宠将法策略
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
宠将法策略是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。这是针对主谈人或其助手的软招，即糖衣炮弹。当用过头时，也会成为损招，俗话称坑人。所谓过头，多指在商场中的吃喝玩乐到了纸醉金迷，色伴歌嚎的地步。在市场经济不健全、法制存在缺陷的地方或时期，这种过头可能并不为人唾弃，反而屡屡得手。在战争中，古今均有不少宠将的案例，施用“美人计”或重唆收买要员，以夺胜利者大有人在。商战与战争有所不同。前者突出商业道德，后者突出民族或国家利益，所以商战中的宠将策略就有一定的道德与法律界限。该策略的使用不受谈判地位和阶段的限制。
“宠将法”策略的具体做法有三步：
(1)策划宠法。以商业道德与法律为界来策划，可使用的宠法主要有戴高帽子、个别活动和送礼三大类。
戴高帽子是指用切合实际或不切合实际的好言赞誉对手。这种做法可以宠那些喜好虚荣的人，通过满足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把颂扬者当朋友?高帽子规格较多，要依对手而戴。例如，对年长对手有老当益壮、久经沙场、老师前辈等“帽子”；对年轻对手有年轻有为、反应灵活、精明强干、前途无量等“帽子”；对年长位高对手有呼风唤雨、扭转乾坤、位高言重、决断英明、领导有方、将强兵精等“帽子”；对年轻位高的对手有少帅英明、少壮派、改革派、文武双全、标新立异、行家里手等“帽子”；对女性对手有巾帼不让须眉、女中豪杰、话如人，精明善良、母性的伟大令人佩服、娓娓之语令人信服等“帽子”。当然还可以列举很多，但道理只有一个：“帽子”要选对规格。
个别活动是指单独为策略对象组织各种活动。活动的安排依对手喜好而定，依对手欲望强烈而定，如吃、喝、玩、乐四大类活动，各类中有纵向深度的各种活动可供选择。吃有风味、豪华之别；喝有中外名特品种、档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古论今之异；乐有艺术鉴赏与雅俗之娱。所有活动安排都是一种投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目标，而该点有时会与对手喜好与欲望强度产生矛盾，此时，策略运用人应及时调整。调整的原则是：只要有所得——不亏本，就应确保策略效果。个别活动的效果就是对手欲望的满足及对手把你当朋友。
送礼是指适当与不适当地赠送对手财物。送礼分为明送与暗送两种形式，送私与送公两种性质。当所送之物在情理之中时，多用明送的形式；当所送之物超越常情时，多用暗送形式。当谈判对手私欲较重且表示(暗示或明示)赠物归己时，可采用送私的性质；当谈判手为团体之私时，可采用送公性质。礼物品种多种多样，可为物，可为钱。当为物时，要投其所好；当为钱时，视送私还是送公，采取不同方式。送礼也存在分量问题，原则上与交易及获利大小相关。利大礼也重，利小礼也轻。
(2)对号入座。从上述宠法的论述中，不难看出不同的宠法差异很大，若想高效低成本地运用策略，就必须对号入座。所谓对号入座就是按策略实施的对象选用宠法。怎么对号入座?从上述宠法分类可以归出三种策略对象与多种分量等级。
三种策略对象：一种为爱慕虚荣、虚荣心强的对手，这类人适用戴高帽子；一种为爱享受、安逸欲强的对手，这类人适用个别活动；一种为爱钱财、占有欲强的对手，这类人适用送礼。
多种分量等级：策略涉及目标价值有大、中、小之分。在交易中，这大、中、小意味着十万、几十万、几百万元(或美元)的价值。此外，策略涉及的对象作用大小及实际效果大小还有区别。对象作用大小是其身份及力量的静态价值，对象作用的实际效果大小是其行动带来的真正影响。这些细微差别决定该策略运用时承诺多大分量的代价，兑现多大分量的承诺。
按上述的对象类别和分量等级，形成纵横交叉的点就可定出一个“位”，就能让策略以对号入座的方式成功实施。
(3)施宠。施宠是指对策略对象实施选定的宠法。具体实施的手法为：一是选择时机，二是选择地点，三是选择说辞。
选择时机，在适当的时机给策略对象实施宠法，效果会很好；反之，则不好。对于不同的宠法，时机不同。第一类宠法——戴高帽子，可在谈判任何时间进行；个别活动则多选在谈判时间之外进行；送礼可选在谈判开始之前，或关键议题谈判时，或谈判接近尾声甚至结束日寸。
选择地点即确定宠法类别适于实施的地点。戴高帽子实施地点不限。个别活动实施地点只能在谈判间之外。送礼正常送公时，可在谈判间进行；正常送私时，宜在谈判间外；非正常送私时，宜在人少僻静处进行；非正常送公时，可在人少的谈判间或其他场所进行。
选择说辞，即确定能让对手接受宠法的理由和表述方式。对戴高帽子类的宠法，要求表达方式能让对方听得进，不反感。对于个别活动类的宠法，要求表述的理由让对方不好拒绝，甚至欣然前往。对于送礼类的宠法，要求表述得让对方拿得高兴，拿得放心。
“宠将法”策略在使用时有两忌：
(1)无度。无度，指宠法的法度和力度不当，也就是说各类宠法不得触犯法律的规定，如行贿等。各类宠法的分量与价值应适当控制，能出五分力收效的，就不必出六分力。
(2)无时。忌无时，指该计使用讲究即时效果，而非长远效果。因为市场经济体制下，机构、人事变化大而快，作为谈判实务中的策略效果也就应追求立竿见影。
