小組談判

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小組談判(Group negotiates)

目錄

什麼是小組談判[1]

  按談判各方參加者的數量可分為單人談判小組談判

  小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協商的談判形式。小組談判可用於大多數正式談判。特別是內容重要、複雜的談判,非小組談判不行,這是由小組談判的特點決定的。

小組談判的優勢[1]

  採用小組談判形式,是基於以下:

  第一,每個人由於經驗、能力、精力多種客觀條件的限制,不可能具備談判中所需要的一切知識技能。因此,需要小組其他成員的補充一配合。

  第二,集體的智慧與力量是取得談判成功的保證。這在談判雙方人員對等的情況下,表現可能不太明顯,但如果雙方人數有差別,人多的一方就很可能在氣勢上占了上風,人少的一方可能寡不敵眾,甚至自己喪失了自信心,敗下陣來。

  第三,採用小組談判方式,可以更好地運用談判謀略和技術巧,更好地發揮談判人員創造性、靈活性。

  第四,小組談判有利於談判人員採用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。如小組某一成員可以擔當談判中間人或調節人的角色,提出一些建議,緩和談判氣氛,也可以採用小組人員相互磋商的辦法,尋找其他的解決途徑,避免一對一的談判中要麼“不”,要麼“是”的尷尬局面。

  第五,經小組談判達成的協議或合同具有更高的履約率。因為雙方認為這是集體協商的結果,而不是某個人的物產。集體的決定對其成員有更大的約束力,經由集體討論產生的協議具有極大的合理性,因此,沒有理由不執行。

  由此可見,小組談判最子的優點是發揮了集體的智慧,所以,正確選配談判小組成員是十分重要的,如小組領導人的選配,主要成員與專業人員的選配等等。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 出自:牡丹江醫學院(課件).《商務談判》[M].第五章 商務談判策略
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