感將法策略

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什麼是感將法策略

  感將法策略是指在談判中,刻意以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到實在不好意思堅持原立場,而置你的態度於不顧,從而達到預期談判效果的做法。

  “精誠所至,金石為開”即反映出了這種策略的哲理。當然,在談判實務中,因為種種因素的制約,精誠的形態會有所不同,但其精神、思想是一致的。

  由於談判手性格、教育、文化背景的差異,其中有一部分談判手較易接受“感將法”,這也為該策略的使用提供了對象與基礎。

  該策略中的將可以是一人,也可以是對方的群體。有時可能是感動對方一人——負責人、主談人;有時則可能是對方一班人,讓其內部騷動,反過來為“正義”說話。

  該策略是以正面形象去喚起對方的正面響應,以正面的行動呼喚良心,所以才用感動一詞,正義的支持是“感將法”的核心精神。該策略應用時不分談判地位,但談判初,中期運用較多對推動談判更有利。

感將法策略的做法

  “感將法”策略重在感動對手,功在精誠所至。故在談判中,可從三個方面人手錶現精誠:

  (1)定學生之位。定學生之位是指為了感動對手,把自己定位於談判中向對手學習的地位,學生的位置上。該位將所有的問題歸於學。一則消除某種對抗的情緒,二則將對手抬起來,使其飄飄然,自我感覺良好,按此原則,凡有問,‘定會說成“瞭解某問題”,“理解貴方某意思”、“請教某問題”、“懇請賜教”等禮貌、謙恭的話語。凡有答,一定會表示感謝、贊揚及佩服。學生之位的內涵是一個敬字。把對手敬起來,使對手體現出被敬的價值,無形壓力會使對手朝著同樣積極的方向努力。

  (2)表實在之心。表實在之心是指在談判中,學得認真,交流坦率,讓對手感到朴實、真誠,該表現反映一種談判態度,也體現著談判的誠意,也是打動對手的關鍵之一,它主要表現在兩個方面:對所學的態度、對所問的態度。

  對所學的態度主要指向對方學習到的知識(對方回答)的態度。試想問了許多,對方答了許多,但對任何答覆毫無(積極的)反應,會是什麼情況?即便是為了壓對手,這種做的效果一定不好。故在學的態度上要下功夫,其功夫表現在會分析、會鼓勵。會分析是會鼓勵的前提,即指善於將學到的信息進行分析處理,發現其中真實而有推動談判作用的信息,哪怕是微小的成分。找到了真實與推動性的信息,就是對手可以改變立場的突破口。因此,對該突破口要大加利用。

  從實事求是地交流看法的過程中,不難看到實實在在地學,評析對方的問題答案,體現的態度一定是個“誠”字。該字的魔力是巨大的,它使雙方均看到對方誠意成交的態度,這個態度是雙方談判的希望和勇氣的源泉。

  (3)塑勤勉之風。塑勤勉之風是指在談判中要充分表現出工作效率與不辭勞苦的精神,也是談判手自己的行為表現。它主要反映在談判中:準備周到,即所需資料及器具均能隨談判需要而保障;儘快兌現己方承兌,即答應對方的事儘快辦,哪怕加班加點也一定辦好;儘快回覆對方要求,不論對方要求性質如何,答覆要快,或同意、或否定、或需研究、或需等待,應連同理由儘早答覆。

  勤勉之風是談判手力之體現?這種力在談判中代表進取與能力,給對方的信息是挑戰和信任。你不進取,對方覺得不值得與你談,乏味,可欺;你無能力,對方覺得你靠不住,交易安全沒保障。

感將法策略的忌諱

  “感將法”策略在使用時有兩忌:

  (1)無“差”,“感將法”策略雖是正面型的策略,但它在談判中畢竟是種策略。因此,要保證策略效果,必須保證一個“差”字。該“差”是指明示敬、誠、力與暗含的敬、誠,力之差。該“差”是反映談判間的表現與平常表現標準上的差,就是談判目標

  (2)“差”過頭。當然,強調“差”字,也並非無限度的“差”。“差”過了頭,就是虛假。虛假之詞、之事又怎能感動人?因此,該處所言之“差”是有限的,可以理解的。

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