展會營銷
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展會營銷（Exhibition marketing）
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展會在傳統營銷理論中只是市場推廣的幾種手段之一，隨著其內容、功能、形式和內涵的不斷發展，與其它方式相比，展會在企業市場營銷戰略中的地位重新得到認識，就其功能和作用而言，主要有以下幾方面：
展會是行業生產商、經銷商和貿易商等進行交流、溝通和商業促進的平臺。專業性展會是其所代表行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在展會中建立並維持與利益相關者的關係，融洽客戶關係，建立在市場中的企業整體形象。
通過展會，企業可以展示自己的品牌。通過訓練有素的展台職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展台設計以及嚴謹的展台跟進服務，參展公司的競爭力可以變得光芒四射，容易引起展會的參觀者的註意。
展會現場提供了進行市場調查的好機會。一方面，企業可以收集到有關競爭者、經銷商和新老顧客的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，能夠迅速、準確地瞭解國內外行業的發展現狀與趨勢及新產品的發明等，從而為企業制定下一步的發展戰略提供依據。另一方面，如果企業正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行實地調查，以瞭解是否與目標市場的需求特征相一致。
成本低。通過展會提供的信息渠道和網路，企業可以在很短的時間內與目標顧客直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶，並可獲得來自客戶的即時反應。據英聯邦展覽業聯合會調查，展會營銷的成本是大大低於推銷員推銷、公關、廣告等手段。
大多數知名展會通常都會吸引媒體的關註。利用媒體進行曝光可以成為參展企業的優勢，提升企業形象。日益成熟的展覽業對現代市場營銷的滲透效應力越來越強，眾多企業視展會營銷為拓展市場的一把利刃。
重視展會營銷，積极參与
為展覽會招攬專業觀眾是展會主辦機構的責任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業自己的責任。同一個展會對不同的參展企業來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業，應該充分認識到利用進行展會營銷也是一個系統工作。
（一）明確參展目標
參展目標的制定要配合企業整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業參展主要會有以下幾個目標：
企業每次參展的目標不會是單一的，根據各自的實際情況都會有所側重。明確的參展目標是展會營銷成功的關鍵，後續的工作都是圍繞著參展目標展開的。
（二）研究並選擇展覽會
每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內容﹑規模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結合參展目標，根據公司的市場策略，具體分析、認真選擇。
研究行業動向，瞭解行業相關的公司﹑行業協會和行業雜誌都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。
與各展會經理洽談，瞭解前幾屆展會的觀眾數量﹑職業分佈﹑地理分佈和交易類別；瞭解往屆參展商的數量，有哪些知名企業參展及其參展力度。同時，應儘可能要求展會經理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質量和特色。
比較各展會舉辦的時間﹑地點和展位費用。這些與企業的整體市場計劃是緊密聯繫在一起的。展會舉辦的時間﹑地點的不同，就會導致企業參加展會的側重目標有所不同。例如，參加一個在企業業務尚未開拓的區域舉辦的展會，其重點可能就會放在產品宣傳推廣﹑市場調研等方面；而在一個企業業務發展較成熟的區域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業形象宣傳﹑品牌提升，融洽客戶關係等。
這裡，應該提一下展位費用。“展位費用”僅僅是整個參展計劃中的一部分。企業實施整個參展計劃，還要因此支付相關的差旅費﹑運輸費﹑資料費和宣傳費用等。對參展企業來講，展位費用與參展效果，要統一考慮，不能顧此失彼。
同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業﹑相關的行業協會和雜誌社，以瞭解展會主辦機構的組織能力﹑展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。
（三）參展準備工作
在企業確定好要參加的展會後，就進入到了參展準備這個事務性的工作階段。組織經驗較豐富的展會主辦機構此時一般都會向參展企業提供一份詳細的參展商手冊，對其在該階段應該完成的準備工作和時間期限都會提出要求。
企業參展負責人應保持與展會經理的聯繫，充分做好以下幾個方面的工作：
（四）展前促銷
市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業在展會期間受關註的力度。一般的展前促銷計劃有：
直接郵寄：在展會前，通過電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機構合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要註意把握好直接郵寄的時間與方式。
媒體宣傳：制定周密的媒體聯繫計劃，選擇恰當的時間通過報紙﹑行業刊物傳遞企業的參展信息和參展動態。內容力求新穎﹑明瞭。
展位贈品：恰當選擇的展位贈品會給企業的展位帶來活力，有助於品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心裡。還要註意所選用的贈品的數量和質量。高質量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數量上則要根據觀眾類別數據作充足的準備。 同時，還應該特別註意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫客戶信息﹑觀看產品演示的專業觀眾。總而言之，創新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的註意力。
贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業可以根據需求與展會主辦機構事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業人士的曝光機會，提升形象！
傳統的展會期間贊助活動有：
- 研討會；
- 嘉賓宴會；
- 開幕式；
- 新聞工作室﹑貴賓休息室﹑網路屋；
- 就餐區﹑穿梭公車；
- 主題展示﹑評選活動 等等
（五）展後階段
許多參展企業會發覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產品也比較關註。可展會後的業務反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展後階段的工作。古人雲：“九十步者半百步”。展會的效果要反應到最後的商業交易中，離不開扎扎實實的﹑快速有效的展後工作的展開。 展後工作一般包括即時跟蹤﹑後續跟進和展後評估。
即時跟蹤：在展會期間，對那些很關註公司產品，或實力較大的買家，要即時派出業務負責人與之接觸，安排更深入的商業交談。
後續跟進：一個運轉良好的後續跟進系統，能夠對在展會上所收集到的信息進行快速而有效的分類處理，並儘可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯繫，使商業合作落到實處。後續跟進主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業可根據不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使得後續跟進的活動順利展開，為商業合作的成功實現做好鋪墊。
展後評估：展會營銷是種持續的市場推廣手段，在許多知名的行業展會上我們幾乎每年都能看到該行業知名企業參展的身影。對眾多的參展企業來講，展會已成了一種強有力的市場推廣手段，同時也是業內企業定期交流的一個平臺。
展後評估既是對該屆展會的一個總結，也是為下一次企業參展提供借鑒。主要有以下幾個方面的工作：
- 對當前參展效果的分析，並與向前制定的參展目標進行對比；
- 進行成本與成效的最終分析；
- 對未來參展提出建設性的建議；
- 總結報告，為企業調整或制定產品和市場策略提供依據；
利用展會資源，主動參觀
每年國內外各地的行業展會有很多，企業或由於市場策略，或由於預算等種種原因，都只會有選擇的參加其中的一些展會。但對於本行業的一些知名展會，企業即使沒有參展，也應該予以關註，主動派市場人員參觀，充分利用展會資源。甚至還應該關註一些重要的與本行業相關的上﹑下游產業的展會，關註整個產業鏈的動態。 對企業的產品和市場的發展，展會是一個很好的信息視窗。企業市場人員在參觀各展會時，應做好以下工作，以充分的利用展會資源。
- 獲取競爭信息：瞭解同行業競爭對手的現狀及未來的發展信息。
- 見識新產品，開拓思路，指引公司未來的產品開發。
- 與行業專家充分交談，並研究產業發展趨勢。
- 擴大與業內人士及專業機構間的人際交流。
在現代市場經濟中發展的企業，既要重視展會營銷，積極的參與；又要利用展會資源，主動的參觀，充分用好展會營銷這把利刃。
面對紛至沓來的展會邀請，企業對是否參加展會、參展能給企業帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業的信息、如何與強大的對手同台競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到瞭如何真正讓展會發揮作用。
對展會營銷策劃，企業中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業，包括國內一些知名的大型企業，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發與創新；另一類企業則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣。展會營銷沒有發揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：
首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。
其次，缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什麼？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
第三，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展台搭建的風格、活動組織的方式脫節。
最後，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向--展台搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。
反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之後再斟選出適時對路的展會推廣，最後再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。例如，第12屆北京中國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒牌男裝便通過這一方式，取得了巨大的成果。審視其組織的全過程：柒牌2003年下半年結合品牌自身的文化訴求研發出“中華立領”系列創新產品，並對其他已有的產品進行了文化延伸，實現了中國傳統文化精髓與時尚的完美融合。同時，為了讓更多的人瞭解具有中國傳統文化的全新柒牌，在制訂營銷推廣計劃時，柒牌選擇了盛況空前、亞洲最大規模的CHIC作為推廣媒介；在考慮如何從強大的競爭隊伍（歐洲展團、溫州展團）中脫穎而出，如何吸引目標受眾時，柒牌顛覆歷屆參展企業運用的手法--規模大、風格歐化，選擇了位置較好但面積並不大的展位，打出了“時尚中華”的主題。無論在品牌推廣、品牌美譽度提升、招商等方面，均取得了非常不錯的效果，真正做到了花少錢，辦大事。
其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調整機制。
最後，展會組織應有嚴格的流程與職責分工並有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由於時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。部分企業內部組織很鬆散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
總的來說，展會營銷是一項較為複雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。
展會，是否還能繼續輝煌
改革開放初期，當中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會幫助中國企業打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商採購到了物美價廉的中國的產品，同時也讓許多的中國企業開拓了眼界，捕捉到了商機，創造了一大批的民營企業家。
二十年過去了，在非大眾消費品企業中，展會仍是企業一個非常重要的營銷工具，特別是一些做外貿的企業，每年的廣交會和一些行業展會是企業拓展業務的絕對渠道。
然而隨著“展會營銷”熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。相反，現在展會頗有泛濫之勢，許多展會號稱有幾千個買家，實際的買家卻只有幾百個，展會上為數不多的買家成為眾多參展商爭奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項目並不多。
換句話說，展會營銷的效果在今日的市場環境下，已經大不如前。如果企業還是將業務拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展渠道，勢必面臨客戶量萎縮、業務額下降的風險。
網站營銷嶄露頭角，迎頭趕上
危機與機遇，往往在一線之間。當許多原本從展會營銷發家的企業仍依賴於“展會”這根救命稻草時，新進入的企業則將視線瞄準了更具有發展潛力的“網站營銷”。
相比“展會”，網站可以不受時間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產品、介紹企業的服務。
展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。而網站卻可以為客戶提供詳細的介紹，提供更具互動的咨詢和交流，展會上所難以說清的內容，在網站上都可以與客戶仔細交流。
展會過後，業務人員只能根據客戶留下來的名片，再與客戶進行聯繫。如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。而網站卻可以讓客戶主動找上門來，通過網站的優化和推廣，讓客戶在搜索相關產品的時候，可以找到企業網站，主動與客戶聯繫。不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。
展會只是雙方認識的開始，要真正產生合作，業務人員與客戶還需要多次的溝通交流。藉助網站，業務人員可以更好地向客戶推介產品，提高與客戶的溝通效率。而不必再通過多次的email電話往返。
展會上得到的客戶資料是零散的，需要業務人員再重新整理。但是由網站而來的客戶都會有統一的記錄，即使業務人員離職，網站上的客戶信息也可以保留。利用網站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯繫，提高企業與客戶維繫的效率。
展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個客戶有多個競爭者爭奪，競爭激烈。而根據“長尾理論”，不同的客戶是根據不同的關鍵詞、不同的渠道找到企業網站，可以避免競爭過於集中而造成的傷亡慘烈。
展會營銷+網站營銷=商機無限
市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動向，尋找新的市場機會。
隨著互聯網的不斷普及，新的網路應用層出不窮，搜索引擎、即時通訊、博客、社區、RSS……web2.0時代的網路應用已經改變了我們的生活，改變了人與人之間的關係。即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協作，仿佛近在咫尺。
當網站成為了企業對外溝通與交流的橋梁，即使素未謀面的客戶，也可以通過網站來瞭解企業，與企業溝通交流，展開合作。企業還可以通過網站對於經銷商、供應商進行管理，將網站作為企業供應鏈管理的平臺。
曾經為企業帶來巨大回報的展會營銷，隨著互聯網時代的到來也在悄然發生著改變。展會營銷與網站營銷正在相互的轉化交融：眾多B2B網站打造“永不落幕的博覽會”，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠見的展會公司也開始嘗試自建B2B網站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯網中。
綜上所述，展會營銷向網站營銷轉化已是必然之勢。希望在未來市場中占距一席之地的企業們，必然要把網站營銷納入企業營銷戰略的重要一步！
會展營銷應變中求勝-對會展營銷的思考
在經濟全球化的今天，任何的行業都面對市場競爭，需要講求經濟效益。市場營銷，作為以提高企業價值和擴大市場份額為目的經營手段在各個行業遍地開花毫不為怪。會展業在中國是新興的“朝陽產業”，也經歷著日益激烈的競爭壓力，會展營銷的重要性日益凸顯。
會展公司在經營會展項目的時候，營銷是個普遍關註的問題。根據目前中國會展業的狀況，如果組展企業對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：
1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產生興趣，以擴大潛在市場的規模；
2.通過嚴格控製成本和開展規模經營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數量；
3.對展覽會進行適當調整，以降低對潛在購買者的資格要求；
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。
無疑，以上幾條措施是符合常規的一般營銷手段，能在一段時期內起到作用，但從會展業發展的長期戰略來看，似乎有些不妥：
1.廣告並不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發佈的渠道要根據不同行業的特殊情況區別對待，有的可以吸引學術界的關註，有的可以靠強大的行業協會推薦，有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業最具權威的機構上，必能起到更好的效果。比如：國內曾有一次大型畜牧業展會，僅在國家畜牧協會下屬的一個網站發佈消息，就已經引起了國內曾有一次大型畜牧業展會，僅在國家畜牧協會下屬的一個網站發佈消息，就已經引起了業內的普遍關註，帶來了良性迴圈，展位供不應求就成了意料之中的事。
2.展覽會價格不宜輕易改動。嚴格控製成本和選擇適當的經營模式是每個公司在每個時期都應註意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會報價不可取。第一：價格是應該在作好市場預測之後就已經決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使主辦者喪失信譽；第二：合理的成本節約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業內價格戰的惡性迴圈。因此：價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的，真實的，審慎的市場分析基礎之上，一經決定，應不再更改，否則，帶來的後患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業利益。
3.降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。
4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個企業各有優勢，利用優勢橫向或縱向強強聯合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式。
（1）會員制
首先，會展業會員制的優勢。同其他行業的會員制一樣：會員優惠制度可以吸引更多潛在客戶，建立忠實客戶體系，在目標客戶中樹立信譽，提升品牌。除此之外，由於會展業的特殊性導致展會結束後，會展公司和參展商很容易就此失去聯繫，而會員制恰好提供了一個會展企業與參展商繼續保持聯繫的機會，為下一次展會建立客戶基礎。
其次，執行中需要註意的問題。第一：應有明確的市場定位，不能為了網羅更多的會員降低準入標準，增加會員管理的難度；第二：提供方便的入會渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場定位，尤其是對會員資格要求偏高的時候。第三：既然要建立會員制度，就要有相互利益關係。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶，就失去了會員制的意義；而返還利益過大，又會導致企業負擔過重，反而會阻礙企業的發展。
結合以上幾點現在想到的問題，會員制營銷的重點是返還利益的問題。通常想到的是：業務往來次數越多，價格越低。CMP在這方面已先行一步，規定如果在同年內參加兩次FI展會，在展位價格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會員模式，但同時這也是幾乎所有人都會想到的一種模式，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。如果企業規模相對較大，便可以利用自身的優勢進行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限於展覽，還包括會議，宣傳，市場調研，技術交流，甚至是媒體監控等等。這必然會使一個成熟公司在短期內贏得大量的客戶，在會展行業急速拓展市場，脫穎而出。但是，很多中小型公司無力負擔過高的宣傳費用和過長的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網路營銷。網路作為現在E時代的主要工具，其優勢無可比擬：如速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網路上做做文章，結合會展業的特點和行業參展商的需求，提供技術上允許的特色服務，如：凡是會員，可以享受免費的企業名錄，企業網站直接鏈接，優先發佈技術性文章，線上論壇，網路洽談會等等。
當然，會展業會員制也同其他行業會員制一樣，存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。
（2）用“會前會”和“會後會”促進展會營銷
通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統一安排工作進程並當場解答參展商的各種問題。當然，這是一種可快速溝通的好辦法，現在很多主辦方都採取了這種方法。
這裡說的“會前會”是指專門針對即將籌備或已經開始籌備的展覽而策劃的技術研討會。這種研討會技術性強，主題與展會密切相關，為展會服務。用個例子來說明這種研討會。某公司在策劃電子產品展時，根據行業熱點，先籌備了一個“無鉛技術”研討會，主要請了以下四方面的人：學術界代表:講解無鉛技術發展史；政府代表:講解無鉛產品的政策內容；無鉛製造的高端公司代表:講解其公司對於無鉛技術的應用；電子產品的客戶代表:這是真正的目標市場。試想，在這樣一個成功研討會的造勢之下，該公司的電子產品展覽會不用花費太多精力，就已經抓住目標市場了。
可見，這種“會前會”的優勢在於：
1.技術性強，容易吸引高端客戶；
2.在宣傳上比單獨宣傳展會更容易讓人接受；
3.技術研討會本身就可以被視為商業會議，可以適當收取費用，不牽涉宣傳成本提高的問題；
4.可以被視為一種市場調研，投石問路；
5.有效提升展會的檔次。但是，應該註意的是：
- “會前會”人數不應太多；
- 在人員邀請上應走高端，寧缺毋濫；
- 主題應與展會密切相關或者是行業內的熱點問題。
“會後會”是指各種展會的後繼服務。目前在國內，這項服務似乎仍被忽略，尤其是對那些舉辦定期展會的主辦方，會後服務更顯得重要。“會後會”不一定真的要會，要視情況而定。比如：會後主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，並根據參展商的反饋進行改進。
綜上所述，對會展營銷而言，低成本和服務創新是重點，靈活應變的組合策略是關鍵，而營銷組合的魅力就在於“讓100萬的投入看起來象1000萬”，所以，“人無我有，人有我變”才是出路；會展營銷，應在變中求勝！
目前會展業在我國蓬勃發展，但整體會展的經營仍處於初級階段，因此有必要借鑒會展發達國家的成功經驗，來提高中國會展業營銷的整體水平。
以前業界一提到會展營銷就認為只是辦展企業的事情，而事實上會展營銷的主體包括政府、會展企業、參展商和與會者甚至還有媒體。令人欣慰的是， “會展營銷只是企業的事”的觀念正在發生改變。例如，目前國內政府部門和會展界已經達成共識：會展城市也應作為一個產品來經營和推廣。顯而易見，一座城市若加強與ICCA（國際大會和會議協會）等會議和展覽組織的聯繫，勢必能爭取更多大型會展活動的舉辦權。
綜觀世界會展業的發展歷史，德國、美國、法國、新加坡等會展經濟發達國家無一不積極爭取國際專業組織的支持，有些國家本身就擁有全球性的行業協會。換句話說，大到一個國家或城市，小到一家會展企業，擁有相關權威性組織的認可和支持是至關重要的，對於像世博會這樣的全球性展覽會尤其如此。即使對於單個企業，所主辦的會議或展覽會若能得到國際性組織認可，對與會者和參展商及專業觀眾將具有更大的吸引力。
眾多會展發達國家的成功實踐都已證明，順暢的行業管理體制是城市會展業健康發展和整體促銷的基礎條件。在歐美髮達國家，政府不直接參与會議或展覽會的組織和管理，而是為會展業的發展提供必要支持，除了提供優惠政策、投資興建場館（由公司自主經營）、資助企業出國參展外，還協助、促進會展公司開展會議或展覽會的推廣工作。
由於行業多頭管理、企業單純利潤導向等局限性，使政府在組織會展公司和旅游企業開展聯合促銷時存在很大障礙，這方面可借鑒法國專業展覽會促進委員會（PromoSalons）的成功模式，本著平等自願、投資多受益大的原則，成立全國範圍內的促銷聯合體，使得面向全球開展聯合促銷成為可能。因為單個的展覽公司，哪怕是實力雄厚的展覽集團，都沒有足夠的實力在世界上幾十個國家建立屬於自己的辦事機構網路，但是從屬於不同展覽公司的幾十個展覽會把各自的營銷經費集中到一起，就能組成一個有效的國際促銷網路。同時，對展覽會進行統一規劃、管理和促銷。
特別值得一提的是，國外在開展會展活動尤其是全球性會議或世界博覽會的整體促銷時，會展部門和旅游業往往能精誠合作，而國內會展界（行業協會／會展公司）在這方面做得還十分欠缺。在未來一段時期，國內會展界和旅游界不妨在聯合促銷方面進行一些大膽的嘗試，因為會展活動和旅游活動存在許多共性，這決定了城市在進行目的地整體促銷時，會展部門完全可以和旅游部門協作。即使是會展企業單獨開展營銷推廣活動，也應將會議和展覽會與城市及周邊的旅游景點和旅游接待設施結合起來。
世界上許多國家的會議或展覽業之所以能取得巨大成功，併在國際上享有盛譽，在很大程度上得益於整體促銷活動的高效、有力。畢竟開展聯合促銷既能塑造和推廣地區會展業的整體形象，又可有效組織分散的資金、人力和物力，集中力量宣傳本地區優良的辦展（會）環境以及一批品牌會議或展覽會。
法國的展覽界堅持一種做法，展覽公司不擁有場館，而場地公司不主辦展會，也不參與展覽經營。業界認為這樣能夠促進展覽公司之間的公平競爭，也有利於場館公司專心做好自己的場館服務工作，法國還有世界上獨一無二的全球展覽促銷網路。法國展覽業的這種組織結構值得中國展覽業學習借鑒。
在法國，有一種較為獨特的展會營銷模式，即法國的主要展覽公司共同組織了一個叫做法國國際專業展促進會（Promosalons）的機構，專門從事促進國外專業人士來法國參觀和交流的工作。Promosalons自成立以來，在全球範圍內推廣法國專業展會。
法國擁有160萬平方米的展館，分佈於80個城市。每年大約舉辦1400個展覽會（包括只允許專業人士入場的專業展和可允許社會公眾入場的大眾性展會兩種）和100個博覽會（指以社會公眾為觀眾的多種行業參加的展覽會）。其中全國性的國內展和國際展約為175個，而真正的專業展只有120個左右。
近年來，法國大型展覽會的國際化程度不斷提高，國外參展企業占總數的33％，國外參觀者占參觀總數的8％，其中有些世界名展，國外參展商人數超過參展商總數的50％，國外參觀者占參觀總數的15％以上。
法國國際專業展促進會是由商會和政府牽頭組織的民間團體。其理事會由巴黎工商會、法國外貿中心、法國專業展聯合會、法國雇主協會、巴黎市政府、法國外貿部以及展覽中心和專業展覽公司的代表組成。
法國國際專業展促會經費來源由兩部分組成：一部分是巴黎工商會和展覽場地公司等主要理事單位提供的年度補貼；另一部分是參加促進會的展覽公司按宣傳工作量而定的促銷經費，這占促進會經費的大部分。
法國的任何一家展覽公司均可申請加入促進會，但促進會對於同一個專題的展會只接納一個展會加入，而且優先接納質量最好的展會。目前共有65個展會參加了這一組織，都是法國最知名的國際性專業展會，規模大，國際性強，這些展會依靠促進會在世界各地做國外參展商的招募工作或國外參觀人員的促進工作。
促進會為了向這些展會提供國際促進業務，在近50個國家和地區建立了辦事處。這些辦事處的任務是在各自負責的國家和地區為這65個展會開展形式多樣的促進業務。在這50個辦事處之中，除去義大利、德國、英國、比利時、西班牙等少數國家是由促進會總部獨自投資的公司，其他辦事處都是財務獨立的機構或公司。根據國家不同，辦事處可以是法國使館商務處、法國駐外商會、辦事處或獨立的商務公司。這種展會境外促銷網具有很強的招展能力，因為哪怕是財力強大的展覽集團，也沒有足夠的實力在世界上50個國家建立屬於自己的辦事機構網路，但是從屬於不同展覽公司的65個展會把其促銷經費集中到一起，就能組成一個有效的展會國際促銷網路。
