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Portal:微百科/談判
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談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。
談判是一項集策略性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判通常是在個人之間進行的。他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分。人類的談判史同人類的文明史同樣長久。
從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。...>>詳細<<
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 | 談判當事人 談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外，有些商務談判是一種代理或委托活動，代理人充當賣方（或買方）的發言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。...>>詳細<<
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 | 談判議題 談判議題是指談判需商議的具體問題，是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。...>>詳細<<
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 | 談判背景 談判背景是指談判所處的環境，也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此，談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。...>>詳細<<
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| 入題技巧1．迂迴入題
2．先談細節、後談原則性問題
3．先談一般原則、再談細節
4．從具體議題入手
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| 闡述技巧1．開場闡述
2．讓對方先談
3．坦誠相見
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| 提問技巧要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
(1)提問的方式。
(2)提問的時機。
(3)提問的其他註意事項。
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| 答覆技巧1．不要徹底答覆對方的提問
2．針對提問者的真實心理答覆
3．不要確切答覆對方的提問
4．降低提問者追問的興緻
5．讓自己獲得充分的思考時間
6．禮貌地拒絕不值得答覆的問題
7．找藉口拖延答覆
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| 說服技巧(1)說服原則
(2)說服具體技巧
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| 準備階段準備階段包括以下幾個方面的工作：
(1)收集信息。
(2)擬定談判策略。
(3)制定談判計劃。
(4)做好物質準備。
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| 開局階段開局階段的主要任務是創造談判氣氛和作開場白。
(1)談判氣氛。真誠、合作、輕鬆的談判氣氛對談判的成功十分有用。
(2)開場白。開場白表明談判雙方各自對相關問題和利益的看法。
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| 報價階段報價是指談判一方向對方提出自己的所有要求。報價階段應認真考慮的策略有：
(1)報價次序。
(2)報價策略。
(3)報價解釋。
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| 討價還價階段討價還價階段的主要內容包括相互讓步和打破僵局。
(1)讓步。讓步是討價還價過程的關鍵行為。
(2)打破僵局。談判僵局是指由於某些原因而出現的雙方各不相讓而使談判陷入進退兩難的境地。
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| 收尾階段收尾階段的主要內容包括制定協議、落實協議和談判總結等。
(1)制定協議。
(2)落實協議。
(3)談判總結。
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談判資料準備
- 1．商品知識→專業度→深入性
- 2．市場行情通悉
- 3．瞭解市場供需情況
- 4．儘力收集對方狀況
- 5．瞭解對方（商品）市場占有率情況
- 6．瞭解公司底線、目標及需求
- 7．談判重點整理及順序
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談判註意事項
- 1．選擇有利熟悉環境
- 2．註意時效掌握
- 3．避免談判破裂→預留雙方退路空間
- 4．掌握談判過程
- 5．談判結果應簽署確認同意書
- 6．禮節及應對、社交態度、精神
- 7．避免讓顧客等待
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談判案例
- 出售奧運會電視轉播權一直是主辦國的一項重大權益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯人當然不會放過這一機會。
- 在蘇聯人出售莫斯科奧運會電視轉播權之前，購買奧運會電視轉播權的最高價格是1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運會轉播權創下的2200萬美元。那麼，蘇聯人該怎麼乾呢?
- 早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯人就邀請了美國3家電視網的上層人物到停泊在聖勞倫斯河上的蘇聯輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯入的做法是：分別同3家電視網的上層人物單獨接觸，要價是2.1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉播權的售價高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯人就是這麼出價的。之後，蘇聯人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思·阿裡茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之後，兩隻死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了。”
- 這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結果，是在談判進入最後階段時，3家電視網的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國國家廣播公司7300萬美元。
- 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為他們以前曾多次進行奧運會轉播，經驗最豐富，而且這時的報價也最高。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經穩操勝券了。可是，蘇聯人在1976年12月初又宣佈了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經理們坐立不安，於是他們又返回莫斯科準備最後攤牌。
- 最後攤牌的日子是12月15日，蘇聯人向3家電視網的代表表明：時至今日所得到的結果只不過是每家都有權參加最後一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯人的這種做法一時把美國人給氣跑了。
- 可是蘇聯人還是有辦法的。第一，他們宣佈轉播權已名花有主，屬於美國SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那麼荒唐。蘇聯人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與3家電視網接觸，鮑克能言善辯，長於周旋，是個架梯子的老手。經過這一番努力後，奄奄一息的鬥士們終於又爬回了竟技場。
- 鬥來鬥去，最後，蘇聯人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉播權售價的4倍，比蘇聯人原先所期待的還要高出2000萬美元。
- 蘇聯人實施競買戰術的步驟 ：
- 第一步：單獨接觸，高價發盤。
- 第二步：挑起競爭，爭相抬價。
- 第三步：展示前景，重開談判。
- 第四步：達成交易。
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