擒將戰

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什麼是擒將戰

  “射人先射馬,擒賊先擒王”。擒將戰實質就是針對主要負責人、主談進行制服

  在談判中,事態的發展往往取決於主談者,因此,焦點常常圍繞主談者或主談者的重要助手,而出現激烈的爭鬥,實現談判的優越條件。講“爭鬥”,不是通常意義上的爭鬥,而是談判中的爭取工作和施壓手段。

擒將戰的策略[1]

  其具體策略:激將法寵將法感將法告將法,訓將法等。

  1、激將法

  以話語刺激對方的主談人,或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場,已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態度和條件,這種做法稱之為激將法。

  具體做法有:直接刺激對方主談人。例如,某方說:“貴方誰是主談人?我要求能決定問題的人與我談判。”此話貶了面前的主談人,使其(尤其是年輕資淺的談判手)急於表現自己的決定權或去爭取決定權。也有以此將軍的做法:“既然您已有決定權,為什麼不馬上回答我方明明合理的要求,反倒要回國或向上級請示呢?”迫使對方正視自己的要求。

  激將的武器多為:“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等直接與自尊心相關的話。使用此計時應註意:首先,要善於運用話題,而不是態度。既讓話語切中對方心理和個性,也切合所追求的談判目標。其次,激語應掌握分寸,不過分牽扯說話人本身,以防激怒對手,遷怒於己。

  2、寵將法

  合適的物資贈送對方,使對方產生一種友善的好感,從而放鬆思想警戒,軟化談判立場,使自己目標得以實現的做法。對方的特征,例如年老,則講“老當益壯”、“久經沙場”。

  具體做法有:其一,給對方主談人戴“高帽子”,如若年輕,則講“年輕有為”、“反應靈活”、“精明強幹”、“前途無量”。這些話也許有切題之處,但作為言者,目的是為了拉攏對方,減緩對方進攻的勢頭。其二,個別活動。即單獨會見主談 邀其赴家宴、敘家常、談個人愛好,把嚴肅的談判空氣“生活化”,使討價還價的氣氛更好些。因為“宴請”對方主談, 在品名茶,嘗佳餚中體現“好客”或“義氣”;在乾杯中塑造“知己”。其三,送禮。有明送和暗送兩種方式,包括“送公與送私”兩種性質。對於合乎常情的禮尚往來的應酬式送禮,均可明送;有內在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看),則宜暗送。有的有關管理部門,或集體要求贈物或贈款,相應的禮物為送公;有的是個人所索要(回扣、報酬),則為送私。對於特殊的送禮,以及送公、送私,在西方有會計規定,超過多少,如交易額的5%一7%,就應上稅。若在會計和稅務(企業、集體、個人)不合法時,"要追究“賄賂”的問題。

  3、感將法

  以溫和禮貌的語言,勤勉守信的行動,使對方感到,實在不好意思堅持原立場,而置你的態度於不顧,從而達到預期談判效果的做法。

  具體表現形式有:其一,以“無知”為自己的形象,竭力向對手“學習”,且只要對方說的回答了自己的問題,就表示感謝,甚至照辦。其二,態度謙恭,認真聽取對方提問,並努力回答所提問題,讓對方感到自己“實誠”。其三,準備資料努力,有的當場寫,隔夜交;說過的事,一定按時辦好,決不拖延,即使按常規看,難度較大的事,也表現出竭盡全力去做,若不能實現,也必有個清楚的交待,使對方感到“誠”。

  4、告將法

  即在對方主談人的上司或老闆面前,說其壞話,達到施加壓力,動搖對方主談人的意志,或者挑起對方上司或老闆對其不滿,乃至撤換主談人的做法。

  具體做法有:通過宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老闆,利用該機會回顧談判,分析癥結,相機抨擊主談人的態度和做法。例如,某國使館商務參贊會見其商社的談判對手的上司時說:“貴方主談人太死板,態度過於強硬,盡職得過頭了。”要求該上司“予以干預”。又例如,買方對賣方講:“你在現場罷工一天,按合同規定除扣發工資外,還要向你的上司報告。你應對罷工後果負全部的責任。”這二例都是“告狀”性質,前例為已告,後例為將要告。

  使用此計應註意:其一,“狀”在要準,即說出事實,不論其是非標準如何。例如,“太盡職”,在參贊的角度看不好,但是他說的是“事實”。其二,告狀時,非不得己,不應提“換將”要求。一則可能傷害對方,二則不一定會答應你,也有失面子,再往下談時難度會更大;其二,既已告了狀,若談判成交時,還應做事後的彌補工作。如上例項目參贊告了狀,當交易成功時,利用大使出場的機會,當著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚,這樣可消除“後遺症”。

  5、訓將法

  即以真實的、虛假的、真假相伴的、但在邏輯上令人信服的理由,通過己方創造,對方給出的各種機會,使對方主談人瞭解自己想灌輸的某種思想和做法,並使其對自己產生理解和信任的做法。

  具體做法為:以資料、民情、國情、內部管理等或真或假的信息,灌輸給對方,使其適應己方立論的基礎和方式,理解其結論的自然性,從而減少抵抗力。抓住對方給出的可讓自己表現的機會,諸如對方可能的失誤(小錯),不確切的闡述等,主動予以指明,似乎在替其利益著想,引起對手好感,同時再配之己方主動設計的,以小說大,或在表達方式上做一說十的地渲染,使其感到己方通情達理,從而磨去對手的“棱角”,或者形象地說,讓刺蝟收起刺來。

參考文獻

  1. 樊建廷.《商務談判》[M].東北財經大學出版社,2001年2月第一版
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