農村信用社貸款

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　　農村信用社貸款是指自然人或法人在需要資金時，從農村信用社按規定的條件和程式取得，並約定額度、期限和利率，到期歸還貸款本金和利息的行為。

　　信用社貸款的特點信用社經營的主要業務是農村信貸，其業務手續和技術操作與國家專業銀行基本一致，因此，國家專業銀行關於農村信貸管理方面的制度、辦法在信用社同樣適用，也同樣具有約束力。但是，由於信用社的性質、地位、作用等與國家專業銀行不同，因而在貸款的具體操作上有其自身的特點：

　　(一)貸款對象的廣泛性信用社的貸款對象涉及農村各種所有制、各個領域，它包括：

　　1．從事農、林、牧、副、漁等各業的承包戶、專業戶和農村合作經營單位。

　　2．經有關部門批准實行獨立核算的鄉(鎮)辦、村辦、組辦、戶辦和各種形式的聯辦企業或新的經濟聯合體。

　　3．有經營收入和還款有保證的農村文教衛生、科研等事業單位。

　　4．繹有關部門批准從事手工業、商業，運輸、建築、服務業等農村個體經濟戶和經濟聯合體。除此以外，資金實力雄厚的信用社還可以對國家專業銀行的信貸範圍內的企業，事業單位與之交叉發放貸款。當然，由於信用社的性質決定其貸款支持的重點是農業生產，其它只能在滿足農業生產資金有餘的前提下量力而行地支持。

　　(二)貸款經營的靈活性信用社貸款經營的靈活性，是指信用社在黨和國家政策、法令和計劃指導下，按照比例管理的原則獨立自主地經營信貸業務，充分發揮民間借貸作用，誘導農村資金合理流動。

　　1．貸款範圍和用途上的靈活性。

　　信用社發放貸款的用途和範圍是在保證農業生產所需資金的前提下，依據國家產業政策，根據自己的資金力量確定“資金使用序例”，即：先種養業，其他農業，後鄉鎮企業、個體工商業、社員生活和其他工商業。在自身資金實力可能的情況下，只要國家政策、法令允許生產和經營的項目，確能實現預期經濟效益歸還貸款者，信用社均可以發放貸款支持。

　　2．自有資金比例和貸款期限，可以適當靈活。

　　信用社發放貸款，在符合國家政策、法令和貸款原則、確保經濟效益和按期收回的條件下，對於使用貸款客戶的自有資金比例可以適當放寬。對流動資金貸款，按企業定額流動資產計算，自有流動比例只要不低於30％；固定資金貸款，按項目投資總額計算，自有資金比例不低於50％即可。對農業發展項目，上述兩項比例還可以適當降低。在貸款期限上，可長可短，流動資金貸款以最長不超過兩年為限，固定資金貸款以最長不超過8年為限。

　　3．在貸款手續上適當靈活。具體內容見“信用社貸款發放與收回”。

　　4．貸款利率確定靈活。

　　信用社貸款利率實行浮動，即在中國人民銀行批准的浮動幅度內，由信用社按照保本微利的原則，根據貸款對象、貸款種類、經濟效益大小、期限的長短、信用的好壞確定是否浮動和浮動多少。現行政策規定，信用社各項貸款上浮的幅度不超過銀行同檔次基準利率的60％。

　　(三)貸款投向的區域性由於信用社是由一定區域內的農民群眾和農村集體經濟組織自願入股建立起來的合作金融組織，因而就決定了服務範圍必須保證本區域內農民生產、生活方面的資金需要，支持本區域內經濟的發展。此外，由於信貸經營是貨幣運動的一種特殊形式，是信用社按一定利率、歸還期限等條件，將貨幣資金提供給客戶的一種借貸活動，是社會資金再分配的過程，因此，它必須受到本區域內的經濟條件、資金實力、經營管理水平、乃至文化素質等因素的制約，從而使信用社貸款資金運動帶有明顯的區域性特點。

　　信用社在資金有餘的情況下，可以以各種形式對本區域外，甚至包括城市貸款或拆藉資金。但它畢竟首先保證本區域內經濟發展的資金需要。當然，隨著商品經濟和橫向聯合經濟的發展，信用社信貸資金實力不斷增強，信用社貸款的區域性將會逐漸淡化甚至消失。 　　

　　1、擔保人必須具有足夠的經濟實力和代替償貸的能力，必須是具備法人資格的企業、其它經濟組織、個體工商戶或具有完全民事行為能力的自然人;

　　2、抵押物必須是地上定著物，易變現，貸款額必須控制在抵押物的70%以內;

　　3、質押物、證、權真實清楚，票據合規合法有效。

　　一、基本條件

　　1、企業法人執照或營業執照有效；

　　2、在信用社開立了基本賬戶或一般賬戶；

　　3、企業持有人民銀行頒發的《貸款卡》；

　　4、服從信用社管理，如實向信用社提供有關經營情況，按時報送報表和經營計劃；

　　5、有固定的經營場地和設施；

　　6、財務管理制度健全，企業管理規範。

　　二、政策性

　　1、企業從事的經營活動符合國家法律規定；

　　2、貸款對象必須符合人民銀行和農村信用社信貸支持對象要求；

　　3、在其它銀行或信用社沒有貸款關係。企業必須在一個信用社貸款，不存在多頭貸款問題；

　　4、企業在發放貸款的信用社轄區內經營，不得跨地區貸款。

　　三、項目可行性

　　1、原材料有來源，原材料供應有意向性協議；

　　2、產品質量合格，有長期穩定的市場，產品銷路有意向性協議；

　　3、有可觀利潤，經濟效益好；

　　4、企業有生產技術保障；

　　5、企業對外負債占資產總額的比例小於70%。對於流動資金借款，企業自有資產占總資產的比例必須大於30%；對

於固定資產貸款，企業自有資產占總資產的比例必須大於50%；

　　6、新建項目自籌資金必須在50%以上，要有註冊資金證明；

　　7、新建項目必須要有有關部門批准文件。

　　四、貸款的安全性

　　1、擔保人必須具有足夠的經濟實力和代替償貸的能力，必須是具備法人資格的企業、其它經濟組織、個體工商戶或具有完全民事行為能力的自然人；

　　2、抵押物必須是地上定著物，易變現，貸款額必須控制在抵押物的70%以內；

　　3、質押物、證、權真實清楚，票據合規合法有效。

　　五、貸款的效益性

　　有明確可靠的償還貸款本息的渠道，企業每年結清利息後，能拿出一定的資金償還貸款本金。

　　六、企業的誠信度

　　企業無逃債、廢債行為，不存在惡意拖欠信用社及其它銀行、其它單位和個人借款和貨款的歷史。

　　七、對農村信用社的要求

　　1、信用社自身組織的資金在滿足支農的前提下，有充足的富餘資金用於發放此筆貸款。每5000萬元富餘資金最多只能發放1000萬元企業貸款。不得用拆藉資金或人民銀行再貸款發放企業貸款；

　　2、若發放此筆貸款，此企業貸款占信用社總貸款的比例不能超過10%；信用社最大十戶貸款占總貸款的比例不能超過50%。

　　3、市州聯社、信合辦必須有貸款可行性論證報告，有充足的可貸理由，對存在的不足要有改進措施；

　　4、市州聯社、信合辦審貸委多數同意，其中：理事長、主任必須同時同意，分別鑒有“同意”字樣；

　　5、市州聯社、信合辦主要負責人必須對上報的全部貸款資料簽有“真實無誤”字樣。

　　6、貸款責任人（信用社、縣聯社、市聯社信貸員、分管信貸的領導、主要負責人等有關人員）應承擔的責任。

　　當前，立足農村、服務“三農”的辦社宗旨確定了農村信用社的主要服務對象是廣大農村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經濟效益相對較低，是目前農村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發展，農村信用社在深化改革的同時，必須按照市場化、商業化發展取向，追求和實現利潤最大化，實現這一目標的關鍵步驟之一就是抓好貸款營銷工作。

　　1.開展貸款營銷的必要性

　　營銷是市場經濟競爭的重要手段。隨著農村信用社改革和發展的日益深入，信用社只有加強貸款營銷，才能逐步消化歷史包袱，提高自身綜合競爭實力，更好地為社會主義新農村建設提供有效的金融服務。近幾年，隨著農村信用社改革的逐步深入，各級政府對農村信用社支持力度的加大以及結算渠道的暢通、服務功能的完善，農村信用社出現了資金富餘的現象。但這隻是相對的資金過剩，據專家估計，建設社會主義新農村，在未來l5年內全國平均每位農民需要投資約1700元到4900元，如果按8億農民計算，新農村建設的資金缺口將在13600億元至39200億元之間。而農村金融市場仍是一個分割的賣方壟斷市場，銀行在客戶選擇、貸款定價等方面處於主動地位，農村信用社支持新農村建設有很大的發展空間。而目前我們一些農村信用社仍然沒有擺脫傳統的思維定勢，整日“等客上門”，不是怕責任追究“惜貸”、 “懼貸”，就是不負責任地“濫貸”、 “亂貸”，缺乏貸款營銷理念。現在，各家金融機構都把目光投向了社會主義新農村建設，農村信用社原有的農村陣地將受到動搖。鞏固我們原有的老陣地，不斷拓寬新的陣地，擴大優質客戶群體，積極地去開展貸款營銷，已是形勢所迫。

　　因此，大力開展貸款營銷是農村信用社在市場經濟條件下生存發展的需要，也是農村信用社員工轉變觀念的需要。在貸款營銷過程中，逐步建立區域服務客戶群體，為優質客戶提供信貸服務，是農村信用社搶占市場的重要手段，也是農村信用社在今後激烈的金融市場競爭中立於不敗之地的重要保證。

　　隨著農村經濟結構的調整，農民的身份、運營方式和農村金融管理都發生了質的變化，農民貸款供求矛盾已開始由總量不足向結構失衡轉移，併在不同經濟身份的農民之間表現出此松彼緊的供求格局，主要表現為農民的經濟身份發生了顯著的變化，經營性農戶已經成為新時期農民的主體；大多數農民的脫貧目標基本實現，開始走向致富的道路，對投資的需求不僅巨大而且迫切。這些都給農村信用社貸款營銷提出了新的更高的要求。

　　2 加強農村信用社貸款營銷的策略措施

　　農村信用社是農村金融企業，既然是企業，就要走出去營銷自己的產品——貸款。搞好貸款營銷工作，有利於在經營中取得主動權，農村信用社要適時推出符合實際需要的金融服務品種，滿足客戶對金融服務的需求，實現農村信用社良好的經濟效益。

　　2．1 轉變經營觀念，樹立貸款營銷理念。

　　農村信用社首先要改變過去單一的“存款立社”的思想，樹立“貸款是信用社發展之源”的思想，信用社只有把資金運用出去，並按時收回，才能產生效益，也只有這樣，農戶才能拿到資金，滿足生產、生活和農業經濟結構調整對資金的需求，最終贏得農戶的信任和支持。因而農村信用社要真正樹立起以市場為導向、以客戶為中心的營銷理念。要認真分析巨集觀經濟運行趨勢，在實現國家產業政策與本地實際的“結合”上做好文章，制定科學的營銷策略，增強貸款營銷的科學性、前瞻性、連貫性，減少盲目性、主觀性，提高營銷效果。要充分認識到信用社與客戶是一榮俱榮、一損俱損，只有為客戶提供優質高效的服務，信用社才能有好的效益和發展。要針對客戶的成長周期制定營銷方案，將原則性和靈活性結合起來，從而擴大市場占有率，獲取競爭優勢。

　　2．2 建立有效的信貸營銷激勵機制，調動貸款營銷積極性。

　　要採取有效措施，鼓勵基層社開展貸款營銷；要改變過去對貸款只有“終身責任追究”、“零風險”等約束機制的狀況，可根據當地經濟發展的實際，確定合理的貸款損失率；在加強貸款風險防範的同時，建立適合信貸人員的貸款激勵機制，根據其發放貸款的數量、質量和盈利情況等給予適當獎勵。

　　2．3 把貸款營銷與提供技術信息結合起來。

　　主動為農戶送知識、送技術，主動與地方黨政結合，培植優勢產業讓農戶脫貧致富。使營銷貸款達到最佳效果，取得理想的經濟效益和社會效益。

　　2．4 提高市場分析能力，細分客戶市場。

　　一是面對龐大紛繁的資源市場，農村信用社員工特別是信貸人員只有深入市場，調查分析市場，進行轄區經濟環境分析、競爭對手情況分析、投資渠道流向分析、現有金融產品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝，鞏固並擴大陣地。

　　二是強化客戶經營信息分析工作，提高客戶調查(審查)工作的質量。農村信用社要開展廣泛調查，深入瞭解轄區農產的生產生活情況，瞭解農戶的資金需求狀況，依照每戶不同的生產模式進行市場細分，把農戶的家庭財產、個人信用程度、資金需求數量、需求規律等立捲歸檔，建立農產資信檔案，從中發現優良客戶，對其在資金、結算、信息咨詢等方面的需求逐步加大扶持力度，培育其發展壯大。

　　2．5 優化營銷環境，搭建貸款營銷平臺。

　　農村信用社應採取多種措施改善營銷環境，搭建貸款營銷平臺，優化貸款營銷環境。

　　一是建立營銷貸款信息中心。對城鄉需要貸款的個體戶、民營經濟戶，以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，並裝訂成冊分發給相應地區的營銷職工，作為營銷的重點扶持對象，使營銷人員做到心中有數。

　　二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。規定信用社對營銷貸款的審批期限，以剋服層層壓貸的現象，協調爭取各部門對貸款登記收費的各種優惠政策，促進貸款營銷的迅速增長。

　　2．6 加大宣傳力度，樹立信用社的良好形象。

　　農村信用社要把營銷貸款的對象、額度、期限、利率、保證方式、貸款程式等宣傳出去，讓信用社的貸款業務做到家喻戶曉，讓群眾瞭解信用社貸款。

　　2．7 不斷提升貸款營銷的層次。

　　農村信用社要堅持以優質高效的服務吸引客戶，如建立客戶資料庫，經常開展市場調查和回訪，及時掌握客戶貸款需求，不斷提高營銷服務質量；要合理定位市場，大力扶持技術含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽的民營企業和項目；要根據各類客戶的不同需求，加大金融創新力度，設計開發新的金融產品，不斷滿足客戶的需求，贏得長久的競爭優勢。

　　2．8 普及市場營銷知識，提高員工貸款營銷能力。

　　定期組織涵蓋金融改革、競爭環境、市場經濟、經營策略、最新國家產業政策及國家金融政策等最新知識的培訓和學習，以提高全員的綜合營銷素質，從而讓農村信用社員工尤其是信貸人員懂得如何正確地把銀行貨幣這一特殊商品推銷給客戶，在貸款營銷中發展優質客戶，擇優搶奪優勢貸款項目，培植新的效益增長點，在支持新農村建設和區域經濟發展的同時，並能及時採取有效措施防範經營風險，最大限度地實現盈利。

　　貸款營銷的目的是滿足客戶的需求。同時，在這一過程中實現農村信用社自身的經營目標。這就要求貸款營銷要始終在有效控制風險的前提下運行，既要提高市場份額，又要確保資產質量；既要獲取競爭優勢，又要確保系統的安全性，講求質量和效益是提高競爭力的核心。

　　農村信用社貸款與民間借貸雖然都是借貸行為，但本質上是不一樣的，最根本的區別是，從農村信用社貸款是受國家法律保護的，如果借款人的利益受到了侵害，可以通過法律渠道維護自己的合法權益。但是，民間借款就不一樣了，法律對民間借貸的保護是有條件的，比如民間借貸的利率，如果超過銀行同類貸款利率的四倍，超出的部分就不受法律保護。