寵將法策略
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寵將法策略是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放鬆思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。這是針對主談人或其助手的軟招，即糖衣炮彈。當用過頭時，也會成為損招，俗話稱坑人。所謂過頭，多指在商場中的吃喝玩樂到了紙醉金迷，色伴歌嚎的地步。在市場經濟不健全、法制存在缺陷的地方或時期，這種過頭可能並不為人唾棄，反而屢屢得手。在戰爭中，古今均有不少寵將的案例，施用“美人計”或重唆收買要員，以奪勝利者大有人在。商戰與戰爭有所不同。前者突出商業道德，後者突出民族或國家利益，所以商戰中的寵將策略就有一定的道德與法律界限。該策略的使用不受談判地位和階段的限制。
“寵將法”策略的具體做法有三步：
(1)策劃寵法。以商業道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個別活動和送禮三大類。
戴高帽子是指用切合實際或不切合實際的好言贊譽對手。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚者當朋友?高帽子規格較多，要依對手而戴。例如，對年長對手有老當益壯、久經沙場、老師前輩等“帽子”；對年輕對手有年輕有為、反應靈活、精明強幹、前途無量等“帽子”；對年長位高對手有呼風喚雨、扭轉乾坤、位高言重、決斷英明、領導有方、將強兵精等“帽子”；對年輕位高的對手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標新立異、行家裡手等“帽子”；對女性對手有巾幗不讓鬚眉、女中豪傑、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。當然還可以列舉很多，但道理只有一個：“帽子”要選對規格。
個別活動是指單獨為策略對象組織各種活動。活動的安排依對手喜好而定，依對手欲望強烈而定，如吃、喝、玩、樂四大類活動，各類中有縱向深度的各種活動可供選擇。吃有風味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術鑒賞與雅俗之娛。所有活動安排都是一種投人、一種代價，至於付多大代價要看策略目標，而該點有時會與對手喜好與欲望強度產生矛盾，此時，策略運用人應及時調整。調整的原則是：只要有所得——不虧本，就應確保策略效果。個別活動的效果就是對手欲望的滿足及對手把你當朋友。
送禮是指適當與不適當地贈送對手財物。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質。當所送之物在情理之中時，多用明送的形式；當所送之物超越常情時，多用暗送形式。當談判對手私欲較重且表示(暗示或明示)贈物歸己時，可採用送私的性質；當談判手為團體之私時，可採用送公性質。禮物品種多種多樣，可為物，可為錢。當為物時，要投其所好；當為錢時，視送私還是送公，採取不同方式。送禮也存在分量問題，原則上與交易及獲利大小相關。利大禮也重，利小禮也輕。
(2)對號入座。從上述寵法的論述中，不難看出不同的寵法差異很大，若想高效低成本地運用策略，就必須對號入座。所謂對號入座就是按策略實施的對象選用寵法。怎麼對號入座?從上述寵法分類可以歸出三種策略對象與多種分量等級。
三種策略對象：一種為愛慕虛榮、虛榮心強的對手，這類人適用戴高帽子；一種為愛享受、安逸欲強的對手，這類人適用個別活動；一種為愛錢財、占有欲強的對手，這類人適用送禮。
多種分量等級：策略涉及目標價值有大、中、小之分。在交易中，這大、中、小意味著十萬、幾十萬、幾百萬元(或美元)的價值。此外，策略涉及的對象作用大小及實際效果大小還有區別。對象作用大小是其身份及力量的靜態價值，對象作用的實際效果大小是其行動帶來的真正影響。這些細微差別決定該策略運用時承諾多大分量的代價，兌現多大分量的承諾。
按上述的對象類別和分量等級，形成縱橫交叉的點就可定出一個“位”，就能讓策略以對號入座的方式成功實施。
(3)施寵。施寵是指對策略對象實施選定的寵法。具體實施的手法為：一是選擇時機，二是選擇地點，三是選擇說辭。
選擇時機，在適當的時機給策略對象實施寵法，效果會很好；反之，則不好。對於不同的寵法，時機不同。第一類寵法——戴高帽子，可在談判任何時間進行；個別活動則多選在談判時間之外進行；送禮可選在談判開始之前，或關鍵議題談判時，或談判接近尾聲甚至結束日寸。
選擇地點即確定寵法類別適於實施的地點。戴高帽子實施地點不限。個別活動實施地點只能在談判間之外。送禮正常送公時，可在談判間進行；正常送私時，宜在談判間外；非正常送私時，宜在人少僻靜處進行；非正常送公時，可在人少的談判間或其他場所進行。
選擇說辭，即確定能讓對手接受寵法的理由和表述方式。對戴高帽子類的寵法，要求表達方式能讓對方聽得進，不反感。對於個別活動類的寵法，要求表述的理由讓對方不好拒絕，甚至欣然前往。對於送禮類的寵法，要求表述得讓對方拿得高興，拿得放心。
“寵將法”策略在使用時有兩忌：
(1)無度。無度，指寵法的法度和力度不當，也就是說各類寵法不得觸犯法律的規定，如行賄等。各類寵法的分量與價值應適當控制，能出五分力收效的，就不必出六分力。
(2)無時。忌無時，指該計使用講究即時效果，而非長遠效果。因為市場經濟體制下，機構、人事變化大而快，作為談判實務中的策略效果也就應追求立竿見影。
