼?我能得到它嗎?例如工作滿足感、其他投資、資本贏利。

　　14.在一個時間段內，業務會帶來足夠的挑戰嗎?

　　15.我能接受特許經營體系的規則嗎?

　　16.我對特許人的權力認識清楚嗎?

　　17.如果我自己經營而不採取特許經營的方式，情況會好一些嗎?

　　18.我有足夠的能力利用好呈現在我面前的機會嗎?最後，我需要在生活中獲得什麼?

　　對於潛在的受許人來說，他應該確定他瞭解自己及他尋求的是什麼。他應該確保通過這種自我評估的過程，針對自己與特許經營有關的特別的強項和弱項，能夠採取相應的特別的對策。 　　

　　當加盟雙方選定合作伙伴後，接下來的工作就進入實質性的加盟操作階段。一般情況下，加盟者從申請加盟到正式開店需要經過以下幾個步驟。

　　(1)遞交加盟申請。投資者在確定特許經營總部後，可以直接向總部遞交一份書面的加盟申請。有些必須到總部領取專用的申請書，詳細清楚地填寫有關欄目，並按總部規定交納一定的申請費。

　　(2)總部調查分析。總部收到加盟申請者提出的申請後，即著手對加盟申請者的個人和開店地點進行調查。首先與申請加盟者面談，瞭解申請者的素質、能力、性格、反應等，同時介紹總部經營的宗旨和經營內容；其次是派專人實地去考察，一方面對商圈內顧客需求的市場狀況進行調查，另一方面調查加盟店的建築、面積、租金等，為確定未來的營業指標做準備。

　　(3)簽訂合同。總部在調查合格後即向申請者展示合同書，如果申請者看過後沒有異議，雙方就可以簽訂合同了。合同是由總部提供的，申請者不能隨意增減合同的內容，只能表示同意或不同意。如果合同中有不清楚的地方，申請者應立即指出，必要時可以咨詢法律專家。若貿然簽約，日後可能會出現麻煩。

　　(4)交納費用。合同簽完後，加盟者要交納一定數目的加盟費、附加費、保證金、違約金等。收費標準因特許經營總部不同而不同，加盟者在簽約之前應對此心中有數。

　　(5)店鋪裝修。一般來說，加盟店的設計和裝修由總部來負責。總部的建築設計部門會詳細分析顧客的購買行為及商店的經營方案制定合理的商店裝修方案，然後介紹建築工程公司，並負責簽訂承包建築合同。商店裝修費用由加盟店承擔，有些總部也可能提供部分融資。

　　(6)教育培訓。在店鋪裝修的同時，加盟店的店主到總部開設的培訓中心或樣板店接受培訓或實習。培訓內容包括開業所必需的準備事項、電腦系統的操作管理、商店經營的技巧、人事、財務、銷售管理的具體方法等。

　　(7)開店準備。裝修及培訓工作結束後，即進入開店前的最後準備工作，內容包括：購置或從總部租借統一規格的貨櫃、貨架、收款機、電腦設備等；商品進貨，並按總部的統一要求進行陳列；招聘店員，進行崗前培訓；總部負責廣告宣傳及促銷活動。

　　(8)正式開店。上面所說的所有工作完成後，加盟店就可以正式開店運營了。

　　這些加盟程式是作為申請者的一個完整工作序列，其中有的內容在前面或後面都要做具體分析。

　　(一)市場評估

　　市場評估的內容如下：

　　1)搜集當前國際國內經濟發展的形勢，摸清國際國內經濟發展的規律和迴圈周期。

　　2)瞭解特許人所在行業的經濟發展狀況及其所在行業整體發展水平，以及行業所處的發展周期。

　　3)搜集同行業其他公司的經營狀況，瞭解行業潛規則和盈利的本質模式。

　　4)瞭解特許人所在行業的整體市場規模大小和市場主體的競爭態勢。

　　常見市場分析工具如下：

　　1)企業外部環境分析。就是企業從不同的角度進行機會與威脅的分析。機會指那些對公司的加盟行為能夠產生盈利的領域，而威脅指對公司企業的發展形成不利威脅的挑戰。只有分清形勢才可以知有進有退，見表1。

　　2)企業內部環境分析。

　　這是公司的內部競爭優勢與劣勢分析，目的是企業利用優勢、避免劣勢。外部分析是為了找到並抓住市場機會，內部分析是為了抓機會而做好準備，及時調整自己的資源和競爭能力，見表2。

　　3)SWOT分析與總結。

　　通過對以上機會和威脅、優勢與劣勢的比較，從中各挑出幾個值得註意的機會和優勢、威脅與劣勢進行分析。可以形成4種戰略，即SO戰略、WO戰略、ST戰略、WT戰略，見表3。

　　(二)特許人評估

　　1)從特許人的有關部門、公開出版物、親戚朋友瞭解特許人的情況。

　　2)研究各類的徵召廣告和宣傳資料，聽取專家的意見。

　　3)致函特許人，瞭解特許人提供的公開文件、特許權組合和可行性報告，並實地參觀特許人及其的經營狀況。

　　4)明確特許人的以下內容，並確認自己是否理解和認同：特許人的商標和專利是否註冊；公開文件的真實性；特許經營分店的情況；特許人的歷史、現狀、公司理念、經營策略；公司決策層的團隊精神和帶來的企業文化。

　　5)訪問現實受許人，瞭解特許人是否兌現合同的承諾以及分店的經營狀況和可能出現的問題。

　　(三)自己評估

　　1)自己是否做好加盟的心理準備。如是否是自己的機會、溝通有沒有問題、是否認同特許人的理念、是否怕辛苦，是否有加盟就成功的錯誤思想等。

　　2)自己是否做好加盟的財物準備，如充足的現金和合適的房地產。

　　3)自己是否做好加盟的人才準備，如自己的管理團隊和行業經驗。