擒將戰

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　“射人先射馬，擒賊先擒王”。擒將戰實質就是針對主要負責人、主談進行制服。

　　在談判中，事態的發展往往取決於主談者，因此，焦點常常圍繞主談者或主談者的重要助手，而出現激烈的爭鬥，實現談判的優越條件。講“爭鬥”，不是通常意義上的爭鬥，而是談判中的爭取工作和施壓手段。

　　其具體策略：激將法，寵將法，感將法，告將法，訓將法等。

　　1、激將法

　　以話語刺激對方的主談人，或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場，已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態度和條件，這種做法稱之為激將法。

　　具體做法有：直接刺激對方主談人。例如，某方說：“貴方誰是主談人？我要求能決定問題的人與我談判。”此話貶了面前的主談人，使其(尤其是年輕資淺的談判手)急於表現自己的決定權或去爭取決定權。也有以此將軍的做法：“既然您已有決定權，為什麼不馬上回答我方明明合理的要求，反倒要回國或向上級請示呢？”迫使對方正視自己的要求。

　　激將的武器多為：“能力大小”、“權力高低”、“信譽好壞”等直接與自尊心相關的話。使用此計時應註意：首先，要善於運用話題，而不是態度。既讓話語切中對方心理和個性，也切合所追求的談判目標。其次，激語應掌握分寸，不過分牽扯說話人本身，以防激怒對手，遷怒於己。

　　2、寵將法

　　合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善的好感，從而放鬆思想警戒，軟化談判立場，使自己目標得以實現的做法。對方的特征，例如年老，則講“老當益壯”、“久經沙場”。

　　具體做法有：其一，給對方主談人戴“高帽子”，如若年輕，則講“年輕有為”、“反應靈活”、“精明強幹”、“前途無量”。這些話也許有切題之處，但作為言者，目的是為了拉攏對方，減緩對方進攻的勢頭。其二，個別活動。即單獨會見主談 邀其赴家宴、敘家常、談個人愛好，把嚴肅的談判空氣“生活化”，使討價還價的氣氛更好些。因為“宴請”對方主談， 在品名茶，嘗佳餚中體現“好客”或“義氣”；在乾杯中塑造“知己”。其三，送禮。有明送和暗送兩種方式，包括“送公與送私”兩種性質。對於合乎常情的禮尚往來的應酬式送禮，均可明送；有內在企圖的特殊送禮(從禮品品種、份量上看)，則宜暗送。有的有關管理部門，或集體要求贈物或贈款，相應的禮物為送公；有的是個人所索要(回扣、報酬)，則為送私。對於特殊的送禮，以及送公、送私，在西方有會計規定，超過多少，如交易額的5%一7%，就應上稅。若在會計和稅務(企業、集體、個人)不合法時，"要追究“賄賂”的問題。

　　3、感將法

　　以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實在不好意思堅持原立場，而置你的態度於不顧，從而達到預期談判效果的做法。

　　具體表現形式有：其一，以“無知”為自己的形象，竭力向對手“學習”，且只要對方說的回答了自己的問題，就表示感謝，甚至照辦。其二，態度謙恭，認真聽取對方提問，並努力回答所提問題，讓對方感到自己“實誠”。其三，準備資料努力，有的當場寫，隔夜交；說過的事，一定按時辦好，決不拖延，即使按常規看，難度較大的事，也表現出竭盡全力去做，若不能實現，也必有個清楚的交待，使對方感到“誠”。

　　4、告將法

　　即在對方主談人的上司或老闆面前，說其壞話，達到施加壓力，動搖對方主談人的意志，或者挑起對方上司或老闆對其不滿，乃至撤換主談人的做法。

　　具體做法有：通過宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老闆，利用該機會回顧談判，分析癥結，相機抨擊主談人的態度和做法。例如，某國使館商務參贊會見其商社的談判對手的上司時說:“貴方主談人太死板，態度過於強硬，盡職得過頭了。”要求該上司“予以干預”。又例如，買方對賣方講:“你在現場罷工一天，按合同規定除扣發工資外，還要向你的上司報告。你應對罷工後果負全部的責任。”這二例都是“告狀”性質，前例為已告，後例為將要告。

　　使用此計應註意：其一，“狀”在要準，即說出事實，不論其是非標準如何。例如，“太盡職”，在參贊的角度看不好，但是他說的是“事實”。其二，告狀時，非不得己，不應提“換將”要求。一則可能傷害對方，二則不一定會答應你，也有失面子，再往下談時難度會更大；其二，既已告了狀，若談判成交時，還應做事後的彌補工作。如上例項目參贊告了狀，當交易成功時，利用大使出場的機會，當著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚，這樣可消除“後遺症”。

　　5、訓將法

　　即以真實的、虛假的、真假相伴的、但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創造，對方給出的各種機會，使對方主談人瞭解自己想灌輸的某種思想和做法，並使其對自己產生理解和信任的做法。

　　具體做法為：以資料、民情、國情、內部管理等或真或假的信息，灌輸給對方，使其適應己方立論的基礎和方式，理解其結論的自然性，從而減少抵抗力。抓住對方給出的可讓自己表現的機會，諸如對方可能的失誤(小錯)，不確切的闡述等，主動予以指明，似乎在替其利益著想，引起對手好感，同時再配之己方主動設計的，以小說大，或在表達方式上做一說十的地渲染，使其感到己方通情達理，從而磨去對手的“棱角”，或者形象地說，讓刺蝟收起刺來。